Как My Motto стана най-популярната вафла на остров Мавриций

Само в рамките на година продажбите на продукта са се увеличили осем пъти

Преди 500 години Фернандо Магелан тръгва на пътешествие, останало в историята с първата обиколка на света. Преди пет години на световно пътешествие се отправя и една малка, но амбициозна на квадрат българска вафла, My Motto. Една от победните ѝ спирки е остров Мавриций.

Малката островна държава в Индийския океан е една от най-добре развиващите се в Африка. Над 40% от населението ѝ са млади хора под 30 години, с добра покупателна способност, отворени към новото, поставящи качеството и атрактивността на стоките на първо място. Точно там довежда околосветското пътешествие квадратната вафла My Motto, която се превръща в бестселър.

Начална точка

Пътешествието на My Motto към Мавриций започва през 2016 г. Две години по-късно новата, подобрена формула - 80% крем и 20% вафлени кори, я превръщат в абсолютния фаворит за местните.

Истинският пик в продажбите на My Motto идва през 2019-2020 г. В този период те скачат близо осем пъти, от 600 000 през 2016 г. до над 4 900 000 броя през 2019 г. Това е вечатляващо постижение, особено като се има предвид, че населението на Мавриций е приблизително 1 200 000 души, което прави по средно четири вафли на човек. Така тази малка островна държава се превръща в третия най-голям пазар за българската вафла след Румъния и Украйна.

Рецептата на успеха

Но на какво се дължи този успех? Основните фактори са няколко, като преди всичкo е качеството на продукта: с него не се допускат никакви компромиси. Добавяме и нетипичната форма, повечето крем, мусовия вкус и оптималната цена. "Дадохме на потребителя много повече потребителска стойност спрямо цената и успехът не закъсня", казва Илия Арбов, ръководител "Глобални продажби" във "Фикосота Фууд".

Не по-малко важен елемент от формулата на успеха е правилното ценово позициониране. През първите години на този пазар екипът на "Фикосота Фууд" не спира да проучва поведенческите специфики и да тества на каква цена купувачите реагират най-добре.

"За да постигнем тази "магическа цена", беше нужно съвсем малко намаление от 12 на 10 рупии, което доведе до значително увеличение на продажбите", обяснява Арбов.

Добрата дистрибуция също е ключова за My Motto: фактът, че "Фикосота Фууд" e голяма и вече достатъчно позната компания на островната държава, вдъхва увереност на един от най-големите дистрибутори там още от началото на продажбите. "Ние сме изключително гъвкави, за да чуем партньора и ритъма на пазара", коментират от компанията. Доказателство за това е перфектно координираната верига за поръчки, производство, доставки и дистрибуция, която двете страни изграждат заедно.

За да бъде продуктът успешен, е важно колко често и как ще бъде изложен в магазина. За целта My Motto прилага изцяло ново за пазара решение - компактен мултимодулен дисплей, който започва да се предлага заедно с традиционно работещото в категорията излагане на касова зона. Така продуктът е качествено представен на множество локации в обекта - точно толкова, колкото трябва да е, точно там, където трябва да е.

"С помощта на правилния партньор и специалните ни дисплейни инструменти увеличихме присъствието на рафта почти двойно и се преместихме от дъното му в "горещата" зона", обяснява Арбов.

За налагането на квадратната вафла като водеща марка в Мавриций се правят регулярни и атрактивни промоции във всички ключови канали. Инвестициите в бранда също скачат. "Така, инвестирайки повече в пазара, дадохме глътка въздух на нашите партньори и ги компенсирахме за обезценяването на валутата им, запазвайки цената си непроменена. Реално, освен че им помогнахме в борбата да се справят с инфлацията в страната им, заедно ние като бранд и те като обекти, успяхме да повишим пазарния си дял в кошницата от сладки продукти на потребителите", казва Арбов.



Продажните на My Motto скачат близо осем пъти, от 600 000 през 2016 г. до над 4 900 000 броя през 2019 г.

Всичко това води до естествен ръст в дистрибуцията и за една година тя се покачва с 29% в най-предизвикателния канал за търговия на Мавриций - модерните вериги магазини, и с 25% в цялата търговска мрежа. Така My Motto става достъпна в 60% от обектите на острова. "С този темп на развитие в последните три години постигнахме близо 100% покритие на търговската мрежа", посочват от компанията.

Големият успех на My Motto в Мавриций е още по-впечатляващ на фона на ковид кризата в последните две години. Тя удря туристическия бизнес, който представлява близо 10% от БВП на острова. Валутата се обезценява с 20%, безработицата расте, което води до общо спадане на потреблението с 60%. Но My Motto продължава да се развива и расте и запазва водещата си позиция на пазара.

Вафла пътешественик

Къде още се предлага My Motto

Броят на държавите, в които My Motto се продава успешно, е наистина впечатляващ. Това са 38 страни по целия свят. "Успешни сме както на висококонкурентни и развити пазари от Стара Европа, между които Великобритания, Франция и Германия, така и в изключително перспективните латиноамерикански държави като Чили, Мексико, Колумбия, Пуерто Рико и Коста Рика", казва Арбов. Вафлата е еднакво добре приета, както в необятните като потенциал САЩ, така и в малко познати за българските стоки пазари като йорданския и малайзийския.

В основата на международната експанзия на My Motto е все по-доброто представяне на традиционните за "Фикосота Фууд" пазари в Румъния, България и Украйна.

Успехите си в различните райони на света от компанията обясняват със стратегията си за клъстерно развитие на пазарите, с по един водещ, в който се насочват усилията, а той от своя страна дърпа развитието на съседните. Така My Motto стъпва стабилно в региона и впоследствие разработва оптимален набор от инструменти и активности, релевантни за региона и спецификата на пазара. В същото време, разбира се, поддържа унифициран стандарт на качеството в продукта, в дистрибуцията и взаимоотношенията с партньорите.