С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Вход | Регистрация
8 26 ное 2010, 15:06, 11349 прочитания

Еволюция по часовник*

Варненската "Клок" яхва вълната на приватизацията в туризма и вече продава хотелски софтуер в шест страни

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Красимир Тръпчев донякъде прилича на софтуера, който прави - систематизира много информация и я предоставя в смляна форма. Но има и нещо като бъг в програмата, защото разказва откровено и за него няма защити и пароли. Той е управител на "Клок", разработваща хотелския софтуер *evolution, който в момента има най-голям пазарен дял у нас и повече от 600 клиента в България, Румъния, Сърбия, Македония, Хърватия и Черна гора. През 2009 г. компанията е реализирала 14% ръст на приходите до 1.36 млн. лв., а печалбата и достига 704 хил. лв. при внушителен марж от близо 52%.
"Попаднахме в този бизнес почти случайно, но затова пък точно навреме, шегува се Красимир Тръпчев. Истината е, че нищо на този свят не е потръгнало без късмет – нито в еволюцията на природата, нито в бизнеса".

По ръба


С днешните си съдружници започва да работи още като студент във варненския Икономически университет. Тръгнали от идеята да се занимават с висок клас обслужване в сферата на системното администриране. "Но както често се случва, съдбата непременно държи да покаже иронията си, смее се Тръпчев. Направихме най-голямата си сделка точно когато за нещастие доларът скачаше няколко пъти в рамките на ден – клиентът ни плати при курс 80 лв. за долар, а ние платихме на доставчика при 250 лв. за долар. Така с тази голяма сделка ние на практика фалирахме", разказва сега през усмивка Тръпчев.

По това време съдружниците в "Клок" са на възраст около 22-23 години и след като партньорът им, една от най-сериозните фирми в туризма, разбира, че са в деликатна ситуация, им предлага да се захванат с писането на хотелски софтуер, който липсва на пазара. "Предложи ни дори помощ в контактите с хотелиери, която приехме и сме му задължени. Отначало обаче, аз категорично отхвърлих идеята, тъй като бях убеден, че никой нямаше намерение да плаща за софтуер", казва управителят на "Клок". За щастие обаче съдружникът му Росен Костов, който и днес оглавява развойната дейност на дружеството, е на мнение, че трябва да опитат, тъй като и бездруго нямат повече какво да губят.

Точно на Никулден - 6 декември 1996 г. "Клок" сключва договор с първия си клиент само след един телефонен разговор и две срещи. В този момент компанията е с празна каса и банкова сметка и продължава да съществува само благодарение на този договор.



"Приватизацията в туризма вървеше бавно. Едва намирахме клиенти - частните хотели бяха съвсем малко, а държавните в процес на приватизация, като им беше забранено да купуват каквото и да е", спомня си Тръпчев. И така до Коледа на 1998 г., когато съдружниците в "Клок" отново са пред фалит, а и положението изглежда безнадеждно. "Бяхме в изключително мрачно настроение, а двама от нас трябваше дори да си търсят допълнителна работа, за да могат да си осигурят някакви доходи", казва Красимир Тръпчев. Черната серия обаче не свършва дотук. "Единствената ни служебна кола, с която аз трябваше да отида на среща, за да се опитам да сключа договор, се оказа с откраднати гуми. На всичко отгоре няколко дни по-късно и някакъв огромен камион мина през нея и буквално я размаза пред офиса." Но точно в момента, в който всички си задават въпроса дали изобщо трябва да продължат да се занимават с това, с което са се захванали, бизнесът стремително поема напред.

"Следяхме много внимателно информацията за първите приватизационни сделки в туризма, която редовно се публикуваше в бизнес изданията. Така успяхме да стигнем до новите собственици на хотелите преди някои от тях още да са подписали договорите си и да ги убедим, че предлагаме качествен продукт", разказва Тръпчев.
Така изведнъж съдружниците в "Клок" се оказват с повече договори, отколкото могат да изпълнят. Част от от тях са сключени с някои от най-емблематичните за онова време хотелиери. "Стойността на договорите, които подписвахме за нас, беше направо космическа, опитвахме се да вземем, колкото може повече от пазара, работехме много и нещата се получаваха. Очевидно се бяхме оказали с правилния продукт на точното място в най-подходящия момент", казва Красимир Тръпчев.

Дупка, а не дрелка

"Ако искаш да създадеш добър продукт, трябва да мислиш една стъпка по-нататък – за какво друго и как по друг начин може да бъде използвано то. В учебниците по маркетинг пише: клиентът не иска дрелка, а дупка в стената", казва Тръпчев. Сега той е сигурен, че две от условията за успеха на компанията му са били постоянното развитие на продуктите и готовността винаги да прилагат "горещи" практики в обслужване на клиенти си.
През 2003 г. "Клок" създава консултантски център с 24-часов режим на обслужване. "В началото не беше никак лесно, защото пазарът не беше свикнал да плаща за услуги", спомня си днес управителят на дружеството. "Преди около 4 години въведохме и отдалеченото обслужване, а сега залагаме все повече на интерактивни форми на обучение", обяснява той.

Вероятно защото стартират дейността си от Варна, по-голямата част от хотелите, които в началото купуват продукта на "Клок", са специализирани в т.нар. ваканционен туризъм. "Забелязахме, че за хотелиерите туроператорите са важен канал за продажби. Нашата задача беше да намерим начин да оптимизираме връзката между продажби и операции", обяснява Красимир Тръпчев. Съвсем скоро той и колегите му установяват, че интегрирането на тези две дейности се харесва от клиентите и отличава софтуера им от всички останали. Постепенно те въвеждат продажбени решения и за всички останали канали - онлайн резервации, организация на събития... "Така, тръгвайки от случайната находка, успяхме да постигнем платформа, която не само работи на пазара, но има и бъдеще, казва той. Неотдавна попаднах на статия, публикувана от преподавател в един от най-известните колежи по туризъм в Швейцария. Бях страшно изненадан, но и доволен, тъй като в нея става дума за хотелския софтуер на бъдещето, а всъщност едва ли не се описваше, това, което ние правим в момента."
Според неговите виждания хотелският софтуер от ново поколение трябва да е по-елегантна напълно интегрирана платформа, сливаща управлението на ежедневните операции, на онлайн каналите и на традиционните продажби. Така всъщност Тръпчев описва и продуктът *evolution, свързан с успеха на дружеството, което управлява.

"Никога не сме се опитвали да работим на най-ниските цени", казва той. "За да се държиш като дискаунтър, трябва да поддържаш изключително големи обеми – нашият сегмент просто не позволява това. В този смисъл на въпросите защо продуктът ни е по-скъп от този на повечето ни конкуренти, отговаряме просто – защото предлага повече стойност, комбинира няколко продукта в едно. Цената не е ниска, но е конкурентна!", твърди Тръпчев.

От разстояние

Когато "Клок" прави първите си крачки в бизнеса, на пазара у нас вече има конкурент, който е инсталирал своя софтуер в около 70 хотела, които в края на 90-те години представлява около 90% от всички инсталирани хотелски системи в страната. Тогава те са толкова големи, че провокират амбициите на екипа на "Клок". Така още от самото начало за продукта се мисли така, че да бъде не просто приложим на пазара в отделен регион на страната, а продаваем навсякъде. В същото време правят всичко възможно да чуят пазара, да разберат, какви цени очаква? "Искахме да станем истинска национална фирма, обяснява сега Тръпчев.

Офисът на "Клок" в София е открит през 2003 г. с идеята, че е необходим, не само защото пазарът го очаква. Има нещо по-важно! "За да се развиваме по-нататък трябваше да се научим да управляваме отдалечени офиси", обяснява сега Красимир Тръпчев.

"Идеята за развитието ни зад граница тлееше от самото начало. С нея през 2001 в 11.30 на обяд със съдружника ми Росен Костов, внезапно решихме, че тръгваме за Румъния, за да видим на място какво представлява техният туризъм", казва той.

Така постепенно в края на 2006 г. в "Клок" започва сериозната работа върху проект за създаването на офиси извън България. През 2007 г., когато Румъния става член на ЕС, дружеството регистрира там дъщерно еднолично дружество и открива представителство. "Работата там беше за нас едно голямо бизнес училище, тъй като разби всичките ни илюзии, че можем да прилагаме едни и същи бизнес правила навсякъде, казва сега управителят на компанията. Трябваше да се научим, че изградената на едно място бизнес позиция не може да бъде механично пренесена на друго."

В края на 2008 г. започва и реализацията на проекта "Клок" в Хърватия. Офисът на компанията там се намира в Дубровник, като обслужва и Черна гора.

Сега в "Клок" работят общо 30 души. Основната част от тях са заети в развойната дейност и сервизния център. Очакванията на мениджмънта са тази година оборота на дружеството да се вдигне до 1.7-1.9 млн. лв.

Бъдещето

Това, върху което в момента работи развойният отдел на "Клок", е нов уеб базиран вариант на познатия вече софтуерен продукт *evolution. "Разчитаме той да ни донесе един много интересен пазар, обяснява Тръпчев. Хората, които пътуват знаят, че в европейските столици наред с големите хотели, които най-често са част от транснационални вериги, има и множество независими малки хотели, които имат напълно различни характеристики. Точно по тази причина ние се замислихме за клиентите, за които един такъв проект ще бъде и функционално, и ценово ефективен." По думите му това, което е отнело изключително много време и усилия за екипа на компанията през последните години, е било изграждането на директни контакти с най-големите онлайн базирани резервационни системи и провайдърите им в Централна и Западна Европа, където такива платформи са основен начин на правене на бизнес. "Може би звучи парадоксално, казва той, но предимството, което имаме пред западните си кокуренти, е в това, че за разлика от нас те работят в много сигурен, зрял, структуриран и стандартизиран пазар. Ние обаче разполагаме с глобално конкурентен продукт, който в близките години трябва да бъде позициониран на колкото се може повече пазари."

*Името на компанията идва от английската дума за часовник clock.

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

05 ноември 2019
София Ивент Център

Конференция The Future of Retail


Ранна регистрация до 21 октомври.

Как ще изглежда ритейл секторът през следващите 5 години и какви са възможностите за нови пазари пред местните търговци?
Водещи лектори от България и чужбина ще представят своите отговори по време на ежегодния форум на Капитал, посветен на ритейл бизнеса.

Още акценти в програмата:


  • Нови технологии и дигитализация
  • Тенденции в ритейл маркетинга
  • Клиентско поведение и преживяване
  • Устойчива и екологична търговия
  • Синергия между физическите и онлайн магазини
  • Иновации в търговските пространства

Конференция The Future of Retail Запазете билет

Прочетете и това

Чисто от Чехия, скоро и от София Чисто от Чехия, скоро и от София

В началото на 2018 г. Вихра Динчева и Ирена Събева заедно създават "Тиера Верде България", която предлага екологични почистващи препарати и стоки за живот с нулев отпадък

11 окт 2019, 2374 прочитания

Драгалевската къща за общуване 4 Драгалевската къща за общуване

Първият социален клуб в София е проект на Мила Григорова и Дилян Димитров, познати добре в стартъп средите

4 окт 2019, 16986 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Предприемач" Затваряне
Летящ start up

Все повече предприемачи залагат на франчайз модели, за да започнат бизнес

Ново време за "Славянска беседа"

Двама френски предприемачи са купили 2 хил кв. м за близо 3 млн. евро, за да направят офиси и споделено простраство

Арабският пробив на IPS

Българската семейна компания "Интернешънъл пауър съплай" завърши ключов проект за Saudi Aramco

Формулата на Манолова: кмет-омбудсман

Обещанието за допитване до хората по всички важни въпроси носи предизборни дивиденти, но и рискове от прекомерни очаквания и блокажи

София: този път има интрига

За пръв път от над 10 години в София се води истинска политическа кампания. "Капитал" прекара по един ден с четиримата основни кандидати, за да види отвътре как те се борят за гласовете на софиянци

Изкуство на ръба

"Фриндж" в Единбург е най-големият фестивал на изкуствата в света