Полет към нов бизнес със самолетни обезщетения
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Полет към нов бизнес със самолетни обезщетения

В екипа не е важно само да има разнородни специалисти, но и хората да си допадат, смятат Велизар Шулев и Татяна Миткова

Полет към нов бизнес със самолетни обезщетения

През софтуер, адвокати и маркетинг ClaimCompass достига до пътници с проблемни полети и ги представлява пред авиокомпаниите срещу комисиона от компенсацията

20710 прочитания

В екипа не е важно само да има разнородни специалисти, но и хората да си допадат, смятат Велизар Шулев и Татяна Миткова

© Цветелина Белутова


Стартъпът на Татяна Миткова, Велизар Шулев и Александър Сумин получава първото финансиране от 200 хил. долара от калифорнийски фонд, следват още средства от други американски инвеститори.
Основният пазар на компанията е Източна Европа, вече са имали 15 хил. клиенти, а две години след старта месечният оборот е по 40 хил. евро.

Вероятно всеки човек, който лети по няколко пъти в годината, е имал случай на закъснял или отменен полет. Едва 5% от клиентите на авиокомпаниите обаче търсят обезщетение. Защото не знаят правата си или заради дългата процедура. Точно в тази ниша започват бизнеса си Татяна Миткова, Велизар Шулев и Александър Сумин, учили и работили в чужбина, но събрали се за проекта. Те създават платформата ClaimCompass през 2016 г. и вече са привлекли американски инвеститори, осигурили им финансиране за над 400 хил. долара.

По-автоматичният модел

Зад идеята на ClaimCompass стои европейски регламент от 2004 г., според който авиокомпаниите трябва да обезщетят пътниците, в случай че полетът им закъснее или бъде отменен. Това важи за всички полети, които излитат от ЕС, независимо от авиокомпанията, или кацат в ЕС, ако превозвачът е европейски. Подобни правни услуги се предлагат от много кантори, но идеята на ClaimCompass е да бъде софтуерна компания и исковете да не се обработват ръчно. "До голяма степен процесът е автоматизиран, но имаме и правен екип, който се намесва при по-сложни ситуации", обяснява Шулев.

Това, което клиентите трябва да направят, е да влязат на сайта на компанията и да попълнят данните за проблемния полет и собствените си данни. След това ClaimCompass проверява информацията и обстоятелствата около тях, тъй като при форсмажорни обстоятелства например авиокомпаниите не дължат обезщетение, а и понякога пътниците представят невярна информация с надеждата да получат обезщетение. "Проверката става автоматично, тъй като имаме много бази данни - от такива за разписанията на полетите до такива за метеорологичните условия и състоянието на пистите", казва Миткова. Самият алгоритъм преценява какви са шансовете за компенсация, като те могат да бъдат и нулеви, ако причината за закъснението например е лошо време. Когато обаче има казус, системата автоматично изпраща жалба до съответната авиокомпания. "Интересното е, че въпреки че този регламент съществува от години, в над 90% от случаите авиокомпаниите се опитват да отхвърлят иска, без да имат основание за това", казва Миткова. Това е моментът, в който се намесва юридическият екип на ClaimCompass.

Тази услуга обаче също е на път до голяма степен да бъде автоматизирана. В момента компанията развива технология на базата на machine learning (машинно обучение), която да анализира становищата, които авиокомпаниите изпращат, и да им връща обратно писмо.

Клиентите не заплащат предварителна такса за обработка на исковете. Комисиона от 25% се дължи само при успешно поучена компенсация, която според случая е между 250 и 600 евро. Средно процесът отнема между 4 и 8 седмици освен в случаите, когато се стига до съд.

Цел: Източна Европа

Регламентът, който дава право на обезщетение, е европейски, но е приложим за пътници от всякакви националности. Затова и сред клиентите на ClaimCompass има хора от Америка, Азия и т.н. Основният фокус обаче са авиопътниците от Източна Европа, като системата работи на 10 езика, включително турски, румънски и гръцки.

Досега платформата е използвана от над 15 хил. души. "Първите ни около 1000 иска бяха през 2016 г., когато започнахме, но миналата година набрахме инерция, получихме финансиране, ориентирахме се какъв маркетинг ни трябва и затова имахме значителен ръст в получените обезщетения", каза Миткова. Едно от подобренията, които компанията е направила, е именно предварителният преглед на исковете. И така е намалила дела на неуспешните до 25-30%.

Конкуренция в сектора не липсва - както от кантори, така и от технологични фирми, които работят по подобен модел. "Това, което ни различава, като гледаме индустрията си отвътре, е кой колко е голям, доколко използва технология и доколко е автоматизирал процеса", казва Миткова. На европейско ниво има няколко големи играча - компании като Flightright и Airhelp, като първата обслужва Германия, Австрия, Швейцария и Франция, а втората е насочена към Скандинавските страни и Западна Европа. "Всички фирми в тази индустрия са стартъпи, няма стари компании, тъй като самата индустрия е млада", уточнява Шулев.

Голяма част от маркетинг усилията на ClaimCompass, особено в началото, са насочени онлайн - Facebook, Google Adwords и т.н. Този канал обаче има своите ограничения, тъй като няма как да се хванат точно клиентите със закъснял полет. Затова компанията бързо се преориентира и започва партньорска програма с онлайн туристически агенции. "Можем да сканираме всички полети, за които дадена агенция е продала билети и автоматично проверяваме дали е имало закъснение или отмяна. Ако да, партньорът може да изпрати мейл на всичките си пътници и да ги информира, че могат да получат обезщетение", обяснява Миткова. "За партньора това също е добре, защото може да изненада приятно клиентите си с допълнителна услуга и да покаже, че се интересува от тях", добавя Шулев.

Българи от три държави

Основателите на ClaimCompass не стигат до идеята за платформата заради лични проблеми с полети, въпреки че са имали такива случаи и, по думите на Миткова, вече са ползвали собствената си услуга многократно. "Когато започнахме, и тримата имахме интерес към стартиране на бизнес по различни начини, не знаехме, че ще се съберем точно в тази компания", казва тя. Когато идеята започва да се оформя, Шаламанов работи за друг стартъп в Глазгоу, където е учил компютърни технологии, Миткова е в Берлин, където е завършила право, а отскоро там е пристигнал и Сумин, който преди това е следвал бизнес, политология и счетоводство в Канада, а след това е специализирал маркетинг и PR. "Вече бях събрала информация за европейския регламент, открихме, че и тримата ни вълнуват такива теми, и решихме, че ще е интересно да тестваме подобна платформа, особено в Източна Европа, където за правата на пътниците не се говореше нищо", разказва Миткова. След няколко скайп разговора между Берлин и Глазгоу през 2015 г. тримата регистрират компанията "Клеймкомпас".

Американски шанс

През първата година инвестицията в проекта е най-вече под формата на лично време и усилия през вечерите и в почивните дни, тъй като и тримата все още работят на други места. "Започнахме със сайт, имахме нула пари за реклама, публикувахме във фейсбук групи на пътуващи хора или българи в чужбина", казва Миткова. През 2016 г. решават да се заемат по-активно с компанията, напускат предишните си работи и се връщат в България. "Беше много продуктивно лято и накрая вече се оглеждахме за финансиране", добавя тя.

По това време се запознават с партньорите от базирания в Калифорния фонд 500 Startups, който тъкмо е отворил микрофонд в Истанбул, за да инвестира в компании от региона. Проектът на ClaimCompass се оказва на прекалено ранен етап на развитие и затова от Турция ги насочват към главния фонд в САЩ, който има акселераторска програма. Там предприемачите отново не пробиват, тъй като конкуренцията е много голяма, а има и изискване за минимални приходи, които те все още нямат.

Шансът идва неочаквано скоро след това. На конференция за стартъпи в Мюнхен Миткова среща една от партньорките в 500 Startups и за 5 минути в почивката й разказва за ClaimCompass. "Тя много хареса идеята, зададе няколко въпроса и само след няколко часа вече се беше консултирала с другите партньори и бяха решили да ни поканят още за същия сезон на акселераторската програма", разказва тя. Две седмици по-късно тримата заминават за Калифорния, където изкарват 4 месеца. В САЩ регистрират и компания – ClaimCompass Inc., чрез която да привличат инвеститори и която е прекият собственик на българското дружество.

Инвестицията, която 500 Startups прави, е общо 200 хил. долара – 150 хил. долара директно и 50 хил. долара чрез микрофонда в Истанбул. Интересното при фонда е, че той предоставя финансиране под формата на конвертируем дълг, който се обръща в дялове при определени условия (последващо финансиране, продажба на компанията или след 18 месеца). Заради изтичане на срока такова конвертиране се очаква да се случи това лято. В момента ClaimCompass набира следващо финансиране, като целта е 500-700 хил. долара. Първата част в размер на 225 хил. долара вече е получена, а инвеститори са два фонда и един бизнес ангел от САЩ, с които българските предприемачи са се запознали покрай акселераторската програма.

На нула

За ClaimCompass вече работят 17 души, включително 13 служители в София и няколко фрилансъри извън България. Сред тях има както технически специалисти, така и маркетингови кадри. Последното попълнение е колежка от Украйна, която помага за развитие на рускоезичните пазари.

Компанията вече прави оборот от 40 хил. евро на месец, а последните месеци на миналата година е успяла да излезе на нула. За стартъп компания обаче целта е да расте. "Затова търсим следващо финансиране - искаме да стигнем до повече клиенти и повече пазари", обяснява Миткова.

В момента ClaimCompass подготвя нови продукти, които скоро ще бъдат тествани. Сред тях са и технология, чрез която се проверяват стари полети. "Много клиенти не могат да си спомнят дали са имали закъснял или отменен полет преди няколко години, а някои от тях все още могат да получат обезщетение", уточнява Миткова. Екипът работи активно и върху нови партньорства с турагенциите.

Q&A

Как избирате нови хора за екипа?

Татяна Миткова: В началото от нашата лична мрежа, но сега вече много по-професионално. Последният подбор беше на няколко кръга - събиране на кандидатури, предварителни задачи, телефонни интервюта и чак тогава интервюта на живо. Критериите, които гледахме, бяха не само уменията на кандидата, а и доколко той ще се впише в нашата култура и екип, доколко притежава типичните стартъп ценности, защото при нас работата е много по-динамична, не е като в голяма корпорация, където е ясно какво трябва да правиш и какви са очакванията.

Къде се виждате след 5 години?

Велизар Шулев: Виждаме се като немного по-голям екип от сега, по-скоро доста по-напреднали от технологична гледна точка и на много повече пазари, да обслужваме повече пътници.

Татяна Миткова: След пет години искаме да можем да достигнем до всеки пътник, който е имал проблем с полета.
Стартъпът на Татяна Миткова, Велизар Шулев и Александър Сумин получава първото финансиране от 200 хил. долара от калифорнийски фонд, следват още средства от други американски инвеститори.
Основният пазар на компанията е Източна Европа, вече са имали 15 хил. клиенти, а две години след старта месечният оборот е по 40 хил. евро.

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

2 коментара
  • 1
    metodistoyanov avatar :-|
    metodistoyanov

    Зад този модел бизнес, освен европейският регламент стои американски успешен стартъп, който е създал и развил бизнес модела, нелепо фигуриращ в статията, като един от "няколко големи играча". Абсурдно е самоизтъкването на ClaimCompass и опита им за съпоставяне с международни компании, които не подозират за тяхното съществуване. Независимо от платено-рекламният характер на статията, все пак се очаква минимален елемент на обективизъм.

  • 2
    vassilun avatar :-|
    vassilun


    До коментар [#1] от "
    metodistoyanov
    ":

    Но пък амбиция не им липсва. След 5 години очакват да достигнат до ВСЕКИ пътник с проблемен полет!


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK