Новият брой: Магистрален грабеж

Как се създават специалисти в студената вода

Как се създават специалисти в студената вода

Орлин Дочев, управител на "Некст консулт", пред "Капитал"

Константин Николов
3812 прочитания

© Некст Консулт


Профил

Орлин Дочев има дългогодишен консултантски опит в разработване на бизнес и маркетингови стратегии, внедряване на бизнес системи от тип ERP/CRM/BI и др. През 2010 г. основава фирма "Некст консулт", като целта е да помага да областта на продажбите, маркетинга, финансите, производството и др. Преди това е ръководил последователно екипите за бизнес инструменти в местното представителство на Oracle, а по късно и в Microsoft. Има магистърска степен по компютърни науки от Техническия университет в София и магистърска степен по бизнес администрация от Университета за национално и световно стопанство - София.

Компанията

"Некст консулт" е компания за бизнес и управленско консултиране, дигитален маркетинг и ИТ решения. Представител е на Salesforce, 20 Keys (lean transformation) и SAP ERP. Има реализирани над 350 проекта в 170 компании от различни индустрии. В българското дружество работят 60 души, а приходите за последната отчетена досега година - 2019 г., достигнаха

4.4 млн. лв., а очакванията за 2020 г. са за значителен растеж

Каква беше 2020 г. и как COVID-19 се отрази на бизнеса ви?

Може би ще ви изненадам, но 2020 беше най-успешната за нас година, откакто направихме компанията досега. Когато обаче настъпи кризата (март - април), всичките ни клиенти замръзнаха. Не може да си представите-за един месец нула приходи!

Постепенно нещата се стабилизираха и годината стана рекордна. Имахме най-големия до момента ръст на оборота и печалбата. Инвестирахме и в нови направления.

Логична причина за този ръст, разбира се, има. Причината е, че повечето от клиентите ни имат дългосрочни стратегии за трансформация на бизнеса и не ни наемат за краткосрочни проекти за два месеца. Общо взето, компаниите не само възобновиха проектите и плащанията, а започнаха да инвестират още повече в нашите услуги, свързани с дигитална трансформация.

Дигитално да се трансформира една компания е не само да се цифровизира или автоматизира, а трябва моделът, по-който работи бизнесът като цяло, да се проектира в дигиталната реалност. Това означава, че е необходимо да се промени начинът, по който работи организацията, как се снабдява, как стига до клиентите си, как обслужва, произвежда, комуникира и т.н. Ние вече дълги години изпълняваме такива проекти за компании от различни индустрии и ковид-19 само ускори тези процеси.

Повечето компании в нашия бранш работят на парче и дигиталната трансформация я разбират единствено като автоматизация. Това е отдавна остарял подход и мислене отпреди 10 години. В съвременния свят организациите имат нужда и търсят цялостна дигитална трансформация на бизнеса си-преосмисляне на стратегията, процесите, организационната структура, веригите по доставки, клиентите, управлението на хората и т.н. За да е успешна компанията, всичко трябва да се промени спрямо новата реалност! Така работим и ние. Затова бизнесът ни много порасна и в момента работим с около 300 клиента в България, региона и други пазари по света. Държа да кажа, че не правим типичния ИТ аутсорсинг. За мен големите IT аутсорсинг компании тук са вредни за развитието на ИТ бранша в България. Те не са нищо повече от recruitment-hotel-tourism или "3 в 1". Тази дейност няма нищо общо с ИТ или със създаването на стойност. Този тип фирми работят по следния начин-има компания по света, която търси пет души, те ги намират в България и ги продават, като за тях взимат management fee (комисиона). Възползват се от лесното наемане, лесното уволняване и печелят от по-ниските заплати в страната. Аз се чудя на ИТ специалистите защо работят в тези компании. Има толкова много световни борси за ИТ таланти. Така биха печелили двойно повече, вместо да плащат заплатите на още 100 мениджъри.

Има, разбира се, и такива, които развиват R&D на местно ниво. Ние сме такава компания, която изнася проекти, т.е. създаваме добавената стойност тук и я изнасяме навън. На международни пазари българските компании не можем да се конкурираме с брой хора, защото сме малки. Можем да сме конкурентни само чрез продукти с висока добавена стойност! "Некст консулт" има такава стратегия и успешно се конкурира със световните гиганти в бранша. Това означава, че нашият продукт е сходен с техния, а също сме много по-гъвкави и бързи, защото днес печели не "големият срещу малкия", а "бързият срещу бавния". За да имаме възможност да растем в нашата малка страна, трябваше да създадем "фабрика" за специалисти и знания. И това означава не само да направиш псевдоакадемия или университет, а да включваш младите таланти в реални проекти от ден първи. Когато се работи с реални проекти и към един проект назначиш двама-трима млади специалисти, те се обучават директно в "студената вода" и като поплуват малко, се сгряват. Така се създават консултанти. В момента, в който се създаде знанието, то се използва повторно-това ще го предам на този и този, ще добавя още и още знание и така ще растем.

Как създадохте Next Consult?

Работейки в големи мултинационални компании и с клиенти от най-разнообразни индустрии и размер, имах възможност да се "докосна" до различни бизнес модели и да науча повече за техните силни и слаби страни. Така видях пропастта, която зее между бизнеса и ИТ. След като излязох от този корпоративен свят, започнах да търся правилните хора за мои партньори в това ново начинание, което беше и малко познато на българския бизнес по онова време. Според мен предпоставка за успеха е да намериш правилните хора на правилното място и заедно да определите стратегията, която ще следвате. Все пак не съм Стив Джобс, за да кажа "това е посоката и така ще направим".

Прагматичен човек съм и търся хора, с които споделяме едни и същи ценности. Компанията ни е с отворено партньорство и всеки колега може да стане партньор. Междувременно продължаваме да привличаме и нови партньори, с помощта на които разширяваме компанията с нови звена и услуги. Мисията ни е проста-как да правим клиентите си още по-успешни! А за да го постигнем, трябва да притежаваме толкова много знания, партньорства и технологии, че когато отидем при един клиент, да намерим къде може да направим подобрения под каквато и да било форма, но винаги значими за бизнеса му. Дали ще са чрез бизнес консултиране, чрез внедряване на технологии, автоматизация на процесите или lean методология не е определящо, важното е да носят осезаеми ползи на клиента. Затова и целим дългосрочни проекти. Целта ни е да привличаме най-добрите специалисти, за да предлагаме най-доброто знание. В тази връзка дори нямаме HR. Самите ние сме recruiters и намираме хората през познати, препоръки или директно. Залагаме на умните и талантливите, а не на тези с богат опит и безброй сертификати.

На този етап помагаме на нашите клиенти в пет основни направления-стратегическо управление, маркетинг, оперативна ефективност, човешки ресурси и IT. Партнираме само с компании, които са номер едно на пазара. Такава е Salesforce например. Ние сме доверен партньор и reseller на американската компания в България и Румъния и вече 8 години работим заедно. Може да се каже, че сме нещо като дясната им ръка в нашия регион.

Когато стартирахме съвместната си работа, започнахме с три клиента, а днес имаме повече от 200-банки, застрахователи, дистрибутори, производители, строители, професионални услуги, онлайн магазини и много още. Предоставяме консултантски услуги на Salesforce в цял свят, а директна продажба на абонаменти на Salesforce правим на територията на България и Румъния.

Друго ключово за нас партньорство е това със SAP. Неотдавна сключихме голяма милионна сделка за въвеждане на SAP S/4HANA Cloud. Внедряваме ERP решения в сложни производства. Не можем да си позволим да правим прости неща, защото специалистите ни са изключително опитни и се стараем да ютилизираме работата им възможно най-добре.

Внедрител сме също на водещо ERP решение, изградено върху Salesforce-Financial Force. То се фокусира основно върху управление на финансови услуги, професионални услуги, дистрибуция и търговия на едро. Изпълняваме business intelligence проекти и продаваме лицензи на един от лидерите на BI пазара-Tableau. А най-новото ни направление е свързано с въвеждане на т.нар. софтуерни роботи, или RPA (Robot Process Automation). Tова са алгоритми, които автоматизират повтаряща се дейност на човека, повишават продуктивността на работа и имат много широко приложение. Партньор сме на RPA технология, която е номер едно в света, а именно-UiPath.

Целта ни е, когато започнем работа с дадена компания, да имаме такъв набор от експертиза и инструменти, че да можем да й помогнем да бъде наистина по-успешна. Стараем се да изграждаме дългосрочни отношения с клиентите си и постоянно да добавяме стойност на бизнеса им. Ако не работим дългосрочно с тях, ще изчезнем. Още повече че хората ни са толкова скъпи, че не можем да си позволим да ги оставим без интересна работа.

Колко трудно беше да започнете собствен бизнес след работа в мултинационални компании?

Точно тогава приключваше предишната криза-2010 г. Всички ми казваха, че съм луд. Но аз винаги съм твърдял-скачаш в студената вода, плуваш и се сгряваш. И сега го казвам на хората в компанията при всяко интервю за работа. Искаме да виждаме предприемачески дух в нашите хора, не да бъдат просто служители! Да не казват, че отиват на работа, а да чувстват, че това е тяхното призвание и удовлетворение.

Така в началото се събрахме хора, които даже бяхме конкуренти преди това. Идеята ни беше да сме правилните специалисти-онези, с които си се борил на пазара и които си побеждавал, но и от които губил, т.е. тези, които знаеш, че си струват. В началото започнахме да се "бием" с големите мултинационални консултантски компании, защото се занимавахме основно с management consulting, а и все още нямахме средства, които да инвестираме в партньорства с най-добрите технологични гиганти.

Хубавото при предприемачеството е, че всичко зависи от нас-ако имаме клиенти, инвестираме, работим много, правим си сметката, ще сме ок. В голямата корпорация може да кажат, че се преструктурират и 1500 души си тръгват веднага. Сигурността в тези големи компании е буквално илюзорна.

Вече имаме офиси в България, Румъния, Швейцария, Великобритания и САЩ. Преди 3-4 години опитахме да правим нашия бизнес със Salesforce и в Румъния. Пробвахме с един, втори, трети местен партньор-не стана. После решихме да правим там бизнес сами. Но не става и не става! Не сме румънци, не говорим румънски, манталитетът е близък, но и много далечен. И в един момент си казахме-я да видим кой е най-големият ни конкурент на пазара. И се оказа, че е компания, която много прилича на нас. Допълваме се идеално, защото те развиват едни услуги на Tableau Software (Номер 1 BI в света), която беше придобита от Salesforce, а ние пък предлагаме самата Salesforce. Свързахме се с тях и им предложихме да се съюзим. Ние им предлагаме нашата експертиза за Salesforce и опит от България, а те на нас-знанията и опита си за Tableau в Румъния. Така създадохме обща фирма и започнахме да растем заедно.

Бих казал, че нашата история е един много добър урок-как в началото се събрахме конкуренти, за да създадем съвместна компанията и след години отново се обединихме с наши конкуренти (този път от Румъния) със същата цел и визия за успех и растеж. Днес заедно сме над 100 души и имаме повече от 450 клиента общо.

Какъв растеж на бизнеса очаквате през тази година?

През тази година досега растем силно и планираме поне 30 - 40% ръст. За 2019 и 2020 г. бяхме сред най-динамичните компании в класацията на Financial Times и се надяваме да запазим тренда. Бизнес има в цял свят. Най-големият ни недостатък в България обаче е, че тръгваме от малък пазар. Познаваш всички, говориш на български, продаваш. Но не можеш да растеш повече. А когато излезеш на външния пазар, можеш да продаваш единствено хора и ресурси-планините, водата, въздуха, боклука да гориш. Можеш само да разпродадеш това, което имаш. Аз не мога да разпродам това, което имам, защото го нямам, трябва тепърва да го създам. Затова за нас бенчмарк са най-големите в света и с тях трябва да се конкурираме и сравняваме!

Разкажете за едно трудно решение в кариерата си?

Най-трудното решение е да се разделиш с някого. Но е и правилно и за двете страни. Много инвестираме във всички хора и в такива случаи е тежко.

Ако можехте да се върнете назад, бихте ли променили нещо?

О-о-о, колко трудни уроци съм научил, скъпи уроци. Има една мисъл на Нелсън Мандела: "Никога не губим, а учим." И сме научили доста. Но пък смисълът е да растеш и учиш.

Q&A

Има ли баланс между работа и личен живот?

Ако не му викаш работа, то ти става част от живота и те радва, и близките ни трябва да го разбират. Харесва ни това, което правим. И така личният и служебният живот се сливат.

Имате ли хобита?

Имам "копче за изключване" - играя тенис много. Карам сноуборд и уиндсърф. Неотдавна купих кемпер и обикалям. Хобитата ми постоянно се обогатяват, също както знанията и мирогледа.

Интервюто взе Константин Николов

Профил

Орлин Дочев има дългогодишен консултантски опит в разработване на бизнес и маркетингови стратегии, внедряване на бизнес системи от тип ERP/CRM/BI и др. През 2010 г. основава фирма "Некст консулт", като целта е да помага да областта на продажбите, маркетинга, финансите, производството и др. Преди това е ръководил последователно екипите за бизнес инструменти в местното представителство на Oracle, а по късно и в Microsoft. Има магистърска степен по компютърни науки от Техническия университет в София и магистърска степен по бизнес администрация от Университета за национално и световно стопанство - София.

Компанията

"Некст консулт" е компания за бизнес и управленско консултиране, дигитален маркетинг и ИТ решения. Представител е на Salesforce, 20 Keys (lean transformation) и SAP ERP. Има реализирани над 350 проекта в 170 компании от различни индустрии. В българското дружество работят 60 души, а приходите за последната отчетена досега година - 2019 г., достигнаха

4.4 млн. лв., а очакванията за 2020 г. са за значителен растеж

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове
Close
Бюлетин
Бюлетин

Вечерни новини

Най-важното от деня. Всяка делнична вечер в 18 ч.


0 коментара

Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход