Как да дефинирате размера на пазара си
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Как да дефинирате размера на пазара си

Shutterstock

Как да дефинирате размера на пазара си

Конкуренцията ви с останалите играчи не е на ниво продукт, а кой по-добре ще достави това, което е обещал на клиента

16556 прочитания

Shutterstock

© Shutterstock


Моите препоръки

- Размерът на вашия пазар зависи основно от бизнес модела ви

- Ако нямате изграден бизнес модел, не разполагате и с финансово дефинирана пазарна възможност

- Съревновавате се с конкуренцията на база на вашето предложение към клиента, а не на база на продукт

- Не се старайте да спечелите малък дял от чужд пазар – стремете се да станете доминиращ играч във вашия пазар, където вие се откроявате

- Не се обезкуражавайте от по-малките числа. Изборът на нишов пазарен сегмент, който можете да доминирате, е по-добрата стратегия за стартираща компания

- Разполагайте с голяма визия, но се фокусирайте винаги върху следващата малка стъпка. Апетитът идва с яденето. Когато надделеете на по-малък пазар, ще намерите правилния път и към много по-големи пазари.

Името на Васил Терзиев е достатъчно добре познато не само в българските и международните IT среди, но и в развиващата се стартъп екосистема. Като един от четиримата основатели на софтуерната компания "Телерик" и на един от най-успешните образователни проекти в България - "Телерик академия", той има голям опит като мениджър и предприемач. Терзиев участва активно и в различни стартиращи компании като бизнес ангел и инвеститор. От октомври той започва своя месечна рубрика на страниците на "Капитал" със съвети, насоки и коментари към предприемачи и млади мениджъри.

В работата със стартиращи компании един от въпросите, които обичам да задавам, е "Как планирате да достигнете 30% пазарен дял". Причината - постигането на доминираща позиция на пазара определя дългосрочния успех на бизнеса.

Въпросът е подвеждащ, но много предприемачи не го осъзнават и директно се фокусират в разкриването на детайли от плановете си. По-малко са екипите, които отговарят на въпроса с въпрос - "На кой пазар", което поставя дискусията в правилна посока.

Повечето млади изпълнителни директори, както и аз в ранните години на "Телерик", правят кардинална грешка – уповават се на данни за размера на пазара от докладите на Gartner, Forrester и McKinsey, където виждат пазари за милиони, милиарди, трилиони. Въпреки че е изкушаващо да се работи с подобни мащаби, това не е реалният пазар за един стартъп. Конкуренцията може да е изключително печеливша или определен пазар да има огромен потенциал, но това не го прави правилният за вас.

Чуждият пазар не е вашият пазар

Ще си послужа с пример, който разяснява как работят големите числа. Нека се фокусираме върху пазар с един ключов играч, чиито годишни приходи са 1 млрд. долара. Трябва да проучим разпределението на тези приходи – дали идват от 1 млн. клиенти по 1000 долара или от 1000 клиенти по 1 млн. долара. За целите на примера можем да използваме първия сценарий, при който купувачът да е и директният потребител (какъвто беше моделът на "Телерик"), а жизненият цикъл на реализирания приход (CLTV) да е една година.

Представете си, че навлизате на пазара с продукт, който се предлага със същия лицензен модел като на конкуренцията, но е по-добър и струва 50 долара. Така пазарът на вашия конкурент за 1 млрд. долара се смалява до 50 млн. долара (1 млн. клиенти х 50 долара). Завладяването на пазар с подобен размер не е за подценяване, но е важно с инвеститорите ви ясно да оценявате реалния му мащаб. Освен ако не намерите начин да демократизирате допълнително своя продукт, за да бъде използван от 20 пъти повече хора, пазарът ви няма как да стане 1 млрд. долара.

Васил Терзиев
Източник: "Телерик академия"

В действителност, заради ценовото позициониране или по-голямата достъпност на продукта, е възможно да отворите нов сегмент, който не е достиган досега. Пример за това е Uber. Когато започна да оперира в САЩ, по мои спомени пазарът за таксиметрови услуги в Сан Франциско беше оценен на 150 млн. долара. Три години по-късно Uber печели 500 млн. долара от този град.

Изводът:

Размерът на пазара, в който оперирате, зависи изцяло от вашия бизнес модел. Определянето на пазарната възможност става със следната формула:

Размерът на достижимия пазар = [броят потребители, за които предлаганата от вас стойност е релевантна в момента] х [реалната или очакваната печалба от всеки клиент през жизнения цикъл на реализирания приход].

Пазарът не се определя от продукта

Конкуренцията ви с останалите играчи не е на ниво продукт, а кой по-добре ще достави това, което е обещал на клиента. Ако сте вманиачени във вашия продукт, ще се озовете заобиколени от множество конкуренти, с които не се съревновавате в действителност. Например, ако предлагате чукове, основният ви пазар ще бъде строителната индустрия, за която е създаден продуктът, а не всички други странични индустрии, които също могат да намерят някакво приложение. На пръв поглед този пример може да звучи твърде елементарно, но много основатели не осъзнават, че се намират в същата ситуация.

Генерирането на приходи е основен фокус

Ако все още не знаете как бизнесът ви ще прави пари, то най-вероятно още нямате добре дефиниран пазар и най-вече бизнес модел. Липсата му не е проблем, стига да се опитвате да формирате такъв и да сте наясно, че не разполагате с финансово измерима пазарна възможност. Били сме свидетели на редица придобивания, които нямат добре изградени бизнес и/или финансови модели. Но дори и придобиванията заради технологиите или екипа на компанията в крайна сметка целят увеличаване на приходите и/или намаляване на разходите. Колкото по-добре знаете как компанията ви може да бъдe монетизирана директно или в друг контекст, какъвто е случаят с WhatsApp като част от Facebook или YouTube като част от Google, толкова по-голяма е стойността на вашия бизнес.

Първата стъпка в тази посока е да създадете списък с много хипотези, които да валидирате във времето. Разбира се, бъдете фанатично фокусирани върху своите потребители, разрастване, технологии и т.н., но не забравяйте да мислите как ще започнете да генерирате приходи в даден момент.

Моите препоръки

- Размерът на вашия пазар зависи основно от бизнес модела ви

- Ако нямате изграден бизнес модел, не разполагате и с финансово дефинирана пазарна възможност

- Съревновавате се с конкуренцията на база на вашето предложение към клиента, а не на база на продукт

- Не се старайте да спечелите малък дял от чужд пазар – стремете се да станете доминиращ играч във вашия пазар, където вие се откроявате

- Не се обезкуражавайте от по-малките числа. Изборът на нишов пазарен сегмент, който можете да доминирате, е по-добрата стратегия за стартираща компания

- Разполагайте с голяма визия, но се фокусирайте винаги върху следващата малка стъпка. Апетитът идва с яденето. Когато надделеете на по-малък пазар, ще намерите правилния път и към много по-големи пазари.

Името на Васил Терзиев е достатъчно добре познато не само в българските и международните IT среди, но и в развиващата се стартъп екосистема. Като един от четиримата основатели на софтуерната компания "Телерик" и на един от най-успешните образователни проекти в България - "Телерик академия", той има голям опит като мениджър и предприемач. Терзиев участва активно и в различни стартиращи компании като бизнес ангел и инвеститор. От октомври той започва своя месечна рубрика на страниците на "Капитал" със съвети, насоки и коментари към предприемачи и млади мениджъри.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

3 коментара
  • 2
    kll1507198516534424 avatar :-?

    Поздравления за г-н Терзиев, който изключително добре е описал теоретичната проблематика при стартирането на бизнес или нова бизнес идея, но в реалността нещата въобще не са толкова лесни, особено що се отнася за "ГОЛЕМИТЕ ЧИСЛА" - тези за финансирането.

    Дали сме експерти или не в бизнеса, все още не знаем, защото нито сме милионери, нито сме над 50-те, за да даваме пример на другите с нашите успехи в бизнеса, но на всички трябва да ни е ясно, че най-важният въпрос за тези, имащи намерението да започнат какъвто и да е бизнес, дори и за тези, които в момента имат бизнес (включвам и много големи български компании, опитващи се да навлязат в нови сегменти и сектори на пазара) и желаят да добавят към портфолиото на съществуващия им друг или стартират съвсем нов бизнес, който да им носи допълнителни доходи, е:

    ДАЛИ БЪЛГАРСКИЯТ или ДАДЕН ЧУЖД ПАЗАР НАИСТИНА ЩЕ ИМА РЕАЛНАТА НУЖДА от МОЯ НОВ БИЗНЕС(МОЯ НОВ ПРОДУКТ
    или МОЯТА НОВА БИЗНЕС ИДЕЯ), за да няма после: "Тоз ме подведе, онзи ме излъга, а трети ми завидя и ми копира едно към едно бизнеса и най-накрая заедно фалирахме". Това се случва и днес с много български фирми и компании - те просто не го признават и споделят, а си мълчат за техните неуспехи.

    Уникалност, Неповторимост и Невъзможност бизнесът да бъде копиран (клониран) поне за 1, 2 години напред -ТРУДНО ПОСТИЖИМО, НО НЕ И НЕВЪЗМОЖНО.

  • 3
    ralev_com avatar :-|
    Ralev.com

    Полезно. Благодаря.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK