Как My Motto стана най-популярната вафла на остров Мавриций

Рецептата на успеха

Но на какво се дължи този успех? Основните фактори са няколко, като преди всичкo е качеството на продукта: с него не се допускат никакви компромиси. Добавяме и нетипичната форма, повечето крем, мусовия вкус и оптималната цена. "Дадохме на потребителя много повече потребителска стойност спрямо цената и успехът не закъсня", казва Илия Арбов, ръководител "Глобални продажби" във "Фикосота Фууд".

Не по-малко важен елемент от формулата на успеха е правилното ценово позициониране. През първите години на този пазар екипът на "Фикосота Фууд" не спира да проучва поведенческите специфики и да тества на каква цена купувачите реагират най-добре.

"За да постигнем тази "магическа цена", беше нужно съвсем малко намаление от 12 на 10 рупии, което доведе до значително увеличение на продажбите", обяснява Арбов.

Продуктът е качествено представен на множество локации в обекта - точно толкова, колкото трябва да е, точно там, където трябва да е.

Добрата дистрибуция също е ключова за My Motto: фактът, че "Фикосота Фууд" e голяма и вече достатъчно позната компания на островната държава, вдъхва увереност на един от най-големите дистрибутори там още от началото на продажбите. "Ние сме изключително гъвкави, за да чуем партньора и ритъма на пазара", коментират от компанията. Доказателство за това е перфектно координираната верига за поръчки, производство, доставки и дистрибуция, която двете страни изграждат заедно.

За да бъде продуктът успешен, е важно колко често и как ще бъде изложен в магазина. За целта My Motto прилага изцяло ново за пазара решение - компактен мултимодулен дисплей, който започва да се предлага заедно с традиционно работещото в категорията излагане на касова зона. Така продуктът е качествено представен на множество локации в обекта - точно толкова, колкото трябва да е, точно там, където трябва да е.

"С помощта на правилния партньор и специалните ни дисплейни инструменти увеличихме присъствието на рафта почти двойно и се преместихме от дъното му в "горещата" зона", обяснява Арбов.

За налагането на квадратната вафла като водеща марка в Мавриций се правят регулярни и атрактивни промоции във всички ключови канали. Инвестициите в бранда също скачат. "Така, инвестирайки повече в пазара, дадохме глътка въздух на нашите партньори и ги компенсирахме за обезценяването на валутата им, запазвайки цената си непроменена. Реално, освен че им помогнахме в борбата да се справят с инфлацията в страната им, заедно ние като бранд и те като обекти, успяхме да повишим пазарния си дял в кошницата от сладки продукти на потребителите", казва Арбов.

Продажните на My Motto скачат близо осем пъти, от 600 000 през 2016 г. до над 4 900 000 броя през 2019 г.

Всичко това води до естествен ръст в дистрибуцията и за една година тя се покачва с 29% в най-предизвикателния канал за търговия на Мавриций - модерните вериги магазини, и с 25% в цялата търговска мрежа. Така My Motto става достъпна в 60% от обектите на острова. "С този темп на развитие в последните три години постигнахме близо 100% покритие на търговската мрежа", посочват от компанията.

Големият успех на My Motto в Мавриций е още по-впечатляващ на фона на ковид кризата в последните две години. Тя удря туристическия бизнес, който представлява близо 10% от БВП на острова. Валутата се обезценява с 20%, безработицата расте, което води до общо спадане на потреблението с 60%. Но My Motto продължава да се развива и расте и запазва водещата си позиция на пазара.