Жозе Салойо и бързият път към банкирането на бъдещето

Визитка

Жозе Салойо е управител на специализираната в потребителско кредитиране банка БНП Париба лични финанси, клон България. Цялата му кариера преминава във френската финансова група BNP Paribas Personal Finance - в продължение на близо 20 години е заемал различни ръководни позиции в групата, като е отговарял за бизнеса й в Чехия, Словакия, Унгария, Румъния, България и Австрия, а опитът му в потребителското кредитиране е над 15-годишен. Завършил е парижкия университет "Пиер и Мари Кюри" със степен инженер по "Информационни системи". Владее френски, португалски и английски език.

Компанията

БНП Париба лични финанси в България е клон на френската банка BNP Paribas Personal Finance, част от френската финансова група BNP Paribas. По нейни собствени данни банката има над 1.6 млн. клиенти в България, от които над 780 хил. са ползвали услугите й повече от веднъж. Служителите й в страната са близо 1000, а продуктите й се предлагат в близо 2500 обекта, в това число и собствена клонова мрежа от 44 търговски офиса в цялата страна. По данни на БНБ към юни 2021 г. банката има портфейл от 718.5 млн. лв. отпуснати потребителски кредити, или 5.28% от отпуснатите към тази дата такива кредити общо за банковата система. Отчетената печалба за 2020 г. е 20.3 млн. лв.

Групата BNP Paribas Personal Finance е в България от 2007 г. - кои са характерните особености на местния пазар?

Бих казал, че различните пазари са доста близки като характеристики, когато говорим за очакванията на потребителите в глобален мащаб. Приличат си и по отношение на това, че като част от групата BNP Paribas трябва да имплементираме навсякъде по света това, което се препоръчва от централата ни в Париж. Когато дойдем тук, виждаме, че случващото се в Западна Европа идва и в България - и това ни помага при подготовката на бъдещето ни в страната. А това, което е характерно за пазара тук, е, че когато новите неща дойдат, те се развиват по-бързо. Например дигитализацията на продуктите и услугите - отначало отнема известно време, но щом българските потребители започнат да използват тези възможности, след това развитието е по-бързо. Или пък безконтактните плащания или използването на смартфоните - веднъж тръгне ли, трябва да сте много бързи в прилагането на технологията, защото потребителите вече имат изградени очаквания към нея и смятат употребата й за нещо нормално.

Втората характерна специфика на местния пазар е необходимостта винаги да се адресират съображенията на потребителите по отношение на доверието. Това е нещо, което според мен е особено важно за българските потребители. Именно поради тази причина е много важно и да запазим физическите точки на контакт, за да можем да опознаем клиентите - това е ключово и задължително за местния пазар. Виждам например клиенти, които поръчват дадена стока и казват, че искат да платят при доставката й - за мен това е много странно, защото, когато поръчвам и платя дадена стока, аз съм сигурен, че ще я получа. Като португалец или французин на мен дори не би ми хрумнало, че продуктът, за който плащам, няма да ми бъде доставен. Тук обаче манталитетът не е такъв. Ето защо доверието ще продължи да бъде ключово и трябва да поддържаме имиджа на стабилна банка, в която потребителите могат да имат силно доверие.

Първоначално БНП Париба лични финанси работеше на местния пазар като небанкова компания за потребителско кредитиране - какви бяха мотивите за преструктурирането й като банков клон?

Това е част от стратегията ни. Целта беше да имаме банков лиценз в България. Това направихме и в Румъния, и в Чехия - това е модел, който прилагаме навсякъде. Сега развиваме и депозитна дейност

Която сте прехвърлили от другия клон на BNP Paribas в България?

Точно така. Прехвърляме тази дейност от CIB (бел. ред. - става дума за БНП Париба С.А. - клон София, който се занимава с корпоративно и институционално банкиране). Това също е стратегическо решение.

Каква е логиката да имате две банки на пазара?

Да, две банки са, но те са доста различни. Работим така във всички страни - дори във Франция имаме изцяло ритейл банка, която се занимава с потребителско кредитиране, и корпоративна банка. В рамките на групата двете дейности са доста диференцирани и стратегията й е да се развива по този начин.

Какъв беше ефектът на пандемията върху потреблението и върху бизнеса ви?

COVID-19 донесе несигурност. Това оказа пряк ефект върху нашите клиенти, които предпочетоха да задържат парите си, да не планират нови проекти или да отложат вече планираните, за да се справят с потенциалните проблеми, пред които биха могли да бъдат изправени. Но това, което беше наистина интересно в България след вълната на пандемията, беше бързото възстановяване. След като достигнахме пика на ковид кризата, имаше реакция от страна на правителството, която беше доста силна - директно затворихме, но също така и прагматична - когато случаите намалеят, отваряме наново. И ние много бързо видяхме апетита на българите да започнат отново да живеят. Тоест веднъж преминали този период, рестартирахме бизнеса - през лятото наблюдавахме как хората действително започват отново да планират проекти и да търсят финансиране за тях.

Промени се и начинът на мислене и имаме ускоряване при заемите за консолидация на задължения, каквито в България предлагаме от 2012 г. Сега действително забелязваме ускорение в този сегмент - хората консолидират задълженията си, за да могат да управляват по-добре финансовото си състояние.

Сега ситуацията е такава, че търсенето отново е по-слабо, защото пак има ръст в броя на случаите. Очаквам ситуацията да продължи да се развива така - в синхрон с пандемичните вълни, тъй като към днешна дата с ниското ниво на ваксинация в страната несигурността все още е висока.

За нас разликата е, че сега, когато вече говорим за трета или четвърта вълна, нещата вече са някак по-нормални - знаем как да реагираме, за да предпазим служителите си, как да запазим връзката с клиентите си, подготвени сме от гледна точка на дигитални решения, които да им предложим, и можем да се адаптираме към новата реалност.

Как реорганизирахте работата в офиса по време на пандемията?

Всички клонове са отворени, служителите са на място и продължаваме да обслужваме клиентите си - това беше така през цялото време на пандемията с изключение на периода, когато не работеха обектите на търговските ни партньори в моловете. А в офиса работят 50% от служителите и 50% са от вкъщи. Това работи доста добре, а служителите наистина оценяват възможността да бъдат в офиса, тъй като това е начин да се срещат един с друг, което е важно за тях.

Как бихте описали стила си като мениджър?

Честно казано, постоянно променям стила си на управление. Обичам да се предизвиквам и да поставям под въпрос начина, по който управлявам. Имам визия за това какъв искам да бъда и се стремя да бъда този човек. Хората често говорят за лидерство - за мен това означава по-скоро да подкрепяш хората да поемат отговорност. Аз съм всъщност по-скоро мениджър, който залага на т.нар. трансверсални умения, и давам на хората си властта да вземат решения. И съм мениджър, който насърчава усилията да се предизвикаш постоянно. Смятам, че човек трябва да се предизвиква и да поставя под съмнение начина, по който прави нещата, защото вярвам, че винаги може да се справи по-добре, а за да го постигне, трябва да се учи. Ето защо силно подкрепям т.нар. подобряване на уменията (upskilling). Откакто съм тук, инвестирам много време и средства в това - лично за себе си, но и за служителите ми. Доста съм изискващ. Факт е, че имам много идеи за много неща, които съм сигурен, че можем да направим. Хората биха казали, че съм много динамичен и стилът ми на управление също е динамичен.

Смятам, че ако нещо изглежда трудно, трябва да променим гледната си точка към него. Логиката ми е не да правим повече, а да правим нещата по различен начин. А за тази цел трябва да се учите - защото, ако не знаете как да направите нещата по различен начин, продължавате да правите едно и също по един и същ начин и това ви оставя без изход. Ето защо възприехме т.нар. гъвкава (agile) методология в компанията - защото искаме да се развиваме по-бързо, тъй като и пазарът се развива по-бързо и ако искаме да сме готови за това, трябва да адаптираме начина си на работа.

Когато си експат като мен и дойдеш в друга държава, важното е какво даваш на компанията, в която идваш. Горд си с това, което даваш на хората. Бил съм експат в Румъния, пътувал съм доста. И в крайна сметка това, което ти остава, не са числата, които си постигнал, а това, което си дал на хората и което им остава след твоето преминаване оттам.

Хората често говорят за лидерство – за мен това означава по-скоро да подкрепяш хората да поемат отговорност.

Когато си мениджър, е хубаво и понякога да се променяш или да променяш средата, да се местиш в различни отдели. Това ти помага да се учиш и да се предизвикваш. Защото, когато останеш твърде дълго на една позиция, започваш да се чувстваш твърде комфортно. А тогава способността ти за действие и за реакция започва да се забавя. А когато си твърде бавен, в един момент всички останали са пред теб. Мисля, че е много важно да се предизвикваш и затова окуражавам хората да се променят.

Къде виждате сектора си след пет години?

