Работилницата за сапуни на семейство Вълчанови

За гърба на Антропологическия музей в София е залепена сграда на БАН, пълна с лаборатории, чудати уреди и дори малко изненадващо – прохождащи предприемачи. "Мирише на конкуренция", усмихва се Захари Вълчанов, докато катери тесните усукани стъпала до втория етаж. Там в стаи под наем той и майка му Богомила Данова превръщат хобито си да правят домашни сапуни в бизнес.

Като за нас

Абонирайте се за Капитал

Получавате пълен достъп до всички статии и целия архив

Неволята учи. Така от една страна Вълчанов определя възникването на Miyava ("Миява"). Неговата сестра Мира (или Мия, както я наричат от дете) е алергична към "почти всичко" и семейството й е принудено да създава натурална домашна козметика, включително сапуни. Майка му, зъболекар по професия, експериментира и с рецепти, а след като Захари Вълчанов завършва бизнес образование, решава да превърне нуждата на сестра си и хобито на майка си в работещ бизнес.

Решението му съвпада и с все по-популярната тенденция за здравословен начин на живот. "Забелязваме как клиентите се шегуват, че в сапуна има повече неща за ядене, отколкото в храната", обяснява той и добавя: "Почти всяка съставка в сапуна може да се яде."

Така се създава Miyava – с лека заигравка на думи от глагола "мия" и от галеното име на Мира, с малки очаквания и желание просто да се направи качествен продукт. Макар да започва като хоби, то вече е надхвърлило тази фаза: "Взимаме го насериозно, но я има емоцията на хоби. Това, което на мен лично много ми харесва, е, че е много различно от всичко останало, което правим", казва Вълчанов, който иначе води специализирани компютърни курсове и намира пакетирането на сапуни за "изключително отпускащо".



Скромно начало

Две заплати - това е първоначалната инвестиция на семейството. Не са теглили и не искат да задлъжняват чрез кредити: "Докъдето ни стигнат силите, дотам. Цялата идея за този бизнес е да сме независими, да можем сами да се изразяваме", заявява Захари Вълчанов.

Най-много, разбираемо, отиват за ремонт на помещението. Но двамата отчитат, че лабораторията в сграда на БАН е най-лесният и евтин вариант - за такъв тип производство има стриктни изисквания за мястото, сред които дори такива за боята и височината на таваните.

За две години компанията успява да излезе на нула, а продажбите през 2017 г. почти се утрояват до 19 хил. лв.

Започват преди малко повече от две години, а на пазара са от октомври 2016 г. Пътят от идеята за бизнес до началото му е около четири месеца - сравнително бърз процес според предприемачите.

С партньори

Докато в началото се концентрират върху правенето на собствени сапуни, от "Миява" постепенно разширяват бизнес модела си в няколко посоки, сред които производството за четири външни компании. "Определено не стана, както си го представях. Постепенно ни откриват все повече други фирми, които искат да произвеждаме за тях private label (частна марка - бел. авт.) и това е, което главно правим в момента", обяснява Вълчанов.

Но бизнесът им включва и други дейности - двамата организират любителски курсове за занаята. "Правенето на сапун става все по-популярно и все повече хора експериментират, въпреки че е опасно", разказва Захари Вълчанов и добавя, че идеята за курсовете е безопасността при любители.

Иначе за продажби разчитат най-вече на мрежата от физически магазини, които предлагат различни натурални продукти. По-рядко получават поръчки от сайта, но наблюдават интересна тенденция - по-голямата част от онлайн потребителите са мъже, които купуват цели подаръчни комплекти най-вече около коледните празници. Декември е и традиционно най-силният им месец, а лятото - най-слабият сезон.

Miyava предлага 11 вида сапуни, сред които такъв с козе мляко, а друг съдържа шест различни етерични масла Фотограф: Надежда Чипева

Осъзнават колко нишов е техният продукт, затова и опитват нови начини да увеличат продажбите. В сайта си партнират с още няколко производители на биокозметика, като продават и техни неща: "Препродаваме, защото повечето клиенти са ентусиасти, които специално влизат за сапун. Но се опитваме да спечелим и тези, които влизат за друг продукт", казва Захари Вълчанов.

Бизнесът се самоиздържа от края на миналата година, макар че печалбата все още е минимална. През 2017 г. продажбите са нараснали почти тройно, достигайки 19 хил. лв. Прогнозите за тази година са още по-оптимистични, тъй като има ръст в производството.

Да си по-познат

За да нарастват продажбите, "Миява" смята, че трябва да се превърне в разпознаваема марка сред сравнително голямо разнообразие от ръчно направени сапуни. Затова и според Богомила Данова основна инвестиция оттук нататък е популяризирането. "Ако имаме физическата възможност да присъстваме на изложения, изведнъж приходите стават много големи", споделя тя. "Трябва да инвестираме много повече време за участия, за да ни научат хората", категорична е Данова.

В момента за рекламата се грижи третият член на екипа - Тея Велизарова, която поддържа сайта и социалните мрежи. Понякога публикуват и видеоклипове. "Опитваме се да покажем на хората кой стои зад козметиката, защото това е нещо лично, което се слага на кожата, и е важно човек да знае откъде идва и да има доверие", обяснява Захари Вълчанов.

Относно разнообразието - индустрията с ръчни сапуни е ограничена. Всеки продукт преминава процес на сертифициране, затова рецептите не се подменят. А регистрирането на нов продукт е скъпо и включва редица тестове, което според Захари Вълчанов е голям хазартен риск, тъй като предприемат тези стъпки на сляпо, "без човек да знае дали наистина ще се харесва, или няма да се харесва". Започват с 10 сапуна, впоследствие добавят и още един към портфолиото, така че да имат подходяща комбинация за всеки сезон. В сапуните се използват само естествени съставки - различни видове базови масла като зехтин, жожоба, кокос и т.н., а ароматът идва от етеричните масла. В рецептите няма изкуствени оцветители, консерванти и др.

От "Миява" са категорични, че се различават от конкурентите си не само по качеството на суровините, но и по външния вид на продуктите. Докато по-голямата част от този тип козметика залага на изчистен дизайн, за да се подчертаят продуктите, в "Миява" търсят баланса. Затова и оцветяват и правят шарки на част от сапуните, макар че това допълнително удължава производственото време.

Към чуждите пазари

Плановете за бъдещето не са свързани с отваряне на физически магазин или достигането на масовия пазар. По-скоро от "Миява" ще се стремят да изчистят две от основните пречки, които ограничават географски разпространението на продуктите - цена и трайност.

В момента младата фирма продава малки количества в Катар и е в преговори с китайски вносители.

Цената на биопродуктите традиционно е малко по-висока и макар да се опитват да е подходяща за средностатистическия потребител, признават, че продажбите са трудни. "Продаваме на малко по-високи цени, но няма как да я намалим, защото подбираме наистина качествени продукти", смята Богомила Данова. Тя обяснява, че за двете години производство на сапуните цената на етеричните масла и на базовите суровини се е качила няколко пъти.

Посочват, че има начини производството им да поевтинее - по-малко количество масла, по-ниско качество, внос от по-евтини доставчици, тъй като в момента всички продукти (без биозехтин от Гърция) се купуват от български производители, но всичко това не отговаря на философията им. "Ние се стараем продуктът да е много качествен. Концентрирани сме по-нишово - да е богат като състав", категоричен е Вълчанов.

Захари Вълчанов открива и друг проблем - цената им (5-8 лв. на сайта) попада в някаква средна класа за биопродуктите. "Купуват се много евтини и много скъпи неща, а ние сме някъде по средата", казва той и дава пример с един от продуктите, които правят за външна марка - там цената е тройно по-висока.

Цената е основна пречка и за външния пазар. В момента компанията продава малки количества в Катар и е в преговори с китайски вносители. От фирмата наблюдават, че продукти от български етерични масла като роза и лавандула се търсят, но като висококласен, дори луксозен познат продукт, докато "Миява" тепърва работи по това да е разпознаваема.

Другото основно предизвикателство е свързано с ароматизирането на продукта. Тъй като разчитат на чисти продукти, те не слагат парфюми в сапуните си, а така ароматът се губи по-бързо. "Най-голямото предизвикателство е да се направи така, че продуктът да е траен, да е евтин и да се произвежда в големи количества за кратко време, за да може бързо да се доставя. В момента това ни спира да изнасяме в чужбина", обяснява Вълчанов.

Имат желанието и да разгърнат портфолиото си. "Можем да правим много неща, имаме знанията и уменията за маски за коса, масла за тяло, балсами за устни. Почти всичко, което е натурално, можем да го правим", убеден е Захари Вълчанов. По този начин ще успеят и да затворят цикъла от продукти - да правят цели пакети и да достигат до по-голяма публика.

Q&A Кой е най-екзотичният продукт, който предлагате? Имаме няколко екзотични - с истинско пасирано авокадо, с канела на прах, с истинско кафе, с козе мляко. А кой е най-купуваният? Този с авокадо, масло от мента и активен въглен е най-харесваният. Какви хора купуват продуктите ви? Предимно млади хора, заинтересовани от съставките - млади майки или бъдещи майки, които се грижат много за себе си. Главната категория са 18-30-годишните. Първоначално тръгнахме с идеята, че клиентите ни ще са главно жени, но вече и много мъже купуват.