Потомствени предприемачи

Повече от 30 години производителят на системи за вентилация, климатизация и отопление "Тангра-АВ" расте и печели пазари

Книга на фамилния бизнес в България

Историята на семейството на Юлий Армянов и тяхната "Тангра-АВ" e част от третото издание на "Книгата на фамилния бизнес в България". Проектът се реализира от EY Bulgaria в партньорство с вестник "Капитал" и е част от глобалната инициатива на EY за фамилните компании и приемствеността между поколенията.

Датата 9 януари 1989 г. е свързана с едно знаменателно събитие в новата история на България. Тогава започва регистрацията на фирмите по знаменития Указ 56 за стопанската дейност, който цели законодателно поощряване на частния бизнес в България. Още в първия възможен ден от неговото действие пред съдилищата в страната се струпват опашки от кандидат предприемачи, а в рамките на шест месеца от началото на действието му се регистрират и започват дейност 1500 фирми.

На 17 август, сред първите лястовички на пазарната икономика, под номер 797 е вписана и инженеринговата компания "Тангра- Армянов", впоследствие преименувана на "ТАНГРА-АВ". Зад нея стои тогавашният научен работник и инженер по теплотехника Юлий Армянов, който заедно със съпругата си Виктория решава да възроди съществувалото преди 1944 г. търговско дружество на дядо си "Тангра - Лазар Армянов".

Името на върховния бог на прабългарите и повелител на природните сили приляга съвсем естествено на дейността на компанията, която работи в областта на отоплението, вентилацията и климатизацията. Още от малък към двамата се присъединява и синът им Иван, който буквално израства с фирмата и който не може да си представи да работи нещо друго. Въпреки трудностите, през които компанията неизбежно минава за своите над 30 години, вариантът да се откажат за тях никога не е съществувал.

Машина по машина

"Трябваше да избирам дали да продължавам по пътя на научната кариера или да започна друго", спомня си днес инж. Юлий Армянов. Решението идва бързо. "В момента, в който беше възможно, поканих още няколко приятели и си регистрирахме фирма." За това има добра причина. Още преди 1989 г. инж. Армянов се занимава с частно проектиране, каквато възможност е съществувала през Съюза на архитектите и научно-техническите съюзи. Нагласата за собствен бизнес обаче му е заложена още в гените. Родът му е от съзидателите на следосвобожденска България. Един от прадядовците на инж. Армянов е основател на русенската банка "Гирдап" - първата частна банка след Освобождението, другият прадядо - Лазар Динолов е основател на редица търговски дружества, собственик на содено-бирената фабрика Св. Петка, кмет на гр. Русе и председател на първата търговско-промишлена палата. След като се премества от Русе в София, бащата на инж. Армянов - Лазар Армянов, създава и първото дружество "ТАНГРА" в края на 30-те години на миналия век.

В началото "ТАНГРА-АВ" се занимава само с проучване и проектиране, защото, както казва инж. Армянов, "производството не става изведнъж, човек трябва да има опит и капитал". С приходите от проектантските хонорари две години по-късно съдружниците наемат малък цех, купуват машини и започват производство на първите си продукти - вентилационни решетки, а после постепенно добавят и нови. "Конструираме ново изделие, купуваме нова машина и започваме да го правим", разказва инж. Армянов. През 1994 г. "ТАНГРА-АВ" открива и първия в България магазин за вентилационна и климатична техника.

Постепенно бизнесът се разширява и производството е преместено в по-голямо помещение под наем в кв. "Захарна фабрика". Голямата крачка е направена през 1999 г., когато компанията купува терен на бул. "Европа", а година по-късно изгражда и собствена фабрика, където работи и досега. Там е разположен и един от трите шоурума на фирмата, като другите два са във Варна и Бургас.

Как се прави хубава торта

Едно от изделията, с които Армянов заслужено се гордее, са рекуператорите - устройства за оползотворяване на отпадна топлина. "Още в държавната фирма, заедно с колеги, започнахме да разработваме полимерни топлообменни апарати за рекуперация. Впоследствие, вече в частния ни бизнес, променихме материали, конструкции и т.н., но това ми дава основание да твърдя, че съм първата компания в България, която предлага енергоспестяващи съоръжения във вентилационни и климатични инсталации", категоричен е той.

Не че началото е било лесно - да убеждава хората колко е хубаво да икономисват енергия с такива системи, когато токът струва 3 ст./кВтч, по думите му е било абсолютна екзотика. Постепенно обаче този тип изделия намират мястото си по естествен път - с поскъпването на горивата и появата на екологични норми. Именно на рекуператори е и първият експорт на компанията. Това става през 1995 г., а дестинацията е Гърция. Днес "Тангра-АВ" изнася в 17 държави в Европа, има няколко единични продажби в Дубай, както и работещо съоръжение в Чили.

Основните чужди пазари се менят през годините. "Имали сме периоди, когато в Швейцария сме правили много добри продажби, тъй като там има изискване на всеки 10 години инсталациите да се обследват и подменят с по-енергоефективни", казва синът Иван Армянов. В момента ключови пазари са Чехия и Полша, където инсталациите в обществените сгради - училища, детски градини и болници, се подменят, за да отговорят на европейските директиви за енергийна ефективност и пресен въздух. Същите изисквания са в сила и в България от началото на тази година, но общините не бързат с инвестициите. Традиционно силни са продажбите в Гърция, откъдето пък партньорите на фирмата продават и монтират част от съоръженията в Африка. Освен производител на вентилационно оборудване, "ТАНГРА" е и официален вносител на климатичната техника "HITACHI", както и на системите за локална екстракция "NEDERMAN".

"Често се шегувам, че ако човек иска да направи хубава торта, трябва да си купи хубаво какао и хубаво масло. И ние, за да направим нашата "торта", т.е. крайното изделие, купуваме от най-висококачествените вентилатори, отоплителни секции и т.н. и ги вграждаме в нашите продукти", уточнява инж. Юлий Армянов. Клиенти на "ТАНГРА-АВ" са строителни компании, инвеститори, инсталационни фирми, които се занимават с вентилация и отопление, както и производствени предприятия - за машини, храни и др. Именно в индустрията са и най-интересните проекти според инж. Армянов, "защото виждаш, че нещо се произвежда и носи добавена стойност в държавата ни".

Голямото семейство на "малкото братче"

Преди няколко години външните съдружници се оттеглят и "ТАНГРА-АВ" става изцяло собственост на семейство Армянови, като съпрузите в момента държат по 50% от капитала на дружеството. Много активно в бизнеса участва и синът им Иван Армянов, който е ръководител на "Търговски отдел". За да стигне до тук обаче той е извървял цялата стълбица на чиракуването и се е запознал с всички дейности. "На 13 години, през лятото, започнах да помагам в склада и първите две години се занимавах в това. След това се заех с маркетинг и реклама, минах през търговската зала и през производството, докато поема цялата търговска дейност - и в България, и навън", казва Иван Армянов. Със семейния бизнес той на практика е свързан още от дете, когато се е шегувал, че компанията е "малкото му братче", което има нужда от грижите им. "Първият ни офис беше нашият хол. Израснах с дружеството и вкъщи винаги сме разисквали задено всички трудности и възможности. Това много рано ме научи да мисля за детайлите в бизнеса, изгради у мен интереса и желанието за работа. По тази причина за мен беше напълно естествено да поема по този път, дори след примамливи предложения по време на магистратурата ми във Великобритания", разказва той.

"Тнагра АВ"



Собственик: Юлий и Виктория Армянови

Година на създаване: 1989 год.

Оборот: 10÷12 000 000 лв./год.

Печалба: 4,5÷5%/годишно

Ръст: 4÷5% годишно

Брой служители: 104

И до сега всички въпроси, свързани с компанията, се обсъждат и решенията се вземат заедно. "Сядаме и дискутираме първо с мениджърите на отдели кое е подходящо, кое е правилно и как най-ефективно да посгитнем целите на компанията. За нас мнението на специалистите в компанията е изключително важно.", казва Иван Армянов.

В семейната фирма съпругата Виктория Армянова отговаря за административни, организационни въпроси, за голяма част от външно-търговската дейност и въпреки че колегите й в екипа също са много прецизни, някои партньори от чужбина и до сега държат да работят само с нея. "Съпругата ми е изключително финансово дисциплинирана, никога до сега не сме бавили плащания, преводите винаги се правят 2-3 дни по-рано, за да е сигурно, че ще бъдат получени преди падежните дати", обяснява инж. Юлий Армянов. Самата Виктория е доволна от натоварената си програма. "Аз съм много любопитна и постоянно следя новостите в нашия бранш. Нямам време за телевизия и търся повече работа, защото така си осмислям времето", казва тя.

Синът Иван Армянов е единственият икономист в семейството. Завършил е магистратура "Икономика и управление" в Англия, макар да казва, че топлотехниката винаги му е била страст. Юлий Армянов е категоричен, че синът му е много полезен "двигател": "Той постоянно следи какво се случва на пазара в Европа и проучва новости и норми. "Стремим се да бъдем иноватори в България, но да сме сред водещите и в Европа. Ако правим нещо, то да бъде на ниво, което предлагат най-добрите компании", споделя Иван Армянов.

Голямото семейство на Армянови включва и около 100 служители, макар че в най-силните години на дружеството броят им е стигал и над 200 - по време на "строителния бум" до 2008 год. "Много държим на екипа си. Стараем се да намираме възможности за развитие на хората така, че, израствайки нагоре, работата да им бъде интересна и да им доставя удоволствие. Повечето служители са в дружеството около 15-20 години, а някои - почти 30 години. Имаме и трима колеги с трудов договор от 1991 г.", казва Иван Армянов.

На полето на качеството

Това, което все още се опитват да преодолеят, е недостатъчно доброто име, което българската индустрия има в Западна Европа. "Има недоверие към нас, което постепенно преодоляваме, особено след като направихме толкова качествени изделия и минахме през най-тежките европейски продуктови сертификации - Eurovent и TUV", казва инж. Юлий Армянов. В България, "ТАНГРА - АВ" ООД е единственият производител, сертифициран от Eurovent и TUV.

По думите на Иван Армянов много производители обещават "чудеса", които е технически невъзможно да бъдат постигнати, каквито например са твърдяни ефективности над 95%. "Ние предпочитаме да декларираме истината. Имаме си собствена лаборатория, в която всяко едно съоръжение се изпитва. Освен това, основни групи продукти се тестват за сертифициране в европейски лаборатории", казва той. Инж. Юлий Армянов добавя: "Това е изключително скъпо мероприятие. Но човек трябва да избере на кое поле ще се състезава - на полето на качеството или на полето на цените. Ние предпочетохме да бъдем на полето на качеството". Той уточнява, че цените на "ТАНГРА-АВ" са разумни, "щом продаваме в Сърбия, Македония и Гърция, където на клиентите "винаги е скъпо". Но за да продаваме във Франция, Швейцария, Чехия и Полша, значи и качеството ни е добро".

А с качеството си компанията се опитва да наложи и по-добър имидж на страната. Всяко едно изделие, което се продава, има табела "Произведено в България" с българското знаме. "ТАНГРА-АВ" е привлякла интереса на три от най-големите компании в сектора, които са предлагали закупуването й. За семейството обаче това никога не е стояло като алтернатива. "При нас има стремеж да развиваш бизнеса, за да го оставиш на децата си. Това са правили прадядовците ми, това е искал дядо ми, баща ми, а сега го искам и аз за моите деца", казва Иван Армянов.

Към бъдещето си компанията върви с премерени и последователни стъпки. "Всяка година подобряваме съществуващи продукти и нямаме година, в която да не сме пуснали ново изделие", казва Иван Армянов. Покрай пандемията през 2020 г. разработихме и предложихме на пазара стерилизатора на въздух, който освен стандартните за въздухопречистватели HEPA филтри, включва също процес на студена стерилизация и облъчване с UVC лампи. Съоръжението е подходящо за по-големи помещения, като стаи в училища или детски градини." Интересът е голям, но не от институциите, а от частни фирми. Има европейски програми, които осигуряват пълно финансиране на училища, детски градини и болници за закупуване на тези продукти, но държавната администрация все още не се възползва от тях.

Пандемията от 2020 г. не се отразява добре на компанията, но и тази криза е преодоляна с добре заредения склад, който дава възможности да се произвежда в изключително кратки срокове. Това е причината дружеството да печели нови проекти извън България и да остане стабилно в иначе тежката за всички ни криза.

Това не е първата криза, която "ТАНТРА-АВ" преодолява в 32-годишната си история. За този период се доказва и основният принцип на семейството: "Почтеността е невероятно капиталовложение. Срокът му на откупуване е дълъг, но винаги се изплаща", категоричен е инж. Юлий Армянов.
Q&A инж. Юлий Армянов



Кога е успешна фамилната компания ?

Когато работи задружно, умно и здраво.

Как се поддържа баланс ?

Общи интереси, общи проблеми, общи решения, общи радости

Кои са големите предизвикателства?

Отговорност към работата, към партньорите, към персонала, към финансите, към бъдещето на фамилията

Какво за вас е мотивацията?

Възпитание, образование и личен пример

Какво искате да оставите в наследство?

Добро име и устойчива компания

Още от Капитал