Дай си водата

- Услугата е нова и непозната, но собствениците очакват 10-кратно увеличение на бизнеса за тази година. - Офертата на младата компания е да поеме ВиК задачите - от поддръжка на водопроводи и канализация в една фабрика до пречиствателната й станция

Представете си, че сте шофьор на автомобил. Всеки ден се качвате в него и потегляте. Малко са хората обаче, които вдигат капака и започват да ровят из машината, когато възникне проблем, а напротив - обръщат се към специалисти. Така Добромир Симидчиев, изпълнителен директор и акционер в "Хидролиа", се опитва най-просто да обясни какво точно прави тяхната компания, която предлага основно "експлоатация и поддръжка на ВиК активи".

Компанията е първото българско дружество, което предлага на частни клиенти от индустрията, от пивоварни до туристически комплекси, възможността да прехвърлят управлението на големите си водни съоръжения на външен изпълнител. "Хидролиа" е избрала да работи на пазар, който у нас почти не съществува.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Новата ниша

"Генезисът на "Хидролиа" и на хората, които стоим зад нея, е дълъг и всъщност ние не сме се събрали да основем фирмата, а работим заедно от много време. "Хидролиа" е един вид естествена платформа, която създадохме", разказва Добромир Симидчиев. Фирмата е основана в края на 2015 г., но съществената й работа започва в началото на 2016 г. Оттогава те търсят клиенти, опитват се да спечелят доверието им, като досега са успели да привлекат над една дузина.

Основатели и мениджъри на дружеството са петима души, които по един или друг начин са свързани с водата: Радослав Русев и Добромир Симидчиев например са били част от "Софийска вода". Някои от тях имат друг основен бизнес: Благой Козарев е собственик на строителната "Райкомерс конструкшън", а Живко Ценов има консултантска инженерна фирма. Димитър Иванов също има инженерно-производствена компания, оперираща изцяло във ВиК сектора.



Това, което "Хидролиа" предлага на частните компании, е да се погрижи за ВиК активите им. Симидчиев сравнява това с публичните ВиК оператори, например "Софийска вода" и как те отговарят ресурсът да стигне до жилищата на хората. След това отговорността за поддръжката на уредите е у гражданите. "Разликата между твоя апартамент и един огромен завод е, че там има толкова ВиК активи и сложна инфраструктура, че те изискват отделно управление. Всъщност нашата роля е точно тази - ние да помогнем на индустриалните клиенти да управляват по-добре както водния си ресурс, така и инфраструктурата си", обяснява той. Често големите предприятия нямат нужния експертен състав за управление на водни съоръжения, затова се заражда нуждата от външен изпълнител. Този модел се е появил в Западна Европа преди около 20 години, но едва сега навлиза по-широко и тук.

Причините за развитие са различни: от силното развитие на хранително-вкусовата промишленост, която използва много вода, до увеличените екологични изисквания, които налагат на тежката индустрия да има сложни и скъпи пречиствателни станции, за които обаче самите компании нямат дълбоко познание.

Широко скроени оферти

Освен поддържане и експлоатация на ВиК активите - от водопроводи и канализация в една фабрика до пречиствателната й станция, младото дружество предлага широка палитра от услуги. Когато се заеме с нов клиент, екипът изготвя одит, прекарва няколко дни на обекта и идентифицира потенциални проблеми във водоснабдяването или пречистването. След това предлагат как биха могли разходите да се намалят, а ефективността да се увеличи, ако управлението се поеме от тях.

"Хидролиа" изготвя и инвестиционни планове, които дългосрочно да подобрят капацитета на водните съоръжения. "Повечето клиенти са реактивни, но нямат вътрешен ресурс да планират дългосрочно. Те си планират развитието на производствените капацитети чудесно, но при водната инфраструктура нямат фокус", обяснява Симидчиев. Идеята е вместо ежегодно да поправят съоръжения, те да бъдат планирани и построени така, че хем разходите да се намалят, хем ефективността да се увеличи. Понякога, зависи от договорката, дружеството може и само да финансира определени инвестиции в инфраструктурата на предприятията, като парите после се връщат чрез такси напред във времето.

"Всъщност нашата роля е точно тази - ние да помогнем на индустриалните клиенти да управляват по-добре както водния си ресурс, така и инфраструктурата си." Фотограф: Цветелина Белутова

Компанията поема изцяло риска за съоръженията. Ако от екологичните инспекции установят нередности в пречиствателната станция на предприятието например, глобата ще бъде приспадната от плащанията към "Хидролиа".

"Хидролиа" се ориентира изцяло към частния сектор, поне засега. Досега имат около 15 клиенти, като с около пет-шест имат по-задълбочени отношения, казва Симидчиев. Сред клиентите им има голяма пивоварна, верига от бензиностанции и един от най-големите туристически комплекси в България. Целта на фирмата е да има по-малък брой клиенти, но да имат дългосрочни отношения с тях (от порядъка на пет- или десетгодишни договори), като им предлагат цялостен аутсорсинг, а именно - да отговарят за всички съоръжения, постоянно. Дружеството изпраща хора на място във фабриките, заводите, комплексите.

В момента екипът на дружеството се състои от общо 80 служители. През 2016 г. приходите са около 250 хил. лв., но прогнозата на Добромир Симидчиев за тази година е, че оборотът ще се увеличи около десет пъти.

Засега екипът се стреми да е гъвкав и адаптивен към нуждите на всеки нов клиент и ако трябва, да работи само по отделни проблем, като така да демонстрира професионализъм и да спечели доверието на фирмите в дългосрочен план.

Предимството и проклятието да си първи

Ироничното е, че липсата на активна конкуренция (единствената друга компания, която предлага подобни услуги на частния сектор в България, е френската Veolia) създава препятствия за "Хидролиа". Те трябва тепърва да проправят път на услуга, която досега е предлагана само на ограничен брой компании.

"Пазарът като потенциал го има, но той не е разработен, тоест ние правим истинското му развитие. Това е огромно предизвикателство пред нас, което, разбира се, е и някакво предимство, защото сме първите", казва Добромир Симидчиев. Той трябва да оправдае пред компаниите нуждата от неговата услуга. За някои това може да звучи твърде хубаво, за да е истина, и той се сблъсква с недоверието на българските дружества. "Има разлика между българските и чуждите клиенти. На голяма част от западните компании, които имат бизнеси тук, не е нужно да им обясняваме нищо. Техните станции се управляват от външни фирми в Европа, а самите клиенти искат да се фокусират върху производството, което осъществяват - торове, бира, мляко и т.н.", разказва Симидчиев.

Дори и след като първоначалният скептицизъм е преодолян, на етапа със сключване на договорите отново има трудности. "Отношенията ни с клиента са сложни. Ако трябва да ги обхванем истински с един договор, той става 200 страници. Това плаши клиентите", казва изпълнителният директор. Затова се стреми да предложи прост договор, с който да обхване сложните отношения. А това отново опира до доверието. Засега средният цикъл на преговори с потенциалните клиенти е между година и година и половина.

Q&A Какво печели клиентът от вашите услуги? Първо инвестира едни пари, които имат добра възвращаемост, защото ние му намаляваме таксата спрямо това, което е плащал досега. Прехвърля си изцяло риска към нас - дали това съоръжение ще работи или не, дали този ремонт ще е успешен или не. Ние си залагаме името, че това ще се случи и договорно го поемаме този риск. И трето, класическото предимство на аутсорсинга - просто ни го прехвърля като ангажимент и не се занимава и се фокусира върху основния си бизнес. Каква е стратегията ви занапред? Първо, искаме да останем в частния сектор. Стратегията ни е през първите две или три години да се стабилизираме в България, да изградим гръбнак и от 2018 г. да погледнем навън. Имаме интерес към Румъния, Гърция, Западните Балкани. Вече вървим към това да имаме мобилни монтажни екипи. За мен има две неща: да изградим стабилна структура, която да ни позволи да поддържаме този растеж и да го управляваме, и второ да надградим извън България. Ние искаме да се утвърдим като най-добрия регионален ВиК оператор.