С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
17 яну 2020, 10:51, 4855 прочитания

По Scala-та на добрия вкус

Как домашните рецепти за сладки и соленки на Калина Иванова се превърнаха в продукти за масовия пазар

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
За Калина Иванова, която по образование е филмов и телевизионен режисьор, но е натрупала по-голямата част от професионалния си опит в ритейла, готвенето винаги е било хоби. Превръщането на любимото занимание в бизнес с приходи от близо 1 млн. лв. е резултат от малки, но постоянни усилия в посока приготвяне (впоследствие и продажба) на вкусна и качествена храна. Пътят към комерсиалното производство на барчета и тестени изделия, направени по домашна рецепта с натурални суровини, започва през 2014 г., когато тя и съпругът й Калоян Иванов започват семеен бизнес с магазини за вино, зехтин, ядки и някои други храни. Фокусът и тук е върху качеството на стоките. Двамата решават да произведат и продават и насипни сладки и соленки, които се правят само от натурални продукти като масло, яйца и добри брашна и не съдържат маргарин, консерванти, оцветители и аромати.

Само две години по-късно със семейството се свързват инвеститори, които са забелязали продуктите и предлагат партньорство за излизането им на масовия пазар. Така през 2016 г. се ражда брандът Scala. Големият скок не променя това, че номерът на мобилния телефон на Калина Иванова продължава да стои като гаранция за качество на всяка опаковка на продуктите с марката Scala.


Шоколадово-боровинково-бадемов старт

Калина и Калоян Иванови започват производството на сладки и соленки в кухнята на един от магазините си. Стартират с два вида от тях и барче на основата на бисквити и масло с шоколад, боровинки и белен бадем. "Всичко се хареса на нашите клиенти, но най-търсеният продукт беше барчето, защото няма еквивалент на пазара. Мога да го сравня със сух чийзкейк", разказва Калина Иванова. След като семейството разбира, че има ниша за такива изделия, наема малък цех от 100 кв.м и започва да ги прави там. Само месец след старта е ясно, че търсенето е наистина голямо и фирмата няма да се справи само с един служител в цеха. На третия месец екипът вече е от 12 души. Иванова е автор на всички рецепти, каквато е една от ролите й в компанията и до днес. Към онзи момент брандът Scala все още не съществува. Асортиментът включва три изделия - барчетата, соленки и овесени сладки, които се предлагат насипно или в малка бутикова опаковка. "Удвоявахме продажбите ежемесечно и буквално работехме денонощно", спомня си създателката на рецептите.

От самото начало семейството залага на дегустациите. В партньорските магазини задължително се оставят количества, които са за опитване. "За нас беше много важно да се отличим и хората да ни познават с различния вкус и качеството. Имам много барчета на българския пазар, но всичките са еднотипни и се правят на базата на едни и същи суровини – фурми, смокини или овес. Трудно беше просто да казваме, че сме уникални. Разбирането за това идваше с опитване", казва Калина Иванова.



Около две години след наемането на малкия цех изделията вече не само се търсят от потребители, но и са направили впечатление на сериозен инвеститор. "Ние не бяхме търсили активно такова развитие. Един ден по телефона ми се обади тогавашният изпълнителен директор на "Три арт", който каза, че са много впечатлени от продуктите. Направихме среща и видяхме, че имаме общи интереси. Те искаха да стартират инвестиции в хранителни компании, за да разширят портфолиото си. Така беше поставено началото на нашето партньорство", разказва Иванова.

"Три арт фууд къмпани" е холдинг, който обединява компании, работещи в областта на земеделието и храните. Част от групата са специализираната в зърнопроизводство "Агро Сантия", "Беса валей уайнъри", консервната "Конекс тива", "Агролджик", "Агро хърбс", "Агро сантино" и др. Групата е близка до инвестиционната компания "Рослин капитал партнърс", която има инвестиции от недвижимости като хотели и офиси, през храни и технологични дружества.
Когато холдингът влиза в партньорство с Иванови, през 2016 г. е основано дружеството "Снак арт", в което дяловете са разпределени поравно между управляваната от семейството "Преон" и "Агро сантино". "С инвестицията от тяхна страна и банкови кредити създадохме бранда Scala, който да е разпознаваем, купихме техника, изградихме дистрибуторска мрежа, обучихме персонал и започнахме да управляваме добре смазана машина. Общите вложения са близо половин милион лева", казва Калина Иванова.

Производствената база на новата компания отново е в София и е разположена на седем пъти по-голяма площ в сравнение с предшестващия я цех. Заетите във фирмата вече са 26 души. Двамата съпрузи продължават да управляват сами бизнеса на оперативно ниво, а като допълваща дейност компанията се занимава и с кетъринг за корпоративни събития, празници, офис партита и др. С техните продукти работят и няколко външни фирми за кетъринг.

Подборът на машини, суровини, магазини

Новите продукти в асортимента на "Снак арт" започват да се появяват чак след като брандът е изграден и разпознаваем. Сега портфолиото на компанията включва три вида барчета, овесени и пълнозърнести сладки, медени курабии, лимецови гризини, пармезанови и пълнозърнести крекери и домашни соленки. Бестселър обаче остава барчето с шоколад, боровинки и белен бадем.

"Смятам, че всичко в нашето производство е иновация. От рецептите до крайния продукт. Самите машини, които използваме, също са иновация, защото тестата ни са специфични и различни. На пазара масово се произвеждат продукти с прахообразни суровини. Това, че при нас всичко е истинско и трябваше да вкараме рецептите за ръчно правене на продукти в индустриално производство, беше голямо предизвикателство и наложи машините да се изработят специално за тези нужди. Купуването на машините беше най-голямото перо от разходите при старта", казва Калина Иванова. Тя допълва, че все още голяма част от труда е ръчен и че хората във фирмата са сладкарски занаятчии, а не химици.

Компанията зарежда повечето от суровините си от местния пазар. Обратно на очакванията, тя не работи в свързаност със земеделските фирми от холдинга, а има свобода да купува и от други производители. В началото се тестват продуктите и на по-малки ферми, но качеството след първата доставка често се влошава, а и невинаги малките стопанства са в състояние да предложат количествата, които са нужни за нарастващите продажби. "Ние работим с големи количества краве масло и вече ги внасяме от Германия, но като цяло всичко, което можем да купим от местния пазар, го купуваме от тук", обяснява Иванова.

Продуктите на Scala могат да бъдат позиционирани в множество точки – от малкото квартално магазинче до големия хипермаркет през фитнес центровете и бензиностанциите, вендинг машините и ведомствените лавки. В момента те се предлагат в обектите на веригите BILLA, "Фантастико" и бензиностанциите "Лукойл", "Петрол", OMV. Марката е представена и в двата най-големи онлайн магазина за храни, но продължава да прави най-голямата част от е-продажбите си през собствения онлайн магазин.
По думите на Калина Иванова най-успешният канал все още са малките магазинчета, в които продавачите познават своите клиенти и имат отношение към стоките на рафта.

Борбата за клиенти

Дегустациите продължават да стоят в основата на връзката с клиентите от 2014 г. до днес. "Правили сме и други неща – от наемането най-добрата фирма за онлайн маркетиране, през реклами в списания и електронни медии до билборди, но категорично най-добрите продажби стават през опитването на продукта", споделя Калина Иванова. Тя смята, че потенциални клиенти на марката са всички, които са я вкусили, но ядрото на хората, които я предпочитат, се формира от потребителите с по-високи доходи. "Ние сме в по-високия ценови клас и търговските обекти, които се намират в по-крайни квартали или в провинцията, където покупателната способност е ниска, нямат интерес към продуктите. Тук обаче върви една тенденция за промяна. Хората стават по-внимателни към това, с което се хранят, и са готови да дадат 1 лв. отгоре, вместо да си купят вафлата от 30 ст.", казва тя.
Това, което тя и съпругът й смятат за най-голямо постижение, е, че и сладките и солените изделия се харесват на децата - група с високи изисквания и доста специфичен вкус. Scala присъства в най-добрите частни училища в София като Англо-американското училище, Американския колеж, "Дорис Тенеди" и др., а влизането на производителите на храни там е трудно заради високите стандарти и множеството изисквани документи.

Случилата се през 2016 г. промяна носи не само растеж, но и трудности. Най-голямата от тях е свързана с промяната на опаковката за масовия пазар. Новото е, че тя скрива продуктите, дотогава видими за окото на клиента. "Този ход донесе много ползи, защото с него се справихме с един от проблемите – краткият срок на годност. Преди той беше наистина критичен – само 1 месец, а с новата опаковка, която затвори продуктите с високо бариерно фолио, го удължихме на 6 месеца. Това позволи да продължим да произвеждаме без консерванти, макар и за масовия пазар. Клиентите обаче приеха негативно тази промяна и имаше отлив. Ние мислехме, че с тази крачка ще влезем в повече обекти и ще увеличим клиентската маса, но се оказа, че никой не можеше да ни разпознае", разказва Иванова. С времето част от загубените клиенти преоткриват изделията под новата марка, освен това са привлечени и нови.

От данните за приходите на "Снак арт" е видно, че от 2016 до 2018 г. продажбите са се увеличили с 61% - от 536 хил. лв. на 866 хил. лв. И в трите години компанията е работила на загуба, но тя се свива. "Снак арт" е започнала да изнася малки количества стоки за Румъния и Гърция. В началото на годината компанията ще участва в специализирано изложение в Кьолн. "Надяваме се да направим добри контакти за износ. Сега имаме само един фокус и той е продажби и износ", казва Иванова.
Q&A
Какви са ръстовете на бизнеса от 2016 г. насам? Какво предстои за компанията през 2020 г.?
Ние не растем с големи стъпки, защото нашият пазар е много динамичен, а конкуренцията е силна. След като наложихме бранда, изчистихме всичко и намерихме дистрибутори за България, през 2020 г. ще сме фокусирани изцяло в продажбите. Смятаме, че вече сме готови за по-големия ръст. Новите пазари ще са приоритет, но не можем категорично да кажем, че няма да пускаме и нови продукти. Постоянно работим върху рецепти. През 2019 г. пуснахме три нови продукта, които трябва да наложим през 2020 г.
От кого се учите и вдъхновявате в бизнеса?
Учим се сами. През пробите и грешките.
Кои са вашите основни конкуренти на българския пазар и какво ви отличава най-силно от тях?
Нашите продукти нямат аналог. Колегите, които правят барчета, търсят различна аудитория и предлагат друг вкус. Колегите, които предлагат соленки, пък ги правят с различни суровини, за да ги продават на ниска цена. Ние сме в съвсем различен сегмент. Работим с натурални, истински суровини.

Капитал #2

Текстът е част от брой 2 на седмичния Капитал (17 - 23 януари). В броя ще прочетете още:

Купете

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

"Уча.се" с лекота "Уча.се" с лекота

Дарин Маджаров започва с любителски безплатни видеоуроци, днес регистрираните в платформата потребители са над 650 000

28 фев 2020, 1124 прочитания

Красота по поръчка Красота по поръчка

Габриела Палавеева-Роджерс създава мобилното приложение GoBeauty, което свързва потребители и козметици на свободна практика

21 фев 2020, 3196 прочитания

24 часа 7 дни

28 фев 2020, 15545 прочитания

28 фев 2020, 5315 прочитания

28 фев 2020, 2991 прочитания

28 фев 2020, 2706 прочитания

28 фев 2020, 2416 прочитания

Всички новини
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Предприемач" Затваряне
Кекс по желание

Основаната от Елица Тъмнева и Иван Благоев пекарна за кексчета Take a Cake вече десетилетие предлага сладки изкушения на софиянци

Още от Капитал
"Белите" петна на София

Главният архитект посочи 684 ха свободни терени в София в потвърждение на идеята си за компактно развитие на столицата

"Уча.се" с лекота

Дарин Маджаров започва с любителски безплатни видеоуроци, днес регистрираните в платформата потребители са над 650 000

Китайските уроци от коронавируса

Заразените намаляват заради твърдата намеса на държавата

Къде изчезна вносът

Данните от статистиката за 2019 г. се оказаха непълни, но вместо НСИ да реагира навреме, остави поле за политически спекулации

Кино: "Котка в стената"

Изчезващата милост към другия

20 въпроса: Капка Тодорова

От журналистите, които успяват да си изковат име независимо от или въпреки медията, в която работят

X Остават ви 0 свободни статии
0 / 10