Измери, за да продадеш
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Измери, за да продадеш

Година след измислянето на продукта Мъри Иванов и екипът му, който междувременно е нараснал до осем, работят със 100 компании в 25 държави, но основно в САЩ и Европа

Измери, за да продадеш

Основателят на "Метрило" Мъри Иванов избира София пред Сан Франсиско за поредния си бизнес - софтуер за анализ на онлайн магазини

Александра Козбунарова
11241 прочитания

Година след измислянето на продукта Мъри Иванов и екипът му, който междувременно е нараснал до осем, работят със 100 компании в 25 държави, но основно в САЩ и Европа

© АНЕЛИЯ НИКОЛОВА


През лятото започна събирането на кандидатури за участие в конкурса "Най-добра българска фирма", организиран от Първа инвестиционна банка (Fibank), който цели да насочи обществения интерес към предприемачеството.

Тазгодишното четвърто издание събира заявки за участие до 18 октомври. Победителите се избират в няколко категории: "Средни и големи фирми", "Микро- и малки фирми", "Стартираща фирма", както и новата категория "Проектно финансиране на бизнес таланти". Жури оценява участниците, които се конкурират на база финансови показатели като нетна печалба, възвращаемост на капитала, сума на активите, размер на краткосрочните и дългосрочните заеми. За да участват в конкурса, фирмите трябва да са основани с български капитал, да имат български мениджмънт и да налагат български бранд на пазара. Сайтът на конкурса naidobrafirma.bg предоставя възможност на посетителите да гласуват за тяхната компания фаворит, а кандидатът с най-много гласове ще спечели в категорията "Награда на публиката". Крайният срок за гласуването на публиката е 5 ноември.

4

корпоративни истории ще разкаже "Капитал Daily" през следващите седмици. Те са на компании, които са кандидатствали в конкурса "Най-добра българска фирма" и са подбрани от редакцията. В предишни броеве вече описахме бизнеса на "Сладоледена фабрика" - Велико Търново, IT компанията "Скейл фокус", производителя на носии "Мели - М" - Пловдив, платформата за професионално почистване "Доместина" и строителната "Фамоза 7".

Въпросът пред всеки е-търговец е има ли начин да продава и печели повече, а едно софтуерно решение, създадено от български предприемач, завърнал се от Силициевата долина, опитва да намери отговор. Metrilo на Мъри Иванов следи в реално време всичко, което се става в онлайн магазина, анализира клиентите, поведението им и съдейства да се върнат обратно, ако са спрели да купуват. Целта на инструмента е да оптимизира целия процес така, че повече посещения да завършват с продажби. Софтуерът вече се ползва от 100 компании в 25 държави, сред които и екзотични пазари като Монголия, Индия и Австралия, но основните са в САЩ и Европа.

Опитът от Силициевата долина

Metrilo се ражда през пролетта на 2014 г. малко след като Мариан Иванов се връща от шестгодишен престой в Силициевата долина и с няколко проекта зад гърба си. Още на 16 години, когато е ученик в Пловдив с компютър, взет на бартер, Иванов започва първия си бизнес - малка агенция за уеб дизайн. После, почти по случайност, отивайки на гости в САЩ, се запознава с интересни хора и решава да остане.

През 2011 г. Иванов е в Сан Франциско и заедно със свой приятел от Южна Корея основава компанията Redeemr. Целта й - да анализира данните в социалните мрежи с цел маркетинг. "Големите компании още не бяха кракнали Facebook през 2011 г., затова и печелехме доста добре", разказва Иванов. До преименуването си на PostRocket компанията им получава 250 хил. долара финансиране от различни фондове, а след това още 610 хил. долара.

След като излиза от PostRocket, около година Мъри Иванов работи за маркетинг компанията Viroo, чиито клиенти са IBM и Samsung. Там Иванов се занимава с разпространение на видеореклами и генериране на трафик. Бизнесът обаче му става скучен, а калифорнийският живот му омръзва, разказва Иванов. И това го връща обратно в България в края на 2013 г.

С идея в България

Идвайки в София, Иванов вече знае, че иска да се занимава с анализ на данни за бизнеса, след като установява, че те не се използват достатъчно рационално. Не му отнема много време, преди да се насочи към електронната търговия, където според него проблемите са еднотипни и не е трудно да се създаде решение, приложимо за всеки онлайн магазин. Някъде в промеждутъка от три месеца между връщането си и създаването на Metrilo Иванов среща Петър Илиев, един от основателите на Grabo. Двамата започват проекта като съдружници, като и досега Иванов държи мажоритарния дял в "Метрило" - 55.7%. Освен Илиев в компанията има още два съдружника - инвестиционните фондове Eleven и Launchub, с дялове от 8.3 и 5.8%, показват данни в търговския регистър. Това е първата компания, която получава финансиране и от двата фонда. От "Метрило" се обръщат към тях, след като екипът вижда, че в проекта има потенциал, но 10 хил. евро собствен капитал няма да са достатъчни, за да се развият. "Разбрахме, че трябва да инвестираме 7-8 месеца усилена работа в продукта, за което ще ни трябват хора, а на тях - заплати", обяснява Иванов. Тогава компанията още няма клиенти.

Първото финансиране от Eleven и Launchub е за 50 хил. евро и идва през пролетта на 2014 г. Отначало идеята на Иванов е софтуерът освен да проследява продажбите и да систематизира клиентите според продуктите, които купуват и това дали се връщат, да дава и насоки как да подобрят интерфейса на сайтовете си, така че да е по-лесен и удобен за потребителите. Например, ако от данните на Metrilo може да се проследи, че голяма част от купувачите спират до стъпката за плащане, екипът да съветва собствениците на сайта да променят вида или начина на разплащане.

Не след дълго обаче благодарение на десет души, които през август и септември 2014 г. ползват софтуера безплатно и пробно, компанията се преориентира. "Осъзнахме, че предприемачите не гледат на сайтовете си като на продукт, а като на инфраструктура, и за тях единственото важно е да следят как се движи бизнесът", обяснява Иванов смяната на курса на компанията. През есента на 2014 г. "Метрило" се съсредоточава изцяло върху анализа на бизнес данни. "Ако трябваше да се направи графика на растежа на клиентите, тя щеше да е равна докъм октомври 2014 г. и само нагоре с 15-20% увеличение на месец след това", описва Иванов отражението на смяната в стратегията. През пролетта на 2015 г. "Метрило" получи второ финансиране, този път само от Еleven, от 50 хил. евро.

Продукт за всеки Джо

До октомври 2014 г. Metrilo няма клиенти и вече четиримата души в екипа се занимават основно с разработване на продукта. "Първият ни клиент се казваше Джо от щата Мейн и продава пресни омари в онлайн магазина си", разказва Иванов, който си избира 20 нишови бизнеса в интернет пространството и се свързва с тях. Джо се отзовава, харесва му идеята и досега е клиент на Metrilo.

Малко повече от година по-късно Мъри Иванов и екипът му, който междувременно е нараснал до осем, работят със 100 компании в 25 държави, но основно в САЩ и Европа. В България все още нямат клиенти, като Иванов твърди, че няма конкретна причина за това.

Целевата група на Metrilo са нишовите бизнеси, затова и клиентите им имат магазини за най-различни стоки - от тениски с кучета, през намалена електроника до ръчно изработени шоколади. Компанията се цели в търговци с оборот между 10 и 500 хил. долара на месец, като има само няколко, чиито приходи са над 1 млн. долара. "Искаме да работим със средния предприемач, или както ние му казваме - EveryJoe", уточнява Иванов целевата група на Metrilo.

С изключение на първия им клиент Metrilo по-скоро разчитат те да бъдат потърсени. Маркетингът им се състои в разпространение на съдържание със специфична тематика и за проблемите при електронната търговия, което води заинтересованите директно при тях.

Смяна на абонамента

Софтуерът е на принципа на абонамент, който се подновява всеки месец. В момента цената, която варира между 59 и 299 долара месечно, зависи от броя на посещенията в сайта. Скоро предстои промяна както на тарифите, които ще се увеличат приблизително двойно, така и на ценообразуването.

От началото на 2016 г. месечният абонамент за Metrilo ще се определя от активните клиенти и реализираните продажби, а не от броя на посещенията. Така според Иванов би било честно както за потребителите, така и за самия екип. "Имаме едни клиенти в Лос Анджелис, които имат голям блог с много посещения, а като вторична дейност продават тениски. За тях ценообразуването в момента не е честно, понеже се таксуват за посещенията, а те са в пъти повече от продажбите", обяснява Мъри Иванов модела.

От "Метрило" не дават данни за приходите и печалбата си. Според единствения си публикуван отчет за 2014 г. компанията е на загуба от 42 хил. лв., сочи справка в търговския регистър. "Продажбите вървят добре, бихме могли да сме на нула до около година. Това обаче значи да се самоиздържаме, а ние искаме да растем", очертава плановете за бизнеса Иванов.

Цел: лидер при средните предприемачи

Стратегията на Мъри Иванов включва както увеличаване на екипа с 11-12 души през следващата година, така и разработването на още няколко микропродукта, които да допълват работата на Metrilo. Една от идеите в развитие е приложение, което отчита клиентите, които не са били активни известно време, и им изпраща персонални съобщения и предложения за отстъпки според специфичното им потребление.

"Пазарът се развива доста динамично и не искаме да изоставаме от темпото", казва Иванов. Според него постоянно изникват нови по-малки по-големи играчи на пазара, като всички се борят за една много малка ниша. Иванов смята, че в момента компаниите са около 30 и въпреки че произвеждат различни решения за електронната търговия, не бива да се изостава. Една от най-големите компании в сектора е лондонската RJ Metrics, получила 23 млн. финансиране досега, които обаче се целят в големи бизнеси и брандове. "Ние искаме да бъдем лидери в нашия сегмент - на средните предприемачи", коментира Иванов, допълвайки, че засега все още конкуренцията там е малка.

България е добро място за IT предприемачи

Защо един пловдивчанин се върна от Силициевата долина да прави бизнес в София?


- Аз съм противник на мантрата, че в София е идеално за аутсорсинг, програмисти и IT компании, които разработват нещо за IBM примерно. Другата мантра е, че ако започнеш бизнес тук, в един момент оставяш развойната си дейност в България, а ти се местиш към Силициевата долина, Берлин или Лондон. А за мен в България има страхотни млади хора, които се учат много бързо, и не е нужно тук да е само екипът разработчици, а може да се направи и целият бизнес. Затова се върнах и предпочетох да го започна тук, а не на най-логичното място в Калифорния.

Вярно ли е, че в България няма достатъчно квалифицирани кадри за технологичните компании?

- Когато си голяма фирма и изпълняваш поръчка на други хора от цял свят, винаги искаш да поемеш повече поръчки, за което трябват повече програмисти. Ако 30% от IT потенциала се махне от големите около 15 фирми, които правят нещо за други хора и се фокусират върху това да правят собствени продукти, би било съвсем друго. Според мен има много кадри, но когато фирмите искат да имат по 150 програмисти, няма как да не е проблемно. Освен това големите компании плащат много. Тук го има същото, има го и в Силициевата долина. Всичко е в това, че добрите кадри имат алтернатива да вземат по 6-7 хил. лв. и не искат да се мъчат другаде за в пъти по-малко. Трендът се изменя малко по малко, понеже виждам все повече хора да им омръзва онзи тип работа и да им се почва нещо тяхно. Смятам, че ще го прескочим скоро този момент.

Кои са най-интересните компании, с които работите?

- Понеже сме се насочили предимно към нишовите бизнеси, не ни липсват интересни клиенти. Например имаме един в Австралия, на чийто сайт можеш сам да си сглобиш шоколад и той да ти се достави след два дни. Имаме няколко кафе бранда, които пекат и мелят кафе и го доставят. Джо от Мейн, САЩ, който продава пресни омари онлайн, е друг интересен пример. Има всевъзможни бизнеси, които човек не си представя, че съществуват, и е трудно да се повярва, че вървят. Има и един е-магазин, който продава биодезодоранти без алергени в биоопаковки. Един от клиентите ни в Сан Франциско организира партита срещу месечен абонамент. А в Бразилия - това е вече в съвсем друга посока, има една компания, която продава документи за кандидатстване за правителствена работа.

Защо участвате в конкурса?

- Най-вече защото сме млада компания с нелоши резултати и искаме да дадем пример на всички други млади хора, които не вярват, че могат да се развиват в България. Хубавото тук е, че почти всеки може да започне свой бизнес благодарение и на двата инвестиционни фонда. България ще става все по-стратегическо място за млади предприемачи и ми се иска повече хора да видят потенциала в това.

През лятото започна събирането на кандидатури за участие в конкурса "Най-добра българска фирма", организиран от Първа инвестиционна банка (Fibank), който цели да насочи обществения интерес към предприемачеството.

Тазгодишното четвърто издание събира заявки за участие до 18 октомври. Победителите се избират в няколко категории: "Средни и големи фирми", "Микро- и малки фирми", "Стартираща фирма", както и новата категория "Проектно финансиране на бизнес таланти". Жури оценява участниците, които се конкурират на база финансови показатели като нетна печалба, възвращаемост на капитала, сума на активите, размер на краткосрочните и дългосрочните заеми. За да участват в конкурса, фирмите трябва да са основани с български капитал, да имат български мениджмънт и да налагат български бранд на пазара. Сайтът на конкурса naidobrafirma.bg предоставя възможност на посетителите да гласуват за тяхната компания фаворит, а кандидатът с най-много гласове ще спечели в категорията "Награда на публиката". Крайният срок за гласуването на публиката е 5 ноември.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

2 коментара
  • 1
    dreamer79 avatar :-|
    атанас

    "Всичко е в това, че добрите кадри имат алтернатива да вземат по 6-7 хил. лв. и не искат да се мъчат другаде за в пъти по-малко. Трендът се изменя малко по малко, понеже виждам все повече хора да им омръзва онзи тип работа и да им се почва нещо тяхно. "

    Уникат... Значи проблемът е, че хората могат да взимат и 6-7000 заплати и не искат да ходят в малки фирми за по-малко, но щяло да се оправи това...

  • 2
    plovdivski avatar :-|
    Тъпата майна

    До коментар [#1] от "атанас":

    Парите не са всичко. Все повече хора (с квалификация и възможност за избор) правят избора си къде да работят на база удоволствие от работата и лична мотивация, а не само заради това къде плащат повече.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK