Полет към нов бизнес със самолетни обезщетения

Стартъпът на Татяна Миткова, Велизар Шулев и Александър Сумин получава първото финансиране от 200 хил. долара от калифорнийски фонд, следват още средства от други американски инвеститори.

Основният пазар на компанията е Източна Европа, вече са имали 15 хил. клиенти, а две години след старта месечният оборот е по 40 хил. евро.

Вероятно всеки човек, който лети по няколко пъти в годината, е имал случай на закъснял или отменен полет. Едва 5% от клиентите на авиокомпаниите обаче търсят обезщетение. Защото не знаят правата си или заради дългата процедура. Точно в тази ниша започват бизнеса си Татяна Миткова, Велизар Шулев и Александър Сумин, учили и работили в чужбина, но събрали се за проекта. Те създават платформата ClaimCompass през 2016 г. и вече са привлекли американски инвеститори, осигурили им финансиране за над 400 хил. долара.

По-автоматичният модел

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Зад идеята на ClaimCompass стои европейски регламент от 2004 г., според който авиокомпаниите трябва да обезщетят пътниците, в случай че полетът им закъснее или бъде отменен. Това важи за всички полети, които излитат от ЕС, независимо от авиокомпанията, или кацат в ЕС, ако превозвачът е европейски. Подобни правни услуги се предлагат от много кантори, но идеята на ClaimCompass е да бъде софтуерна компания и исковете да не се обработват ръчно. "До голяма степен процесът е автоматизиран, но имаме и правен екип, който се намесва при по-сложни ситуации", обяснява Шулев.

Това, което клиентите трябва да направят, е да влязат на сайта на компанията и да попълнят данните за проблемния полет и собствените си данни. След това ClaimCompass проверява информацията и обстоятелствата около тях, тъй като при форсмажорни обстоятелства например авиокомпаниите не дължат обезщетение, а и понякога пътниците представят невярна информация с надеждата да получат обезщетение. "Проверката става автоматично, тъй като имаме много бази данни - от такива за разписанията на полетите до такива за метеорологичните условия и състоянието на пистите", казва Миткова. Самият алгоритъм преценява какви са шансовете за компенсация, като те могат да бъдат и нулеви, ако причината за закъснението например е лошо време. Когато обаче има казус, системата автоматично изпраща жалба до съответната авиокомпания. "Интересното е, че въпреки че този регламент съществува от години, в над 90% от случаите авиокомпаниите се опитват да отхвърлят иска, без да имат основание за това", казва Миткова. Това е моментът, в който се намесва юридическият екип на ClaimCompass.

Тази услуга обаче също е на път до голяма степен да бъде автоматизирана. В момента компанията развива технология на базата на machine learning (машинно обучение), която да анализира становищата, които авиокомпаниите изпращат, и да им връща обратно писмо.



Клиентите не заплащат предварителна такса за обработка на исковете. Комисиона от 25% се дължи само при успешно поучена компенсация, която според случая е между 250 и 600 евро. Средно процесът отнема между 4 и 8 седмици освен в случаите, когато се стига до съд.

Цел: Източна Европа

Регламентът, който дава право на обезщетение, е европейски, но е приложим за пътници от всякакви националности. Затова и сред клиентите на ClaimCompass има хора от Америка, Азия и т.н. Основният фокус обаче са авиопътниците от Източна Европа, като системата работи на 10 езика, включително турски, румънски и гръцки.

Досега платформата е използвана от над 15 хил. души. "Първите ни около 1000 иска бяха през 2016 г., когато започнахме, но миналата година набрахме инерция, получихме финансиране, ориентирахме се какъв маркетинг ни трябва и затова имахме значителен ръст в получените обезщетения", каза Миткова. Едно от подобренията, които компанията е направила, е именно предварителният преглед на исковете. И така е намалила дела на неуспешните до 25-30%.

Конкуренция в сектора не липсва - както от кантори, така и от технологични фирми, които работят по подобен модел. "Това, което ни различава, като гледаме индустрията си отвътре, е кой колко е голям, доколко използва технология и доколко е автоматизирал процеса", казва Миткова. На европейско ниво има няколко големи играча - компании като Flightright и Airhelp, като първата обслужва Германия, Австрия, Швейцария и Франция, а втората е насочена към Скандинавските страни и Западна Европа. "Всички фирми в тази индустрия са стартъпи, няма стари компании, тъй като самата индустрия е млада", уточнява Шулев.

Голяма част от маркетинг усилията на ClaimCompass, особено в началото, са насочени онлайн - Facebook, Google Adwords и т.н. Този канал обаче има своите ограничения, тъй като няма как да се хванат точно клиентите със закъснял полет. Затова компанията бързо се преориентира и започва партньорска програма с онлайн туристически агенции. "Можем да сканираме всички полети, за които дадена агенция е продала билети и автоматично проверяваме дали е имало закъснение или отмяна. Ако да, партньорът може да изпрати мейл на всичките си пътници и да ги информира, че могат да получат обезщетение", обяснява Миткова. "За партньора това също е добре, защото може да изненада приятно клиентите си с допълнителна услуга и да покаже, че се интересува от тях", добавя Шулев.

Българи от три държави

Основателите на ClaimCompass не стигат до идеята за платформата заради лични проблеми с полети, въпреки че са имали такива случаи и, по думите на Миткова, вече са ползвали собствената си услуга многократно. "Когато започнахме, и тримата имахме интерес към стартиране на бизнес по различни начини, не знаехме, че ще се съберем точно в тази компания", казва тя. Когато идеята започва да се оформя, Шаламанов работи за друг стартъп в Глазгоу, където е учил компютърни технологии, Миткова е в Берлин, където е завършила право, а отскоро там е пристигнал и Сумин, който преди това е следвал бизнес, политология и счетоводство в Канада, а след това е специализирал маркетинг и PR. "Вече бях събрала информация за европейския регламент, открихме, че и тримата ни вълнуват такива теми, и решихме, че ще е интересно да тестваме подобна платформа, особено в Източна Европа, където за правата на пътниците не се говореше нищо", разказва Миткова. След няколко скайп разговора между Берлин и Глазгоу през 2015 г. тримата регистрират компанията "Клеймкомпас".

Американски шанс

През първата година инвестицията в проекта е най-вече под формата на лично време и усилия през вечерите и в почивните дни, тъй като и тримата все още работят на други места. "Започнахме със сайт, имахме нула пари за реклама, публикувахме във фейсбук групи на пътуващи хора или българи в чужбина", казва Миткова. През 2016 г. решават да се заемат по-активно с компанията, напускат предишните си работи и се връщат в България. "Беше много продуктивно лято и накрая вече се оглеждахме за финансиране", добавя тя.

По това време се запознават с партньорите от базирания в Калифорния фонд 500 Startups, който тъкмо е отворил микрофонд в Истанбул, за да инвестира в компании от региона. Проектът на ClaimCompass се оказва на прекалено ранен етап на развитие и затова от Турция ги насочват към главния фонд в САЩ, който има акселераторска програма. Там предприемачите отново не пробиват, тъй като конкуренцията е много голяма, а има и изискване за минимални приходи, които те все още нямат.

Шансът идва неочаквано скоро след това. На конференция за стартъпи в Мюнхен Миткова среща една от партньорките в 500 Startups и за 5 минути в почивката й разказва за ClaimCompass. "Тя много хареса идеята, зададе няколко въпроса и само след няколко часа вече се беше консултирала с другите партньори и бяха решили да ни поканят още за същия сезон на акселераторската програма", разказва тя. Две седмици по-късно тримата заминават за Калифорния, където изкарват 4 месеца. В САЩ регистрират и компания – ClaimCompass Inc., чрез която да привличат инвеститори и която е прекият собственик на българското дружество.

Инвестицията, която 500 Startups прави, е общо 200 хил. долара – 150 хил. долара директно и 50 хил. долара чрез микрофонда в Истанбул. Интересното при фонда е, че той предоставя финансиране под формата на конвертируем дълг, който се обръща в дялове при определени условия (последващо финансиране, продажба на компанията или след 18 месеца). Заради изтичане на срока такова конвертиране се очаква да се случи това лято. В момента ClaimCompass набира следващо финансиране, като целта е 500-700 хил. долара. Първата част в размер на 225 хил. долара вече е получена, а инвеститори са два фонда и един бизнес ангел от САЩ, с които българските предприемачи са се запознали покрай акселераторската програма.

На нула

За ClaimCompass вече работят 17 души, включително 13 служители в София и няколко фрилансъри извън България. Сред тях има както технически специалисти, така и маркетингови кадри. Последното попълнение е колежка от Украйна, която помага за развитие на рускоезичните пазари.

Компанията вече прави оборот от 40 хил. евро на месец, а последните месеци на миналата година е успяла да излезе на нула. За стартъп компания обаче целта е да расте. "Затова търсим следващо финансиране - искаме да стигнем до повече клиенти и повече пазари", обяснява Миткова.

В момента ClaimCompass подготвя нови продукти, които скоро ще бъдат тествани. Сред тях са и технология, чрез която се проверяват стари полети. "Много клиенти не могат да си спомнят дали са имали закъснял или отменен полет преди няколко години, а някои от тях все още могат да получат обезщетение", уточнява Миткова. Екипът работи активно и върху нови партньорства с турагенциите.

Q&A Как избирате нови хора за екипа? Татяна Миткова: В началото от нашата лична мрежа, но сега вече много по-професионално. Последният подбор беше на няколко кръга - събиране на кандидатури, предварителни задачи, телефонни интервюта и чак тогава интервюта на живо. Критериите, които гледахме, бяха не само уменията на кандидата, а и доколко той ще се впише в нашата култура и екип, доколко притежава типичните стартъп ценности, защото при нас работата е много по-динамична, не е като в голяма корпорация, където е ясно какво трябва да правиш и какви са очакванията. Къде се виждате след 5 години? Велизар Шулев: Виждаме се като немного по-голям екип от сега, по-скоро доста по-напреднали от технологична гледна точка и на много повече пазари, да обслужваме повече пътници. Татяна Миткова: След пет години искаме да можем да достигнем до всеки пътник, който е имал проблем с полета.