Как да продам фирмата си
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Как да продам фирмата си

Как да продам фирмата си

От какво зависи цената на моя бизнес

Вера Денизова
22145 прочитания

Да си продам бизнеса?! Трябва да е за много пари и да ми осигури доживотно излежаване на плажа с коктейл в ръката. Това е първата реакция на почти всеки български предприемач, получил оферта за своята фирма. Продажбата на даден бизнес е шанс собствениците му да получат възнаграждение за всичките време и усилия, които са вложили в него.

Когато става въпрос за сделка обаче, сантименталностите остават на заден план. На помощ идват финансовите показатели и анализите. За да започнат преговори, всяка от двете страни трябва да е готова със свои сметки. А дали купувачът ще оцени подобаващо усилията, положени от предприемача, зависи от това как досегашният собственик ще успее да изтъкне всички предимства на своя бизнес по време на преговорите.

Напоследък все повече български собственици на фирми са склонни да обявяват бизнеса си за продан, особено след бума на борсата, който беше факт до края на миналата година, коментират консултанти. Фактор е и появата на различни чуждестранни играчи. Става дума за фондове за рисков капитал (venture capital), които се ориентират най-вече към дялови инвестиции в малък и среден бизнес.

Кой да ме купи

Параметрите по сделката зависят най-вече от типа купувач - дали е друга компания, венчър фонд или през борсата. В трите случая цената се определя от различни фактори. Една частна компания например струва по-малко от подобна публична, защото не е ликвидна. Продажбата й може да отнеме доста време и ресурси.

Венчър фондовете пък обикновено оценяват един бизнес от гледна точка на финансовите ползи от придобиването и по-късно продаването на дял от него. "Допускането е, че бизнесът ще расте с големи темпове, така че след няколко години (3 до 5), стойността му ще се е повишила значително. Друг сценарий е обемът на бизнеса да се запази, но да се подобри управлението и да се оптимизират операциите, така че печалбата да се вдигне значително, което също ще доведе до по-висока цена", обяснява Марин Илиев, инвестиционен мениджър във венчър фонда NEVEQ.

По друг начин стоят нещата, ако фирмата си търси стратегически партньор. В някои случаи той влиза с 10-20%, но често държи да придобие и целия контролен пакет. Могат да се използват и т. нар. еarn out-схеми, при които мениджърът иска дадена цена на база очаквания за по-добра печалба през следващите години. Купувачът му изплаща само част от стойността по сделката, а остатъка превежда, след като се постигнат заложените показатели.

Методи и коефициенти

Най-предпочитаният метод за пресмятане на цената на дадена фирма е на дисконтираните парични потоци. Той представлява финансов анализ на настоящата стойност на бъдещи парични потоци. Презумпцията е, че фирмата струва толкова, колкото пари заработва от дейността си. Всички бъдещи парични потоци се дисконтират в "сегашно време", т.е. показват колко струват в момента. "При използването на този метод се прогнозират множество фактори на микро- и макроравнище, изготвят се финансови прогнози за развитието на фирмата в бъдеще (отчет за приходите и разходите, баланс, паричен поток) и се достига до адекватна оценка на целия бизнес", обясняват от консултантското дружество "Транзакта".

Друг метод на оценка е нетна стойност на активите. Фирмата се разглежда само като съвкупност от активи и пасиви, без да има значение с какво се занимава и какъв е резултатът от дейността й. Взима се сумата на активите (земя, машини, пари и т.н) и от нея се изважда сумата на пасивите (кредити, задължения към доставчици и т.н). Това, което остава, е стойността на бизнеса.

Третият използван метод е на пазарните множители или аналози. Презумпцията е, че всеки отрасъл си има определени индикатори за различни съотношения на финансовите показатели от баланса, отчета за приходите и разходите и паричните потоци. Тогава защо да се смята стойността на някоя фирма, когато пазарът вече оценил други подобни на нея (т.е. търгуват се на някаква цена на борсата)? Единственото, което трябва да се знае, е как да се подберат коефициентите, които се ползват при оценката в зависимост от индустрията, в която оперира компанията. Така цената на разглежданата фирма се получава на базата на тази, която е известна на всички (примерно осреднената по подходящ начин цена на всички фирми от този бранш, търгуващи се на борсата). Според повечето финансисти обаче аналогиите с дружества, листвани на българската фондова борса, могат да се правят трудно. "До края на миналата година цените на борсата бяха нереално високи и изкривиха очакванията на много хора. Освен това да си публична компания по презумпция означава да отговаряш на много повече условия", пояснява Виктор Манев, управляващ съдружник в консултантската компания "ММ консулт".

Един от най-често използваните методи за оценка на действащ бизнес е на база очаквана доходност от фирмата, като се гледа показателят EBITDA (измерител за печалбата преди лихви, данъци и амортизационни отчисления). Един реален пример как действа методът е следният: ако даден бизнес носи доходност (EBITDA) от 500 хил. лв. на година при очаквана годишна възвръщаемост за сектора, в който оперира, от 10%, то цената на бизнеса е 5 млн. лв.

Тъй като всяка оценка включва доста субективни преценки, нито едно правило не е с тежестта на точна наука. "Затова най-често се използват няколко метода, след това резултатите се сравняват и се постига нещо усреднено или диапазон, в който да се позиционират", казва Марин Илиев. Например една охранителна компания няма почти никакви активи (само автопарк), но пък паричните й потоци са големи. Така по метода на нетна стойност на активите ще получи малка цена, а по дисконтираните парични потоци - голяма. Компания с терен в центъра на София, но с малки парични потоци, вероятно няма да е впечатляваща, но като нетна стойност на активите може да се оцени високо.

Големината има значение

"За да те забележат, трябва да имаш мислене за мащаб и да инвестираш в това да пораснеш. Един инвеститор би предпочел да закупи една компания с потенциал пред няколко малки компании без перспектива", категоричен е Виктор Манев. Вторият вариант се използва само ако има бариери за навлизане на даден пазар - например изграждането на нова инфраструктура е по-скъпо и може да е ограничено от регулация, сравнено със закупуването на старата и съществуващи компании. От "ММ консулт" разказват за своя опит с чужд клиент, който искал да придобие стар завод за хартия в Южна България. Съществуващите собственици обаче поставят нереалистични искания за цената. "В случая на чуждия инвеститор му беше по-изгодно да построи нов завод до старото предприятие и да предложи с 40% по-високи заплати, за да привлече добрите специалисти. Цялата тази операция излезе от 50 до 80% по-евтина в сравнение с това да се закупи старата фирма", споделя Манев. Още повече винаги съществува риск, купувайки едно старо предприятие, да наследиш неизвестни и неразкрити пасиви, организационни или други неуредици.

Пазарните лидери печелят

Пазарното положение на фирмата към момента на сделката също има значение, защото компанията лидер в дадена сфера винаги струва повече от фирма в "златната среда". Емблематичен пример са ДЗИ Банк и ДЗИ , които бяха продадени на цени, надхвърлящи това, което анализът на отчетите на дружествата и пазарните аналози биха казали. В случай че фирмата не е търговска, а производствено предприятие или друга компания с голяма стойност на активите, оценката на притежаваната собственост също може да окаже влияние с определена тежест в крайната цена, обясняват от Global Finance.

Важен фактор е и силният управленски екип на компанията. На някого може да му излезе по-евтино да закупи цяла фирма, вместо да краде кадрите й. "Бизнесът не е само счетоводен баланс. Има добавена стойност, която няма как да се забележи там, като например наложена марка на определен пазар или иновативни решения, ноу-хау. Тук е ролята на собственика, който трябва да направи така, че потенциалните купувачи да забележат и тези не по-маловажни предимства на неговия бизнес. Това обикновено става с изготвяне и представяне на добър бизнес план", твърди Милен Иванов. Преди няколко години той печели награда за най-добър млад предприемач на Българо-американски инвестиционен фонд за 2003 г. с концепция за "Индор адвъртайзинг" - фирма, която организира нетрадиционни рекламни кампании в затворени пространства. Малко по-късно продава мажоритарен дял от бизнеса си на "Програмата медия груп".

За фондовете за рисков капитал пък важен фактор при определяне на цената на сделката е каква е възможността след няколко години те да излязат от бизнеса и да го продадат. "Внимателно беше проучен пазарът, перспективата за растеж на бизнеса като цяло и в частност - възможностите за развитие на "Типо принт" в България и региона. Водещи при изготвянето на оценката и успешното приключване на сделката бяха и добрият мениджмънт и организация на компанията", разказва своя опит Крум Попов, мениджър на печатницата "Типо принт". Той, заедно с фонда Global Bulgaria and Romania Growth Fund , част от Global Finance, придоби дял в компанията преди няколко месеца.

Или най-общо казано, продажбата на фирма е като сватба - трябва да знаеш с кого искаш да се обвържеш - фонд за рисков капитал или някой стратегически партньор, и да си избереш добър сватбен агент, т.е. консултант по сделката.

Как да си "вдигна акциите"

Процесът на продажба може да бъде дълъг, мъчителен, зависи от типа бизнес и големината на фирмата. Предварителната подготовка обаче може да спести част от главоболията около сделката, както и да вдигне цената на компанията. Ако фирмата търси краткосрочен ефект, най-добрите стратегии за бързо "излъскване" са свързани с подобряване на имиджа, разходите и изготвяне на стратегия за развитие през следващите години. Дългосрочно мениджмънтът може да се опита да увеличи продажбите, обяснява Марин Илиев, инвестиционен мениджър във венчър фонда NEVEQ. Другите подходи са по-добра печалба, продажба на излишни активи и инвестиция в маркетинг и продажби. А това става, след като се подпишат по-дългосрочни договори с клиентите или се намерят допълнителни канали за продажби, партньорства и др.

А ако бизнесът е сив?

Колкото по-светло се развива даден бизнес, толкова по-бързо и ефективно би се случила евентуална сделка по неговата продажба. Колкото по-сива е фирмата, толкова по-трудно е продавачът да убеди купувача да му плати исканата цена, категорични са консултантите. По техни наблюдения наличието на двойно счетоводство е една от първите причини за пропаднали сделки и отказали се купувачи. Обяснението им е, че тъмната част от бизнеса трудно може да се проследи и потвърди от финансовите документи. Освен това скритата част или неясните практики пораждат данъчни и оперативни рискове за бъдещия собственик. "Това ще се отрази неминуемо при преговорите по договора за покупко-продажба, защото купувачът ще потърси максимална защита срещу бъдещи задължения под формата на escrow account (задържане на част от цената в гаранционна сметка за няколко години), гаранции или други механизми", коментират от "Транзакта".

Най-ухажваните сектори

Повечето сектори ще продължат да растат в рамките на десетина процента годишно, прогнозира Валери Петров, генерален директор на Global Finance. Най-ухажвани от инвеститорите обаче продължават да са компании в областта на бързооборотните стоки, телекомуникациите, медиите, фармацевтиката и финансите. От "ММ консулт" пък предричат завидно бъдеще на компаниите, които предлагат продукти и услуги, насочени към подмладяване и поддръжка на възрастни хора. Причината - застаряващото население с прилични доходи в Европа постоянно се увеличава.

Източник: Shutterstock

Да си продам бизнеса?! Трябва да е за много пари и да ми осигури доживотно излежаване на плажа с коктейл в ръката. Това е първата реакция на почти всеки български предприемач, получил оферта за своята фирма. Продажбата на даден бизнес е шанс собствениците му да получат възнаграждение за всичките време и усилия, които са вложили в него.

Когато става въпрос за сделка обаче, сантименталностите остават на заден план. На помощ идват финансовите показатели и анализите. За да започнат преговори, всяка от двете страни трябва да е готова със свои сметки. А дали купувачът ще оцени подобаващо усилията, положени от предприемача, зависи от това как досегашният собственик ще успее да изтъкне всички предимства на своя бизнес по време на преговорите.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

0 коментара

Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK