От покупка на диск на ФСБ до плащания за милиони
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

От покупка на диск на ФСБ до плащания за милиони

"През март и април регистрирахме петкратно увеличение на регистрираните клиенти и карти в ePay.bg", разказва Георги Маринов

От покупка на диск на ФСБ до плащания за милиони

Георги Маринов, изпълнителен директор на ePay.bg и EasyPay

Константин Николов
9387 прочитания

"През март и април регистрирахме петкратно увеличение на регистрираните клиенти и карти в ePay.bg", разказва Георги Маринов

© EasyPay


Визитка

Георги Маринов е основател на EasyPay, ePay.bg, EPAYGO и Infonotary. В началото на 90-те създава "Датамакс" - компания за разработване на банков софтуер. Участвал е в разработването на множество софтуерни продукти и първия български интернет банков клон през 1998 г. През 1999 г. oсновава интернет платежната система ePay.bg, а през 2006 г. стартира и касовата мрежа EasyPay - лицензирана от БНБ институция за извършване на платежни услуги. Завършил е Медицинска академия - София.

Компаниите

Компанията "Ипей" е създадена през 1999 г. като първата българската система за електронни плащания ePay.bg, а "Изипей" - през 2006 г. като платежен оператор. През втората минават много по-голям обем плащания, като за 2019 г. приходите на дружеството са 49.5 млн. лв., а служителите й са близо 1000.

ePay.bg пък наложи електронните плащания в България към търговци, комунални дружества и др. В компанията работят 50 души, а приходите й за миналата година са 9 млн. лв.

Как успяхте да навлезете в сегмента на онлайн и офлайн плащанията?

Благодарение на банковия и картовия ни софтуер, който правим от 1993 г. Те бяха основното движещо ядро, което създаде и познаването на банковата дейност. Така решихме да направим и платежна система - първо в интернет, после и с каси, базирана на софтуер. Имахме късмет да сме от първите, които предлагаме подобно нещо и носехме изцяло отговорността за неговата сигурност.

Как развихте ePay.bg и EasyPay до днешния им вид?

С търпение. EasyPay съществува от 2006 г., а много преди това - от 1999 г. съществува и ePay.bg. Фактически едната компания допълваше другата - ePay.bg за обезпечаването на онлайн разплащанията, а EasyPay за кешовите.

Започнахме през 1999 г. със смелите амбиции да осигурим плащане в интернет с дебитни карти. Изрично казвам дебитни карти, защото навремето, през 90-те години, имаше много ясна разлика между дебитни и кредитни карти като приложение и правила. Съществуваха теоретични възможности да се плаща с кредитни карти, но в България реално почти нямаше такива, затова пък имаше няколко милиона дебитни карти. Така че задачата на ePay.bg беше да осигури юридическа и техническа възможност да се плаща с тях. Трябваше да сключваме договор банка по банка и така бе наложено изискването, което хората и до днес помнят: да отидеш на банкомат първия път, за да си регистрираш картата. Това отдавна не е така, защото юридически през годините правилата се модифицираха многократно.

Когато преди 21 години стартирахме ePay.bg, всички журналисти ни питаха какви хора ползват услугите ни. Истината е, че бяха 28-33-годишни, които към днешно време са почти на 50 и все още ни ползват, за да плащат сметките си от вкъщи.

Първата транзакция беше на 19 ноември 1999 г., а първата стока, закупена в интернет през ePay, е CD на ФСБ, от магазин, който отдавна не съществува - bgvirtual.com. Естествено началото беше съвсем бавно и трудно, защото всеки търговец питаше кои са нашите клиенти, а клиентите ни питаха кои са нашите търговци. Тогава дойде идеята да предложим системата и на комуналните дружества. През 2000 г. течеше процесът на обединение на електроразпределителните дружества в София и първият договор, който сключихме в този сегмент, беше с "Електроразпределение Столично". Първоначално ни казаха, че няма да им е необходима техническа връзка. Процесът се реализираше, като ние събирахме сметките, а техните служители ги обработваха. Така продължихме два-три месеца, преди да станат 100 плащания на ден - нищо спрямо броя на днешните трансакции, но тогава това доведе до значително натоварване. Стигна се до необходимостта да разработим техническата връзка с тях. Постепенно всички комунални дружества станаха наши партньори и влязоха в платформата.

С течение на времето беше ясно, че основното потребление на комунални услуги остава инкасо. Тъй като вече бяхме изградили техническата връзка с повечето дружества, решихме, че можем да изградим и мрежа от офиси. И стартирахме само с партньори - банки, няколко магазина за електроника и т.н. Но самите банки се натовариха и се наложи да създадем и собствени офиси. Така преди 14 години стартира EasyPay.

Основният бизнес модел и до ден днешен са партньорските офиси, на които даваме възможност да извършват плащания през нашата система, особено в малките населени места, където една финансова институция няма ресурс да поддържа офис. Маржовете върху отделните плащания са минимални, но магазинът на партньора в това малко място, така или иначе, работи и касиерката има свободно време. По този начин всеки наш представител е допълнил максимално добре бизнеса си.

С течение на времето тази мрежа от офиси започна да налага и другите услуги, които логично започнахме да предлагаме като международните и вътрешните парични преводи. В момента касите в цялата страна са около 2500, от които нашите собствени каси са около 300.

Отне близо две години да сключим договори с над 200 общини - община по община, за изграждане на разплащателна система за събирането на техните данъци. Нашите екипи бяха натоварени с това да правят срещи, да обясняват бизнес модела и след това да реализират техническата връзка, която улеснява работата на общините.

Коя беше най-трудната стъпка в този бизнес път?

Реално не е имало някакъв вододел или супер преграда по пътя, защото това са 20 години, през които процесът вървеше бавно и равномерно. Нямаше някакъв нерешим проблем - и технически, и юридически. При експлозивно развитие щеше да е друго, но в нашия случай спънките са били хиляди, разпръснати през всичките тези години.

А как подбрахте и изградихте екипа си?

Както навсякъде - с обяви във вестниците и онлайн. Хубавото при нас е, че освен платежни системи правим и софтуер за банките. Тясната връзка с тях и познаването на технологиите и механизмите на работа помогна много на екипа.

Как си представяте компанията в следващите години?

В момента целта ни е налагането на разплащателната EasyPay карта, която е много достъпна. Клиентите идват при нас да си платят сметките и е удачно да им предложим продукт, който да вземат на момента. По тази причина нашата карта няма изчакване - давате си личната карта и я получавате веднага. Картата е безплатна - за клиента няма такси за издаване и поддръжка, има и две безплатни тегления на банкомат месечно. Разчитаме на минималните такси, които по-нататък ще взимаме от търговците. Пенсионерите имат голям интерес към EasyPay картата заради лесната процедура и бързина. Те я заявяват на каса, без да се налага да ходят в НОИ, след което автоматично получават пенсията си по картата.

Освен това нашите картодържатели могат да получават подробна информация за движенията по картата във Viber. Виждат пълно извлечение, проследяват всяка транзакция на секундата, проверяват наличността и най-вече имат и опцията да въртят "Колело на печалбите". То се появява след всяко плащане на ПОС и клиентите могат да спечелят парични и предметни награди. Даваме възможност и на фирми да рекламират своите продукти на картодържателите. Така едните получават награди и отстъпки, а другите - достъп до голяма аудитория. Това е много практично, защото търговецът може да харчи от определения рекламен бюджет само когато клиентът закупи стока от него.

Какъв е интересът към картата?

Огромен, за буквално няколко месеца имаме над 40 000 издадени карти, които се увеличават постоянно, защото EasyPay работи и в събота и неделя. Подготвяхме картата една година, но реално започнахме да я предлагаме по време на пандемията. Периодът съвпадна с карантината, когато имаше голям интерес към дигитални плащания.

Съвсем скоро предстои да пуснем и международна виртуална Mastercard карта, с която от телефона ще може да се зарежда и плаща. Ще може да си издават различни виртуални карти за различни услуги, които да са с лимит и само за една определена цел.

Потенциалът при картите е голям. Следващите една-две години ще разработваме и развиваме услуги, с които ще допълваме всички наши картови продукти. Идеята не е революционна, но обвързвайки картите с всички други услуги, ги правим доста интересни

На кои услуги ще наблегнете в бъдеще?

Хубавото на симбиозата между еPay.bg и EasyPay е, че се допълват и отговарят на потребностите на различните групи. Опитът с картата на EasyPay е да предоставя услуги, които финтех апликациите правят, до хора, които не знаят английски език и не вярват много в мобилни телефони. Ще наблегнем на нови услуги и от двете платежни институции - инфраструктурата е важна, но са важни и услугите като международните парични преводи. А те са се увеличили значително, макар да очаквахме обратното. Предимството е, че потребителят може да получи своите пари директно по картата.

Дълги години ePay.bg е онлайн системата, която поддържаше над 90% плащания на комунални сметки. Освен това голяма част от българските онлайн магазини - над 5000 регистрирани при нас, приемат плащания. Нашият таргет е точно това - максимален брой от плащанията да се извършват онлайн, а който не желае, може да ползва услугите на каса на ЕasyPay - офлайн.

COVID-19 промени ли тези тенденции?

Да, тези потребители, които така или иначе бяха готови, но им трябваше някакъв стимул, минаха онлайн. През март и април регистрирахме петкратно увеличение на регистрираните клиенти и карти в ePay.bg. Истината е, че ако веднъж направите тази стъпка, продължавате, защото е по-удобно.

Къде виждате България като финтех дестинация?

България е малка и дори един интересен финтех продукт да достигне до 1 млн. души, това е една шеста от населението. Същевременно маржовете са много малки. Логиката на финтех е, че с нови технологии се предоставя достъпно средство до традиционно класически финансови услуги, които иначе са скъпи. Нито е лесно да се направи, нито е евтино да се разработи система. Също така трябва да се отчете и факторът, че потенциалните потребители в България са максимум 6 милиона и не могат да осигурят достатъчно добра възвращаемост. Това е истинският проблем на българския финтех. Всеки, който се занимава с това тук, гледа и към и други пазари, където обаче също има локални конкуренти.

Гледали ли сте към други пазари?

Реално това, което правим, е специфично за нашия пазар - комунални сметки, преводи, данъци. Ние развиваме партньорски офиси в чужбина - в Прага, във Виена, в няколко града в Гърция, където паричните преводи са лесни, може да се плащат битовите сметки на имотите тук, данъците и др. Спецификата на EasyPay е съобразена с българския начин на плащания. Бизнес моделът трудно може да бъде адаптиран в друга държава, където нагласите за плащане на битови сметки са съвсем различни.

Как успяхте да изградите и развиете такива дългосрочни партньорства?

Дейността, която развиваме от години, е базирана на предлагане на технически доказана система на разплащания. Ние градим честни и открити отношения с институциите и партньорите ни и реализираме услугите без никакви скрити подбуди. Всъщност партньорите ни взимат средно 80% от таксите, които получаваме от комунални и други дружества. Останалите 20% инвестираме основно в изграждане на техническата инфраструктура. Също така нашите партньори имат възможността да извършват над 100 услуги, които ние осигуряваме. За да улесним дейността им, помагаме с многократни обучения.

Разкажете за едно трудно решение в кариерата си?

Имахме една услуга - ePay Voice, която по абсолютно непонятни причини беше успешна. Имаше твърди фенове, които много държаха на нея. Беше странна - по телефон се обаждате на механичен глас и там си регистрирате битовите сметки, картата и т.н. Незнайно как имаше верни фенове, които я ползваха - първоначално бяха хиляди, после намаляха. Накрая спряхме услугата, защото заради нея поддържахме цели 25 ISDN линии. Получихме хиляди тъжни писма със запитвания защо сме я спрели. Това мога да определя като едно от трудните решения.

Бихте ли променили нещо, ако можехте да се върнете назад?

Сто процента сигурно има, но нямам спомен за нещо, което да искам да променя. Не знам дали щеше да има някаква драматична разлика.

Обмисляли ли сте привличане на инвеститори?

Не, защото този дълъг период на развитие не е изисквал някаква сериозна капиталова инжекция.

Q&A

Остава ли ви време за хобита?

Разбира се, не е някаква тайна, че през 80-те години свирихме с Димитър Воев и други музиканти в различни групи, с някои продължаваме и до ден днешен. С Музикалния театър и балет "Арабеск" направихме балет с наша авторска музика, с които почти две години имаше представления, които продавахме през нашата платформа за билети и събития EPAYGO. За съжаление след карантината нещата се промениха предвид това, че бяха забранени артистичните прояви в зали. Но това е нещо, което правя за удоволствие.

Какви устройства използвате?

Само смартфон, в кабинета си дори нямам компютър.

Любимо бизнес четиво?

"Капитал", естествено.

А следите ли определена бизнес литература?

Е, докато я напечатат и разпространят, тя вече е остаряла. Информирам се дигитално.

Интервюто взе Константин Николов

Визитка

Георги Маринов е основател на EasyPay, ePay.bg, EPAYGO и Infonotary. В началото на 90-те създава "Датамакс" - компания за разработване на банков софтуер. Участвал е в разработването на множество софтуерни продукти и първия български интернет банков клон през 1998 г. През 1999 г. oсновава интернет платежната система ePay.bg, а през 2006 г. стартира и касовата мрежа EasyPay - лицензирана от БНБ институция за извършване на платежни услуги. Завършил е Медицинска академия - София.

Компаниите

Компанията "Ипей" е създадена през 1999 г. като първата българската система за електронни плащания ePay.bg, а "Изипей" - през 2006 г. като платежен оператор. През втората минават много по-голям обем плащания, като за 2019 г. приходите на дружеството са 49.5 млн. лв., а служителите й са близо 1000.

ePay.bg пък наложи електронните плащания в България към търговци, комунални дружества и др. В компанията работят 50 души, а приходите й за миналата година са 9 млн. лв.

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK