Капка по капка

Преди да скочат в това бизнес начинание, Ивайло Пенчев и Метин Мусов са любители катерачи, но като цяло проявят любопитство към стените – монтират ги по състезания, пътуват често и имат възможност да се запознаят с различните стандарти на производителите. Освен това Пенчев е физик по образование, което по думите му помага за всичко. Първата си фирма регистрират през 1996 г. Започват в един гараж, като постепенно разширяват производството. Малко по-късно наемат помещение от 1000 кв.м в Търново, а персоналът им вече е 15 души. Работят в старата столица около 1-2 години.

"По това време бизнесът започна да се разраства много по-бързо, отколкото очаквахме. Идваха много поръчки от Германия, които почти нямахме сили да обслужим", разказва Пенчев. Така той разбира, че потенциалът на този бизнес е много голям.

Преломният момент за "Уолтопия" е преди приблизително 6 години, тогава двамата съдружници купуват завод в Крушуна и преместват производството и персонала. Заводът осигурява около 100 работни места за местното население, но заедно с това някои работници се преселват в Крушуна. В бизнес, където най-големите разходи са за работни заплати, в момента заетите във фирмата са около 200.

"Доволни сме от този модел, толкова доволни, че си построихме втория завод на 7 км от селото", обяснява предприемачът. Площта на всеки от двата завода е около 4000 кв.м, а инвестицията само в новото предприятие е 2.5 млн евро. В момента собствениците на компанията чакат разрешително, за да удвоят площта му.

Трансформация претърпява не само производството, но и управлението на фирмата. "Стартирахме като Ейч Ар Ти преди години и правехме и стени, и хватки. Дадохме си сметка, че когато правиш търговка марка и искаш да си силен, с нея трябва да се фокусираш. Ето защо разделихме Ейч Ар Ти на две - едната фирма остана със същото име, но се занимава само с производството на хватки (в момента най-големия производител в света), а другата, "Уолтопия", се специализира в стените", обяснява Пенчев.

Зад кулисите

Материалите, с които се произвеждат българските стени за катерене, са внос. Стената се състои от три основни компонента – метал, шперплат, който се внася от Русия, и различни видове смоли, които идват най-често от Турция и Финландия. Необходимо е и прецизно планиране, защото технологичният процес е дълъг. Понякога конструирането на една стена може да отнеме месеци. Производственият процес минава през различни етапи – от проектирането, през производството до монтажа и годишните прегледи. "Има европейски стандарт, който регулира катерачните стени, той изисква те да бъдат инспектирани ежегодно. Подписваме такива договори с клиентите си и наши инженери проверяват стените", пояснява Пенчев.

Служителите на фирмата често посещават различни точки на света, защото бизнесът на компанията е съсредоточен повече на чуждите пазари. В момента във фирмата работят 10 инженери. Когато се обслужва чуждестранен клиент, посещението на място е задължително не само за да се огледа терена, но и за да се разбере каква е идеята на клиента. След това дизайнерският отдел изработва концепция. Конструктивно стените ни отговарят на стандартите за строителство в отделните държави, сигурни са около 20 години, износват се само повърхностите и плотовете, но и те могат да бъдат ретекстурирани.

Пазарна среда

Бизнесът на "Уолтопия" расте с бързи темпове през годините, но най-значителният ръст за фирмата идва през 2009 г., която е доста тежка за повечето бизнеси. Големият скок се дължи на два основни фактора – благоприятна пазарна среда и постоянни усилия в посока иновативност на марката. Според Пенчев средата е дружелюбна точно сега, защото повечето екстремни спортове много бързо се превръщат в тренд. Така е станало преди години със маунтинбайка и сноуборда, последният от които е взел половината пазар на ските.

Сега на мода е към катеренето. "Това, което се случи в последните години в индустрията, е, че се появиха много катерачески джимове. Сега те станаха и модерни по света и не привличат само специализирана аудитория, както е било преди години. Моите наблюдения показват, че хората искат да се социализират и често го правят през спорта, катераческият джим е едно добро място за разтоварване, за създаване на контакти", обяснява Пенчев. Българският пазар все още е много малък, но вече има стени на "Уолтопия" в молове и университети.

В държави като Германия, САЩ и Канада обаче клубовете стават много популярни. "Това ще се случва в целия свят и ни предстои нарастване на пазара в пъти, не в проценти", коментира Пенчев. Всичко това води до повишено търсене на катераческите стени, хватки и аксесоари. Клиентите на фирмата намират сами "Уолтопия". Между 70 и 80% от оборота се пада на катерачни клубове, но сред клиентите са военни части и полицейски структури, молове, университети и училища. "Строили сме стени за американската армия, най-голямата военновъздушна база в света в Рамщайн, за армията на Египет и Саудитска Арабия", споделя Пенчев.

Цените, на които се продават стените за катерене, са индивидуални не само за клиентите, но и за пазарите, на които се търгува. Фирмата не произвежда стандартни стени, но мениджърите й се подготвят за стандартизация, понеже смятат, че в бъдеще такава ще е необходима. Най-хубавите пазари от гледна точка на печалба и ценови равнища са Америка, Канада, Англия и скандинавските страни, защото местните конкуренти имат високи себестойности. Маржовете на печалба на фирмата по думите му зависят от различни фактори, има пазари, на които се печели много, и такива, на които се печели малко. Към последните спада Франция, където пазарът е силно конкурентен и въпреки че има само една фирма с по-голям пазарен дял от "Уолтопия", финансовите резултати на българската компания от този пазар не са сред най-добрите.

"Маржовете ни като цяло са добри. От една страна, те паднаха за заради кризата, но, от друга страна, има повече търсене, отколкото предлагане. Кризата натиска маржа надолу, търсенето го качва нагоре", казва Пенчев.

"Уолтопия" на три морета

Излизането на чужди пазари освен с приятната част – оборот и печалби, е свързано и с редица предизвикателства. За "Уолтопия" такова е било кандидатстването с проект за изграждане на мащабна и сложна като конструкция стена за състезание по катерене в Австрия. Фирмата решава да участва и все пак печели конкурса, но конкурентите й се оплакват заради тръжната процедура и търгът е анулиран. "Уолтопия" се явява и на втория организиран търг, където печели отново. Следва второ анулиране, а после и трето спечелване на търга. Всичко това създава напрежение в малкото градче Имст до Инсбрук, защото се проваля важно състезание. По мнението на Пенчев конкурентите са обжалвали процедурите, защото не са могли да приемат факта, че една българска фирма се представя добре. "В Австрия българите нямат добър имидж, още повече че взимаш техния бизнес. След всичко около търга бяхме подложени на жестоки проверки от различни власти и организации – за легална работа, за разрешителни, за заварки, за всичко, за което се сетиха. Завършихме проекта успешно, но за да излезеш от такава ситуация успешно, наистина трябва да си перфектен", обяснява предприемачът. Освен да си перфектен, по думите му трябва да имаш и високо самочувствие, когато си нов играч на чуждестранен пазар.

Сега компанията може да се похвали с изграждането на двата най-големи катерачески джима в САЩ – единият е в Солт лейк сити, ЮТА, а другият в Атланта, Джорджия. Подобни по мащаби съоръжения има и Канада.

Конкуренцията Пенчев разделя на две групи - локална и глобална. Не се страхува от нито една от тях, защото според думите ми компанията е единствената, която прави постоянни иновации. "Бих казал, че сме най-иновативната марка, това качва цената нагоре, не продаваме евтино, даже напротив, въпреки това клиентите ни търсят", казва той.

Най-големият глобален конкурент е френската Entre prises, която е пионерът в световното производство с над 30-годишен опит. "Тази компания си отива. Направихме предложение да я купим, но отказаха. Проблемът им е, че не са иновативни, продуктът им остарява, нямат ресурс да го подновят", обяснява Пенчев.

Краткосрочните планове на "Уолтопия" вече са ясни - освен разширението на един от заводите се планира изграждане и на ново предприятие, което ще обслужва "Композит Х". "Имаме амбиция да влезем и в бизнеса с катерачески джимове за цял свят – строителство и опериране, за целта ще разширим портфолиото на "Уолтопия", ще проектираме целите обекти, не само катерачните стени. В момента е в процес на изграждане архитектурното ни бюро, такова специализирано бюро няма в света", разкрива собственикът.

От гледна точка на географската си експанзия компанията едва ли ще се спре. След като е монтирала стените си до Екватора, в Нова Каледония, сега девствените територии не остават много, но Пенчев поглежда с удоволствие и към тях. "Нямаме стена в Южна Америка и Австралия – това ми се иска да направим", лаконичен е той. Докъде ще стигнат собствениците, изкачвайки се по бобеното стъбло, не може да се предвиди. Но ако продължат да напредват със същите темпове, тяхната бизнес приказка може и да се нареди сред най-превежданите на света.