Цените са основното оръжие на българските фирми на Хановерския панаир
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Цените са основното оръжие на българските фирми на Хановерския панаир

Цените са основното оръжие на българските фирми на Хановерския панаир

Ветераните вече отчитат ползите от участието на изложението

Мара ГЕОРГИЕВА, Хановер - София
2108 прочитания

Суперлативите, които всяка година се изричат за панаира на панаирите в Хановер (Hannover Messe), не са пресилени. Световното индустриално изложение и този път събра повече от 7000 изложители от над 65 страни и привлече над 260 000 посетители.
По традиция панаирът бе открит от канцлера на Германия. За първи път това стана не в града, а на територията на панаира, в германския павилион, строен специално за ЕКСПО 2000 срещу сумата от 400 млн. марки. В дните на изложението се срещат шефове на концерни-империи, политически дейци, бизнесмени с различни претенции и обикновени любители на атракции. Безплатен автобусен превоз осигурява достъп до палатите, разположени на 1000 декара изложбена площ. Движението става обикновено със схема на панаирния град в ръка. Всеки знае за какво е дошъл и кого иска да посети. Многобройни семинари и дискусии сблъскват мненията на световния индустриален елит. Тонове каталози, CD, дискети, бонбони, плодове, фирмени сувенири са пренесени до Хановер от всички възможни кътчета на земята. За улеснение на събирачите на щандове са закачени и фирмени торбички. Изложителите се стремят не само да покажат най-новите си постижения, но да го направят по подобаващ начин. Ходещи на кокили гимнастици и танцуващи момичета например се придвижват покрай роботи, които разливат поръчаното от вас питие или ви подават сладолед. Организацията в панаирните палати е перфектна. В залите не се усеща тютюнев дим, макар че мнозина пушат. Следобед в залите се спускат автоматични щори, които пазят експонатите от слънчеви набези. Помислено е за всичко, което може да бъде потребно на деловия човек. Още с пристигането си изложителите получават безплатно Жълтите страници на Хановер. Има и уютни места за ядене на крак, и луксозни кръчми, и банка, и поща. Безотказно работят аптеки и магазини, в които можеш да си смениш вратовръзката или да купиш цветя. Всекидневен вестник осведомява за всички новости и предстоящи събития. При желание посетителите могат да се придвижват из алеите и палатите с тротинетка или да си поръчат такси-хеликоптер, който ги стоварва право от летището до Хановер месе.
Българските изложители бяха разположени на 238 квадратни метра панаирна площ. Над 30 фирми, сред които имаше малцина дебютанти в Хановер, демонстрираха не само изделия, но и самочувствие. Те бяха обединени от мисълта, че да произведеш в България е трудно, но не невъзможно. Но да продадеш продукцията си, става все по-невъзможно. Затова всеки шеф на фирма се опитва да търси партньори зад граница. А панаирът е повече от щедър откъм възможности за контакти - с едно идване можеш да решиш много проблеми.
Български фирми - вече ветерани в изложенията, и този път бяха наели самостоятелни, прилични по големина щандове. Други се разполагаха на по-малки площи, като деляха общи разходи. Разноските на осем наши дружества за поредна година бяха поети от Програмата за насърчаване на икономиката и заетостта - една инициатива на федералното Министерство на икономическото сътрудничество и развитието на Германия, реализирана чрез GTZ (Германското дружество за техническо сътрудничество) и БСК. “Щандът ни е на традиционното си място и изглежда традиционно. Но това е направено съвсем съзнателно”, казва Тошо Киров, ръководител на отдел в БСК. Три български предприятия бяха субсидирани от швейцарската програма за подпомагане на вноса SIPPO. Група “Технология на металите” бе представена от четири дружества. Холдинг “Загора” демонстрира възможностите на три свои поделения. За поредна година по инициатива на вестник Wirtschaftsblatt (със свой информационен щанд на панаира) бе организирано представяне на инвестиционните възможности на България.
“Тези, които искат да успеят, са тук. Нашата фирма е третата по големина в света в областта на производството на хидромотори. Цялата продукция е за износ. В Хановер стартирахме през 1993 г. с един голям плакат: “Търсим дистрибутори”. Вече имаме 60 представителства зад граница, а конкурентите се съобразяват с нас”, категоричен е Станчо Габарев, изпълнителен директор на “М+С хидравлик”, Казанлък. “За пети път сме в Хановер като изложители. От 1995 г. досега сме увеличили два пъти производството си благодарение на контактите тук и на специализираното селскостопанско изложение в Болоня, Италия. Усещаме се сред равни, даже ни ухажват. Нашият плюс е балансът между качество и цена на изделията”, прави равносметка Митко Запрянов, директор по търговските въпроси на “Капрони” - Казанлък.
“Търсим възможности за навлизане на немския пазар. Направихме много интересни срещи и с представители на фирми от Тайван, Сингапур, Индия, Южна Корея. Разговорите са продължителни и в широк диапазон - от технически подробности за изделията до искания за смъкване на цените”, казва проф. Иван Петров от “Индустриален софт-уер” - София. Фирмата дебютира като изложител в Хановер при това със свой щанд. За втори път самостоятелно в същата палата и на същото място участва пловдивската фирма “Комеко”. “Ефектът от миналогодишното участие беше много силен за нас. Възвърнахме си неколкократно разходите”, лаконичен бе Владимир Сакалийски, управител на “Комеко” - Пловдив.
“Големите фирми не ходят да гледат малките. Аз ходя, за да видя на кого какво мога да предложа. С американска фирма уточнихме техническите изисквания към изделия, които ще работим по тяхна поръчка. Срещнахме се преди две години в Хановер, после вицепрезидентът им дойде в България. Видя фабриката ни и каза: “Стара е, оборудването ви е от сталински тип, но ентусиазмът ви е европейски.” Така се започна”, обяснява Ангел Таланов, изпълнителен директор на “Елпром-АНН” - Петрич.
Германецът Йорг Фиртел, бизнесконсултант в Търговско-промишлената камара в Пловдив, пък носеше каталог с изделия на 25 български фирми и им търсеше клиенти. Идеята бе осъществена с подкрепата на Германското дружество за техническо сътрудничество - GTZ. “Интересът е голям, защото цените са привлекателни. Продукцията е сертифицирана, а българските фирми имат квалифициран мениджмънт”, коментира Фиртел.
“Присъствието на Хановер е гаранция, че фирмата е сериозна и на нея може да се разчита. Всичко е в нашите ръце, в нашата предприемчивост, във възможността да се представим. Трябва и малко късмет да се срещнеш с този, който има нужда от теб”, обобщава инж. Найден Христов, изпълнителен директор на “Инкомс - контактни елементи” - Зверино.

Заявки за участие могат да бъдат направени директно по интернет или чрез представителството на Хановерския панаир в София. Около 700 - 800 марки струва най-евтиният квадратен метър площ с изграден щанд, обзаведен с мебели и с включено основно почистване. “България е сред малкото страни от бившия соцлагер, която не подпомага участието на изложителите си зад граница. Чехия, Полша, Русия, Унгария покриват част от разноските на своите фирми. Не става въпрос за стопроцентово субсидиране, защото в някои случаи това би означавало безплатна екскурзия, а за отпускане на определена сума, която да улесни фирмата”, коментира Иван Георгиев, представител на “Дойче месе Хановер” за България.
Каталогът на панаира е от две части, наречени адресна и продуктова. Включването в първата с кратка анотация на фирмата струва около 300 - 350 марки в зависимост от дължината на текста. Всяко вписване в продуктовата част на каталога става срещу 120 марки. “Има изложители, които правят икономии и се включват само в адресната част на каталога. Такова спестяване не е оправдано. Много посетители търсят информация от компютърната система за производители на конкретно изделие, а не за конкретна фирма”, преценява Иван Георгиев.
Мострите на “Комеко” - Пловдив, и “Капрони” - Казанлък, тази година закъснели. “Изпратихме ги чрез спедиторската фирма “Булспед”. Ние дойдохме, но не открихме експонатите си. Панаирът започна, а щандът ни - празен. Съседите французи само казват “българска работа”, и се подсмихват. Много нерви изхабихме”, разказва Митко Запрянов, заместник-директор по търговските въпроси на фирма “Капрони” - Казанлък. “Оказа се, че в неделя в спедиторската фирмата няма дежурен, който може да ни каже какъв е проблемът и кога можем да очакваме камиона с мострите. Пълна, смазваща неизвестност. На фона на тази безотговорност действията на служителите на Хановерския панаир бяха перфектни”, коментира Владимир Сакалийски, управител на “Комеко” - Пловдив. Служителите от охраната на панаира останали допълнително, извън работно време, и помогнали на българите да подредят експонатите си. “Не само че не мърмореха, ами даже ни предложиха вода и напитки”, казва Димитър Палов, шеф на отдел “Маркетинг” в “Комеко”.

Предварителната подготовка за панаира е задължителна. Фирмите трябва да изпратят още от България покани до своите партньори. След панаира задължително трябва да бъдат изпратени благодарствени писма на всички посетители. Минимум три пъти трябва да се участва на едно изложение, за да се прецени ефектът и да започнат да се трупат дивиденти, показва практиката. “Понякога идват посетители с визитна картичка на българска фирма, която предишна година е била на изложението, и търсят контакт с нейния представител. Търсената фирма обаче по някаква причина този път не е сред участниците. Това се отразява върху бъдещите й контакти. Трябва постоянство и последователност”, съветва Иван Георгиев, представител на “Дойче месе Хановер” за България.
Крайният срок за заявки за участие в “Хановер месе 2002” е 31 юли тази година. И след тази дата участието е възможно. Но планирането гарантира избор и по-добра подготовка.

Инж. Стойо Иванов, прокурист на “Хидропневматика” - Казанлък: “Панаирът е Еверест за хидравлиците. Толкова хора ни видяха, че сме тук, взеха си наши каталози. Дори нищо конкретно да не постигнем, това е сериозна реклама за нас.”
Божидар Шарков, началник-отдел “Технически и качествен контрол” в “Модул” - Бяла: “По външен вид изделията ни не се различават съществено от тези на конкуренцията. Клиентите ни разчитат на това, че произвеждаме със същото качество, както големите в бранша, но на по-ниски цени.”
Милен Кючюков от отдел “Маркетинг и продажби” в “Джебел 96” - Джебел: “Панаирът е най-добрият начин да се намерят нови клиенти. Освен на щанда контакти се осъществяват и по време на семинарите и дискусиите, и в неформална обстановка.”
Ненко Спасов, изпълнителен директор на “Електростомана” - Карлово: “В технологично отношение сме доста изостанали, но бием конкуренцията с по-ниски цени. Затова винаги се намира ниша за нашата продукция.”
Ружка Борисова от отдел “Маркетинг” в “Елмот” - Велико Търново: “Ние сме в Хановер по традиция. Дойдоха стари клиенти, с които договорихме нови клаузи за 2002 г. Срещнахме се и с други партньори, с които сме на етап представяне на мостри.”
Огнян Коновски, изпълнителен директор на “Гарант” - Бяла Слатина: “Дойдохме тук, за да търсим партньори - дистрибутори, търговски къщи, които се занимават с каталожна търговия, индивидуални търговци. Разработването на един пазар изисква много време и усилия.”
Георги Поповски, изпълнителен директор на “Алуком” - Плевен: “По време на панаира има срещи на югославски и немски леяри, на румънски и немски леяри. Това е организирано от браншовите им структури. И у нас има такива, но не работят.”
Снежана Тодорова, изпълнителен директор на “Елпром Трафо” - Кюстендил: “Панаирът показва, че трябва да хвърлим много повече усилия за иновации, ако искаме да бъдем редом с добрите.”
Стоян Йотов, браншови консултант към проекта “Насърчаване на икономиката и заетостта”: “Водихме разговори с представители на Съюза на немската електроиндустрия - VDE. Идеята е в България да бъде създадена оторизирана лаборатория, която ще издава продуктови сертификати на изделията. Сега това се прави от VDE в Германия и струва много пари на фирмите.”

Организирано посещение на панаира правят Научно-техническият съюз (НТС) по машиностроене и представителството на Хановерския панаир в София. “Цената на услугата зависи от броя на участниците в групата. Отстъпки се правят за членове на съюза, за редовни посетители и когато има повече от един представител от фирма”, уточнява инж. Дамян Дамянов, главен секретар на НТС по машиностроене. Влизането в панаира става с входна карта. По-евтино излиза, ако тя бъде закупена предварително в България. Еднодневна входна карта, купена у нас от представителството, струва 31 марки, а на касата на панаира - 39. Седмичната входна карта от България излиза 75 марки, а в Хановер - 87. Всеки изложител има право да поръча неограничен брой входни карти за свои партньори и да им ги прати предварително. Плащането става в края на панаира, когато по електронен път се уточнява колко от картите са използвани и от коя фирма са поръчани. Входната карта важи и за всички видове транспорт в Хановер и околностите.

Суперлативите, които всяка година се изричат за панаира на панаирите в Хановер (Hannover Messe), не са пресилени. Световното индустриално изложение и този път събра повече от 7000 изложители от над 65 страни и привлече над 260 000 посетители.
По традиция панаирът бе открит от канцлера на Германия. За първи път това стана не в града, а на територията на панаира, в германския павилион, строен специално за ЕКСПО 2000 срещу сумата от 400 млн. марки. В дните на изложението се срещат шефове на концерни-империи, политически дейци, бизнесмени с различни претенции и обикновени любители на атракции. Безплатен автобусен превоз осигурява достъп до палатите, разположени на 1000 декара изложбена площ. Движението става обикновено със схема на панаирния град в ръка. Всеки знае за какво е дошъл и кого иска да посети. Многобройни семинари и дискусии сблъскват мненията на световния индустриален елит. Тонове каталози, CD, дискети, бонбони, плодове, фирмени сувенири са пренесени до Хановер от всички възможни кътчета на земята. За улеснение на събирачите на щандове са закачени и фирмени торбички. Изложителите се стремят не само да покажат най-новите си постижения, но да го направят по подобаващ начин. Ходещи на кокили гимнастици и танцуващи момичета например се придвижват покрай роботи, които разливат поръчаното от вас питие или ви подават сладолед. Организацията в панаирните палати е перфектна. В залите не се усеща тютюнев дим, макар че мнозина пушат. Следобед в залите се спускат автоматични щори, които пазят експонатите от слънчеви набези. Помислено е за всичко, което може да бъде потребно на деловия човек. Още с пристигането си изложителите получават безплатно Жълтите страници на Хановер. Има и уютни места за ядене на крак, и луксозни кръчми, и банка, и поща. Безотказно работят аптеки и магазини, в които можеш да си смениш вратовръзката или да купиш цветя. Всекидневен вестник осведомява за всички новости и предстоящи събития. При желание посетителите могат да се придвижват из алеите и палатите с тротинетка или да си поръчат такси-хеликоптер, който ги стоварва право от летището до Хановер месе.
Българските изложители бяха разположени на 238 квадратни метра панаирна площ. Над 30 фирми, сред които имаше малцина дебютанти в Хановер, демонстрираха не само изделия, но и самочувствие. Те бяха обединени от мисълта, че да произведеш в България е трудно, но не невъзможно. Но да продадеш продукцията си, става все по-невъзможно. Затова всеки шеф на фирма се опитва да търси партньори зад граница. А панаирът е повече от щедър откъм възможности за контакти - с едно идване можеш да решиш много проблеми.
Български фирми - вече ветерани в изложенията, и този път бяха наели самостоятелни, прилични по големина щандове. Други се разполагаха на по-малки площи, като деляха общи разходи. Разноските на осем наши дружества за поредна година бяха поети от Програмата за насърчаване на икономиката и заетостта - една инициатива на федералното Министерство на икономическото сътрудничество и развитието на Германия, реализирана чрез GTZ (Германското дружество за техническо сътрудничество) и БСК. “Щандът ни е на традиционното си място и изглежда традиционно. Но това е направено съвсем съзнателно”, казва Тошо Киров, ръководител на отдел в БСК. Три български предприятия бяха субсидирани от швейцарската програма за подпомагане на вноса SIPPO. Група “Технология на металите” бе представена от четири дружества. Холдинг “Загора” демонстрира възможностите на три свои поделения. За поредна година по инициатива на вестник Wirtschaftsblatt (със свой информационен щанд на панаира) бе организирано представяне на инвестиционните възможности на България.
“Тези, които искат да успеят, са тук. Нашата фирма е третата по големина в света в областта на производството на хидромотори. Цялата продукция е за износ. В Хановер стартирахме през 1993 г. с един голям плакат: “Търсим дистрибутори”. Вече имаме 60 представителства зад граница, а конкурентите се съобразяват с нас”, категоричен е Станчо Габарев, изпълнителен директор на “М+С хидравлик”, Казанлък. “За пети път сме в Хановер като изложители. От 1995 г. досега сме увеличили два пъти производството си благодарение на контактите тук и на специализираното селскостопанско изложение в Болоня, Италия. Усещаме се сред равни, даже ни ухажват. Нашият плюс е балансът между качество и цена на изделията”, прави равносметка Митко Запрянов, директор по търговските въпроси на “Капрони” - Казанлък.
“Търсим възможности за навлизане на немския пазар. Направихме много интересни срещи и с представители на фирми от Тайван, Сингапур, Индия, Южна Корея. Разговорите са продължителни и в широк диапазон - от технически подробности за изделията до искания за смъкване на цените”, казва проф. Иван Петров от “Индустриален софт-уер” - София. Фирмата дебютира като изложител в Хановер при това със свой щанд. За втори път самостоятелно в същата палата и на същото място участва пловдивската фирма “Комеко”. “Ефектът от миналогодишното участие беше много силен за нас. Възвърнахме си неколкократно разходите”, лаконичен бе Владимир Сакалийски, управител на “Комеко” - Пловдив.
“Големите фирми не ходят да гледат малките. Аз ходя, за да видя на кого какво мога да предложа. С американска фирма уточнихме техническите изисквания към изделия, които ще работим по тяхна поръчка. Срещнахме се преди две години в Хановер, после вицепрезидентът им дойде в България. Видя фабриката ни и каза: “Стара е, оборудването ви е от сталински тип, но ентусиазмът ви е европейски.” Така се започна”, обяснява Ангел Таланов, изпълнителен директор на “Елпром-АНН” - Петрич.
Германецът Йорг Фиртел, бизнесконсултант в Търговско-промишлената камара в Пловдив, пък носеше каталог с изделия на 25 български фирми и им търсеше клиенти. Идеята бе осъществена с подкрепата на Германското дружество за техническо сътрудничество - GTZ. “Интересът е голям, защото цените са привлекателни. Продукцията е сертифицирана, а българските фирми имат квалифициран мениджмънт”, коментира Фиртел.
“Присъствието на Хановер е гаранция, че фирмата е сериозна и на нея може да се разчита. Всичко е в нашите ръце, в нашата предприемчивост, във възможността да се представим. Трябва и малко късмет да се срещнеш с този, който има нужда от теб”, обобщава инж. Найден Христов, изпълнителен директор на “Инкомс - контактни елементи” - Зверино.

Заявки за участие могат да бъдат направени директно по интернет или чрез представителството на Хановерския панаир в София. Около 700 - 800 марки струва най-евтиният квадратен метър площ с изграден щанд, обзаведен с мебели и с включено основно почистване. “България е сред малкото страни от бившия соцлагер, която не подпомага участието на изложителите си зад граница. Чехия, Полша, Русия, Унгария покриват част от разноските на своите фирми. Не става въпрос за стопроцентово субсидиране, защото в някои случаи това би означавало безплатна екскурзия, а за отпускане на определена сума, която да улесни фирмата”, коментира Иван Георгиев, представител на “Дойче месе Хановер” за България.
Каталогът на панаира е от две части, наречени адресна и продуктова. Включването в първата с кратка анотация на фирмата струва около 300 - 350 марки в зависимост от дължината на текста. Всяко вписване в продуктовата част на каталога става срещу 120 марки. “Има изложители, които правят икономии и се включват само в адресната част на каталога. Такова спестяване не е оправдано. Много посетители търсят информация от компютърната система за производители на конкретно изделие, а не за конкретна фирма”, преценява Иван Георгиев.
Мострите на “Комеко” - Пловдив, и “Капрони” - Казанлък, тази година закъснели. “Изпратихме ги чрез спедиторската фирма “Булспед”. Ние дойдохме, но не открихме експонатите си. Панаирът започна, а щандът ни - празен. Съседите французи само казват “българска работа”, и се подсмихват. Много нерви изхабихме”, разказва Митко Запрянов, заместник-директор по търговските въпроси на фирма “Капрони” - Казанлък. “Оказа се, че в неделя в спедиторската фирмата няма дежурен, който може да ни каже какъв е проблемът и кога можем да очакваме камиона с мострите. Пълна, смазваща неизвестност. На фона на тази безотговорност действията на служителите на Хановерския панаир бяха перфектни”, коментира Владимир Сакалийски, управител на “Комеко” - Пловдив. Служителите от охраната на панаира останали допълнително, извън работно време, и помогнали на българите да подредят експонатите си. “Не само че не мърмореха, ами даже ни предложиха вода и напитки”, казва Димитър Палов, шеф на отдел “Маркетинг” в “Комеко”.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

0 коментара

Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Веселите пивовари

Веселите пивовари

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK