Очила като цветя

Kwiat ("Квят") на полски означава "цвете". Така се нарича единствената марка за слънчеви очила и диоптрични рамки, измислени и проектирани в България. Зад бранда стоят Павел Цветков и семейството му, а името идва от полския превод на фамилията Цветкови и връзката на семейството с Полша. Днес Kwiat се продават в България и в над 20 други държави и носят 95% от фирмените приходи, които за 2018г. надхвърлят 2.5 млн. лв.

1000 долара от дини за Полша

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Павел Цветков е завършил външна търговия в Познан, Полша. Изборът на държавата не е случаен, тъй като майка му е полякиня. Съчетава следването със студентски ваканции в България, по време на които товари тирове и търгува с дини за Полша. Спечелените 1000 долара са и първата инвестиция в бизнеса с очила.

"За 1991-1992 г. това бе значима сума. Баща ме е учител, майка ми – лекарка, винаги са разчитали само на заплатата. За всички нас да започнеш самостоятелен бизнес беше ново и пълно с неизвестности начинание. Не знаехме нищо за бизнеса с очила, но бях чувал, че от него се печели добре. Отидохме в една полска фабрика и казахме: "Дайте ни очила за 1000 долара", спомня си Павел Цветков. Започват с продажби на едро. Павел Цветков кръстосва България с жигулата на баща си в търсене на клиенти оптики.

Разделя времето си между България и Полша, където среща съпругата си полякиня. Двойното гражданство и наличието на полски паспорт му позволява да пътува зад граница, без да се реди на опашки за получаване на виза. Следват посещения на изложения в чужбина, където открива директни доставчици на очила.



През 2001 г. се връща заедно със семейството си за постоянно в България. Това е годината, в която компанията регистрира търговската марка Kwiat и обмисля да започне продажбата на очила със собствен бранд.

Фотограф: Цветелина Белутова

45 vs 1000 модела

Подготовката за собствената серия продължава две години, често работата започва в 7 сутринта и продължава до 2 часа през нощта. Павел Цветков е завършил столичния Техникум по полиграфия и фотография, освен това обича и може да рисува. Сам прави дизайна на първите фирмени очила Kwiat.

Дебютната колекция е представена през април 2003 г. и съдържа 45 модела слънчеви и диоптрични очила. За сравнение - сега Kwiat предлага около 1000 модела на година, сред които има и детски.

Премиерата на фирмения бранд поражда смесени чувства. Отзивите са от "супер, страхотно" до "само толкова ли модела имате", тъй като е нормално една колекция да съдържа 200-250 модела, разказва Павел Цветков.

В началото бизнесът се управлява от дома. През 2000 г. семейството наема първия си офис, после и склад. Назначават един служител, втори, трети. През 2004 теглят 300 хил. лв. револвиращ кредит, който използват при нужда.

Първият износ на очила Kwiat е през 2006 г. Унгарец, дошъл в България да продава свои марки, но след като видял предложенията на Цветкови, изкупил толкова бройки, колкото били предвидени за продажба в следващата половин година. Сега компанията продава в над 20 държави, 40% от приходите идват от експорта на Kwiat и делът им расте.

В годините на кризата след 2008 фалират световни производители на очила. По това време 80% от оборота на фирма "Квят" се формира от продажба на чуждестранни марки. Цветкови решават да не търсят нови доставчици, а да се концентрират върху собствената марка Kwiat.

В над 300 оптики

Днес първоначалното недоверие е забравено. Kwiat се продават в над 300 оптики в страната. Компанията не планира да отваря собствен магазин, защото е убедена, че "това е друг бизнес".

Семейството влага в моделите наученото за спецификата на българския пазар. "Наясно сме с търсените цветове, форми, материали. Имаме собствена статистика какво се продава най-много. Българските мъже са с по-големи глави, италианските марки например не предлагат очила с големи размери. Жълти или червени очила, които един 70-годишен италианец носи без проблем, трудно се продават в България", дава примери Павел Цветков.

Фирмата предлага колекции слънчеви очила два пъти в годината, а диоптрични (сред които и за деца) – на всеки три месеца. В екипа има дизайнер, поръчки се възлагат и на външно дизайнерско студио, както и на италиански, полски и гръцки творци, които изработват модели специално за Kwiat. В годините назад фирмата е предложила и колекция, съвместно с бразилец, но тя била "доста шантава" и не постигнала особен успех. Българската дизайнерка Виргиния Здравкова също е работила за Kwiat, като е предложила серия с ръчно облепени камъчета.

Между 80 и 200 лв.

Kwiat се сглобяват във фабрики в Хонконг, където се сглобяват и очилата с марки от най-висок клас марки. Материалите са италиански, а пантите – германски. За доставката им се чака месец-два, сглобяването на очилата трае около два месеца. "Преди пускане на серията Kwiat всеки модел се коментира с нас, получаваме снимки и мостри, правим корекции при нужда. Някои от моделите ни са много успешни, други – не. Стараем се да няма сляпо копиране на чужди модели. Стремим се всичко да носи нашия подпис. На щанда имаме и по-екстравагантни неща, които са като червейчето на въдицата и привличат хората, но в крайна сметка се купуват класическите модели. Гаранцията за всеки чифт е две години", коментира Павел Цветков. И изразява съжаление, че България няма традиции при производството на очила. "В Италия има региони, където във всяка втора къща са сглобявали очила. В Азия има градове с по 1000 фабрики за очила".

Една трета от себестойността на очилата са разходите за транспорт, една трета - за дизайн, и една трета - за материали и труд. Цените на Kwiat са между 80 и 200 лв., в чужбина се продават по-скъпо. "Нашите очила от 200 лева отговарят на качеството на очилата от 500 лв. на чуждестранните марки - използвани са същите материали, сглобени са на същото място. Слънчевите очила Kwiat са възможно най-добрите за цената си. Те са от най-високия клас, със 100% UV защита, с поляризация. Продаваме и в Италия - "меката на очилата", значи сме добри", заключава Цветков.

На 9 квадратни метра

Фирмата печели чужди клиенти през участия в задгранични изложения – в Милано, Париж, Ню Йорк, Москва. Подготовката за тях е дълга, нужни са и солидни средства. "Конкуренцията е безмилостно жестока. Има италиански и френски марки със 70-годишна история. Няма как ние да се мерим по традиции с тях. Това обаче ни подтиква да бъдем все по-добри. Отстъпваме им само по известността на марката, но не и по качество и цена. Имаме клиенти от цял свят, които сме открили на изложения зад граница. Не е зле за щанд от 9 квадратни метра, за който разходите са колкото за един апартамент в София. Забелязват ни сред фирми с по 500-600 квадратни метра изложбена площ. В Милано участват 1800 фирми, ние сме единствената българска компания", разказва Павел Цветков.

В Източна Европа компанията продава само чрез дистрибутори, във всички западни държави търгува директно. Според фирмената статистика най-големи са продажбите на Kwiat в Полша, Гърция, Македония, Румъния, Унгария, Чехия. Най-екзотичните дестинации са в Австралия, Мадагаскар, Френска Полинезия, Чили.

От 2013 г. оборотите на дружеството всяка година отбелязват между 12% и 20% ръст. "Това са приходи само от продажба на Kwiat колекции, нямаме други продукти в портфолиото", уточнява Павел Цветков. През 2018 общите приходи достигат 2.57 млн. лв. (19% ръст спрямо 2017), а печалбата - 211 хил. лв. (5% ръст).

Заетите в "Квят" са 22-ма – дизайнер, маркетинг, оптици, търговци, счетоводител, администрация, някои от които работят тук от 15 години. Екипът подготвя отсега колекцията за 2021 г., когато фирмата ще стане на 30 години. Павел Цветков казва, че искат да празнуват не с фойерверки и торти, а с уникални продукти Kwiat.

Q&A Как оценявате конкуренцията? - Винаги е имало и винаги ще има евтини китайски модели, които се продават за по 2 долара в китайски сайтове и които някоя дама си купува, защото отиват на фибата й например. Винаги е имало и ще има продажба на евтини очила на улицата. Но най-голямата ни конкуренция са западните марки, които се внасят в България, но са от стара колекция. Цената им се доближава до нашата, но моделът е стар – на 2-3-5 години. Как следите за модните тенденции? - Всяка година купуваме от изследователски институти в чужбина информация какви цветове ще бъдат модерни за следващата година. Споделяме информация и с колеги в бранша от цял свят, с които сме приятели. Обсъждаме дали в новите колекции трябва да има повече метал, повече пластмаса, дали формите на очилата ще са по-големи или тип "котешки". На българския пазар обаче модата идва със закъснение. Как ви приемат на изложенията в чужбина? - Името Kwiat не говори на никого нищо. На латински се изписва с W, бъркали са ни с Кувейт например. В много англоезични страни не го произнасят правилно. Приемат ни като екзотика. На изложения са идвали различни хора, които имат нещо общо с България - например жител на Израел, който се е родил в България, но е живял в нея само първите две години. Или французин, чийто дядо е българин. Виждат ни, но не се осмеляват да купуват веднага. На изложението в Ню Йорк пристига един небрежно облечен човек и ни пита откъде сме. Казваме: "От Европа". Следва второ уточнение: "От коя държава". Отговаряме: "От България". "А, моят съсед беше от България. Стоичков", казва господинът. Ние: "Вие познавате Стоичков?". Той: "А вие не го ли познавате?". Отговаряме: "Само от телевизията". Оказва се, че този наш посетител на щанда продава очила в Бевърли хилс на цена от 40 000 до 100 000 долара, но очила без лого, защото неговите клиенти не искат да правят скрито позициониране на марки. Имаме уговорка да се видим пак на следващо изложение догодина през март и да му предложим очила, подходящи за неговите клиенти.