Бих казал, че очаквам трансформация. Това, което наблюдавахме през последните 2-3 години, беше важен скок, но това, което ще дойде в следващите пет години, според мен ще е още по-бързо и ще трябва да се адаптираме. Не мога да кажа дали ще стане след една, две или четири години, но т.нар. отворено банкиране ще промени напълно начина, по който работи пазарът. След пет години очаквам всичко да е много по-прозрачно за всички, а хората да могат още по-гъвкаво да се прехвърлят от един оператор или доставчик на услуги към друг, било то в ритейла, в банкирането и т.н. - това ще е утрешната реалност. И ние ще трябва да се адаптираме, ако искаме да запазим взаимоотношенията си и да задържим клиентите си. Двигател на дейността ни все повече ще бъдат данните и познанията за клиентите ни. Физическият ни контакт с тях също ще се промени напълно - вече няма да говорим за административно обслужване, тъй като то може да се извършва пряко и чрез различните дигитални платформи за самообслужване, докато самият физически контакт ще има по-човешко измерение, ще говорим за проблемите на клиентите, емоциите им, за да можем да ги разберем по-добре. Плащанията също ще се променят и ще станат част от пътя на потребителите, т.е. вече няма да говорим за последователност влизате в магазина, купувате, плащате и излизате от него, а нещата ще стават само с доближаването на смартфона до продуктите - вече виждаме Amazon Go да го прави. Мисля, че ще вървим в тази посока, което ще промени изцяло пазара и ще трябва да се приспособим.

Разкажете за труден случай или решение, което е трябвало да вземете?

Имам способността да забравям трудните неща - което е хубаво, защото мога да превключа към следващия проблем. По време на кризата 2007-2008 г. бях в Румъния, което беше трудно. Сега преминаваме през друга криза, която е различна, здравна. Наложи ми се е да взимам трудни решения - какво да направим, как да се адаптираме. Дали да накарам хората да останат у дома, или да идват в офиса; как да запазим клоновете отворени; как да организираме нещата; как същевременно да управляваме отношенията и с партньорите ни, така че да им помогнем и те да продължат работата си; как да продължим да отговаряме на очакванията на клиентите, което беше приоритет. Бяхме изправени пред множество въпроси какво да правим, както и какво да не правим. Но по-скоро е било предизвикателство, отколкото трудно решение.

Като цяло в кариерата си, ако можехте да върнете времето назад, има ли нещо, което бихте променили?

Може би да дойда в България по-рано. Но смятам, че съм тук в правилния момент - защото пазарът се развива.

Q&A

Как балансирате личния и професионалния си живот?

Трудно е, защото постоянно поставям под въпрос дори и плановете си и начина, по който определям приоритетите си. Личният ми живот е много важен - със съпругата ми, която е маркетинг директор и току-що приключи Executive MBA програма, имаме деветгодишни близнаци. За мен е важно тя също да има своята кариера, но и да имаме време, което да прекарваме заедно, да се развиваме и да участваме в образованието на децата си - защото аз искам да бъда част от това. Може би се дължи на факта, че аз самият много рядко виждах баща си, който постоянно пътуваше и работеше ужасно много - не искам да повтарям това. Смятам, че е важно да се прибера вкъщи, да прекарам време с децата, да почета с тях, да се разходим. Чета много - ставам в 5 всяка сутрин и чета, включително и през уикендите. Сменям жанровете. Променям и навиците си, спортувам много, за да съм във форма и да се чувствам добре - поне по един час всеки ден.

Четете ли бизнес медии и книги? И какви източници на информация ползвате?

Чета много книги за личностно развитие, както и книги за еволюцията на различни сектори, но не на банковия, а например на недвижимите имоти - как се развива, как протича дигитализацията във Франция и в други страни. Искам да се вдъхновя от други сектори и да видя какво бихме могли да направим. Чета и много книги за машинно обучение и изкуствен интелект. Уча Python, тъй като харесвам информационните технологии и се занимавам малко с програмиране. Обичам да взимам идеи от различни стартиращи компании, да видя какво правят те. През лятото се фокусирах върху т.нар. положително въздействие (positive impact), понеже това е нещо, което искам да ускоря в България. Току-що приключих новата книга на Бил Гейтс "Как да избегнем климатично бедствие", която разглежда въпроса как да се адаптираме и как иновациите могат да подпомогнат т.нар. положително въздействие. Главният изпълнителен директор на Salesforce Марк Беньоф пък наскоро публикува книга ("Trailblazer"), посветена на това как компаниите могат да подпомогнат т.нар. положително въздействие - опитвам се да почерпя вдъхновение и от тях.

Що се отнася до новините за страната - не чета на български, но създадохме робот, който извлича информацията и ми я превежда, така че всеки ден получавам обобщение за това, което се случва тук.

Какви устройства използвате в професионалното си време?

Всъщност 85-90% от времето ми минава в срещи и през поне половината от тях съм с химикалка и бяла дъска, на която описваме и очертаваме процесите. Така че използвам основно това. Иначе - смартфон. Имам и лаптоп, който отварям понякога.

Какви приложения и програми използвате в работата и в свободното си време?

Приложение за поръчка на такси - Yellow. Поръчвам много френски книги, така че използвам и Amazon. Когато съм в Париж, използвам и CityMap, което ти показва всички начини да стигнеш от едно място до друго. И LinkedIn. И това е всичко.