С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
1 8 фев 2019, 9:38, 7708 прочитания

Търговията днес: Виж кой пазарува

Млада българска компания търси решение за свиване на бездната между търговци и клиенти

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Ако сте чували за "потребителско преживяване", значи знаете, че това е концепция, родена в онлайн търговията, за да подпомага продажбите. Среща се и в класическите магазини, само че там обикновено е с обратен знак. Причината може да бъде в понякога лошо наредената стока, гръмката музика, прекалено силните ароматизатори или опашката пред касата на изхода. Допреди Amazon това може и да бяха приемливи несгоди, съпътстващи мъкненето на потребителската кошница. Откакто обаче клиентите видяха как пазаруването може да е бързо и удобно, на офлайн магазините им се налага да поработят над преживяването. Над решението работи младата българска компания OmniChannel. Тя опитва да използва потенциала на технологиите, за да пълни търговските обекти с клиенти, които освен да пипат и да мерят, си тръгват с торба покупки и задоволство от добре прекараното време.

Когато намалението не е достатъчно


По-малко от три години е бизнес историята зад OmniChannel (работи през дружеството "Смартад"), макар като идея да зрее от доста по-отдавна, разказва човекът в основата на проекта Шакир Ахмедов. Работил дълги години в корпоративния сектор на високи позиции (последно като директор на дивизия на Samsung за България и Румъния), предприемачът започва с малък екип от съмишленици, които също като него живеят с технологиите и искат да оставят следа на иноватори, разрешили генерален проблем. В случая - този на търговците, които за по-малко от едно десетилетие претърпяха видимо поражение от онлайн магазините.

"Виждам как компаниите, които имат някаква търговска дейност, гледат на своя клиент като на един неодушевен обект. По никакъв начин не отчитат, че това е човек с емоции, с обоняние, слух. Слухът е важен дотолкова, доколкото пускат някаква музика в магазина. Но тя подходяща ли е за аудиторията", разсъждава Ахмедов. "Или един магазин в мол. Продавачът казва, че днес е имало много хора. Много обаче не е число и търговецът не знае от тези, да кажем, хиляда души в мола колко точно са влезли в неговия магазин. Колко са били мъже, жени, на каква възраст... Не може основната ти информация да идва от броя касови бележки", смята предприемачът и продължава: "От друга стана всички говорим за дигитална трансформация. Но това не е само да можеш да боравиш с Facebook. Много по-важно е отделите в твоята фирма да си говорят помежду си - търговците с маркетинга, продуктовите директори с IT експертите."

Изследвайки по този начин възможните причини за спадовете в класическата търговия, предприемачът стига до идеята, че има бездна между търговците и клиентите, като търговците все повече не познават своите клиенти, а те пък от своя страна драматично са се променили. Разглезени от удобствата на онлайн пазаруването, потребителите изискват същия комфорт от физическите обекти. Решението е в събирането и анализа на данни, но не като елемент от някакъв зловещ Big Brother, а като използване на система от технологиите и хора, които и сега обичайно срещаме в магазина.



Промяната възможна

Екипирането на един обект с устройства за набиране на данни може да струва няколко стотин долара и да се направи за по-малко от месец. Набраната информация може да послужи за промяна на дизайна в магазина, така че да е по-удобно на пазаруващите, за подобряване на климата в помещението чрез контрол на температура, влажност, осветление, музика, за подсигуряване на канал за комуникация - потребителите се заглеждат в етикети, но понякога искат да прочетат повече, преди да купят.

Другият важен компонент от системата за подобряване на офлайн преживяването за клиентите са хората, които обслужват търговския обект. Те също трябва да бъдат интегрирани в проекта, за да може той да преведе един стар бизнес към новата ера в търговията. "В един магазин за спортни стоки или техника специалистът, който знае най-много за изделията, е продуктовият директор. Комуникацията с клиента обаче е оставена на специалиста по маркетинг. Той често е ограничен от функционалността, която му е предоставил IT експертът. Ако тези хора не си говорят ефективно помежду си, няма как клиентът да бъде доволен от информацията", обяснява Шакир Ахмедов. "Често забравяме, че клиентът вече е прочел каквото го интересува на сайта на производителя. За да дойде в магазина, значи има допълнителни въпроси. Продавачите в магазина често се сменят, а и не може един човек да знае всичко за стотиците артикули в магазина. Защо на помощ в една такава ситуация да не дойдат допълнителни екрани? Те обаче не бива да вадят същата информация от сайта, а допълваща, защото един текст може да е подходящ да си го четеш седнал на бюрото, но не и когато си прав с телефона", обяснява Ахмедов.

Той предупреждава, че на този етап от развитието си OmniChannel изработва прототипи и че ще мине поне още една година, докато се докаже, че системата реално повишава търговските обороти. Въпреки този риск бизнесът успява да увлече експериментатори, които искат да са в първата вълна на промяната. Системата е внедрена в десетки обекти не само в България, но и в чужбина. "Това дойде покрай български компании, които развиват обекти в чужбина, и през производителите на техника, с които работим", обяснява Ахмедов. Разказва и за случай, в който клиенти искат да купят телевизори и питат производителя дали те са съвместими с OmniChannel.

"Системата обаче не е самоцел. Може да е достъпна, но не е за всеки. В кварталния магазин например търговецът познава всичките си клиенти по име. Говорим за ритейл с 5, 10, 20 обекта, обяснява предприемачът. В момента имаме търговец за хранителни стоки с магазини в София, Плевен, Варна, Бургас. Може да си представите колко различно е поведението на хората там и колко е трудно да си обясниш защо един артикул се е изчерпил в единия град, а в другия търсенето е слабо."

Със собствени усилия

Засега компанията разчита на собствени средства за издръжка и развитие. Не са теглени банкови заеми за стартиране на бизнеса, използвана е стара фирмена регистрация. "На втората година минахме границата от 1 млн. лв. оборот (за 2017 г. приходите са под половин милион лева - бел. ред.). Реинвестираме голяма част от спечеленото", разказва Шакир Ахмедов, който на този етап не търси инвеститори. Причината е, че с екипа му не искат да са ограничени от някой, който гони печалба.

От друга страна от OmniChannel не се чувстват и притиснати от необходимостта да растат бързо, за да не бъдат изпреварени от конкуренти. "Всяка една от компаниите, които предлагат такива решения, е фокусирана в определен сектор и се цели на много големи пазари - Англия, Германия, Испания, Полша. Източна Европа не е фокус на никого. Тук е нашият шанс, защото сме гъвкави и имаме решения за различните сектори." А на въпроса защо стартира бизнеса си в България, а не някъде другаде, Ахмедов отговаря: "Тук имаш много свобода. По-лесно можеш да експериментираш. По-поносимо е и ако се окаже, че грешиш."
Шакир Ахмедов, основател на OmniChannel:
Търговците са с епоха назад от потребителите

Каква е историята зад този бизнес?

Проектът не е нов, на поне 13 години е. Първоначално беше просто една концепция, която ми помагаше при продажбите на хардуер. Впоследствие, когато се заговори за потребителско изживяване онлайн и за възможностите такова изживяване да има и в търговските обекти, в хотелите, ресторантите, тогава осъзнах колко фундаментално важно е технологиите, които обичайно се намират в такива обекти, да могат работят заедно, да са интегрирани. Защото в момента за голяма част от търговците потребителско изживяване е да сложат едни големи телевизори, които бълват промоции и силна музика. А не тихо да изследват клиента, за да му предложат това, което търси. Големите компании като Amazon, Google, Facebook, Microsoft, те затова са толкова големи, защото познават потребителите си и им предлагат индивидуални решения.

Не ви ли притеснява, че потребителите вече се бунтуват срещу събирането на данни онлайн и когато научат, че са следени и офлайн, това може да им дойде в повече?

Данните в ритейла не са по никакъв начин индивидуализиращи. Там клиентът е важен като тип, като профил, навици, поведение, за да може търговецът да подбере стоката, която търси, да я подреди удобно и да допълни на място информацията, която потребителят вече е изчел на сайта и затова е влязъл в магазина. Така че тук нямаме име, имейл, рождена дата, адрес и други подобни, които се събират през телефоните и социалните мрежи.

За колко време един търговец изплаща инвестицията си в омниченъл?

Това ще можем да го кажем след няколко години. В момента етапът на развитие е изработването на прототипи, събирането на данни и анализ. Предполагам, че той ще продължи и през 2019 година.

Какъв е тогава стимулът за клиентите ви да експериментират с вас?

Имайки предвид, че за четири години потокът от клиенти през магазините е намалял наполовина, това означава, че тези, които искат да останат в ритейл бизнеса, не могат да си позволят да не се адаптират. И точно тук е огромният потенциал на това, което правим. В момента екипирането на един обект с подходяща техника е въпрос за няколко стотин долара. Напълно достъпно е и не особено рисково.

Колко се развихте за последните години?

Развихме се дотам, че сме работили за банките от Топ 7 в България, за телекоми, търговски вериги с магазини в цялата страна. Имаме инсталации в Румъния, Белгия, Италия, Испания, Швейцария. Преди три години завършването на първия ни прототип отне 7 месеца. Сега можем да сме готови на 30-ия ден.

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

Барет Ерсек: Не поставяйте растежа пред изпълнението в бизнеса си Барет Ерсек: Не поставяйте растежа пред изпълнението в бизнеса си

Предприемачът и лектор на Growth Summit пред "Капитал"

11 ное 2019, 947 прочитания

Академия за гейм таланти Академия за гейм таланти

За една година Антони Христов и Милин Джалалиев основават първото в региона гейм обучение в рамките на ARC Academy

8 ное 2019, 4176 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Предприемач" Затваряне
Опитай по-дигитално

Colibra разработва платформа, базирана на блокчейн, която прави по-лесна и прозрачна обработката на искове

Още от Капитал
Хранителна добавка към лекарствения бизнес

Германският генеричен гигант Stada купи чешкия производител на хранителни добавки Walmark в показателна за дефектите на свръхрегулирания лекарствен пазар сделка

Внимавай с Aliexpress

Кои са най-честите рискове при покупки от китайската онлайн платформа

Местните избори отвъд резултатите

В София и други градове проличаха възможности за по-широк фронт срещу наложения от ГЕРБ модел на управление

Климатично северно сияние

Как Финландия ще стане въглеродно неутрална до 2035 г.

К като "Култура", К като "край"

"К - вестник за критика, дебати и културни удоволствия" спира да излиза в началото на следващата година

Календар и домашно кино

По-интересните събития от уикенда и седмицата

X Остават ви 0 свободни статии
0 / 10