От Пловдив през Кейптаун до Amazon

Българската компания "Камко" изнася продуктите си в над 50 държави на 4 континента

   ©  Яне Голев
   ©  Яне Голев

Книга на фамилния бизнес в България

Историята на семейството на Христо Драмов и тяхната "Камко" e част от третото издание на "Книгата на фамилния бизнес в България". Проектът се реализира от EY Bulgaria в партньорство с вестник "Капитал" и е част от глобалната инициатива на EY за фамилните компании и приемствеността между поколенията.

Общото между вашата баня, американския милиардер Джеф Безос и бисквитите "Котешко езиче" е един конкретен адрес в индустриалната зона на Пловдив. Там, до края на 90-те, са се намирали поточните линии, от които са тръгвали любимите от детството ни десерти. Пак там, вече близо две десетилетия, се намира централният офис на специализираната в търговията и производството на козметика и парфюмерия компания "Камко". Създадена през 1991 г. като малка семейна фирма, днес компанията е производител на 6 собствени марки, най-популярната сред които е Victoria Beauty. Същевременно дружеството е дистрибутор и на продуктите на над 32 други бранда козметика, парфюмерия и битова химия на големи световни концерни. Или както създателят на компанията Христо Драмов шеговито обобщава широката гама от продукти: "Може да ни намерите във всяка българска баня. Поне с един продукт".

От скоро производството на "Камко", работи и по изпълнение на втория си договор с американския гигант Amazon. За тях българското дружество вече е произвеждало продукти под тяхна марка.

Заслугата за договора с компанията на милиардера Джеф Безос е изцяло на първородния син на Христо Драмов - Иво, който преди няколко години години се присъединява към родителите си в усилията им да развиват компанията. Той поема и отговорността за експанзията им на външните пазари и отношенията с международните партньори, като към момента компанията изнася продукти в над 50 страни на четири континента. Освен с нови партньорства, с Иво на борда "Камко" може да се похвали и с по-добри финансови резултати, като оборотите на дружеството бележат впечатляващия ръст от над 50% през 2020 г. спрямо година по-рано и достигат до малко над 16 млн. лв. По думите на Христо Драмов обаче най-големият им успех в работата е, че успяват заедно, а най-голямата цел е "Камко" да пребъде поне още няколко поколения.

Началото

Историята на компанията започва с търговия с кафе. Тогава Христо Драмов е още студент, а името на фирмата идва от това на съпругата му Камила, или както на галено я наричат роднините й в Чехия- Камко.

Скоро обаче семейството се преориентира и започва да търгува с парфюмерия, като дори за кратко в периода 93-95-та година е вносител на продуктите на Unilever за България. Връзката с тях става трудно и след много усилия, но в крайна сметка успяват да пробият през холандския офис на международната компания. Договорът, който сключват е с ясен период - до директното навлизане на международния гигант на бългаският пазар, но макар и с ясен бърз край им дава начален тласък да се позиционират на пазара и да развият дистрибуционен модел и мрежа, а междувременно да започнат да внасят и продукти на други компании.

"В началото на 90-те пазарът беше лесен. Каквато и стока да имаш успяваш да я реализираш бързо. Въпросът беше да имаш стока, а предизвикателството беше намирането й", разказва днес Христо Драмов и споделя, че точно след този розов период е последвала най-тежката криза, през която бизнесът им е преминал. "97-ма година цената на долара спрямо лева достигна такива нива, че вече нямаше смисъл да продаваме каквото и да е, защото после не можем да го купим. Наложи се да спрем дейност за кратко и за известно време издържахме фирмата през чешкото ни дружество", споделя Драмов.

Днес мениджърът гледа на преодолените тогава трудности и като на ценен урок по гъвкавост, адаптация и оцеляване, който не спира да прилага в работата си. "През годините многократно ни се е налагало да премоделираме бизнеса си. Особено в динамичен сегмент като козметичната индустрия, да си максимално гъвкав и адаптивен често е въпрос на оцеляване".

Давид срещу Голиат

Следвайки тази максима, още в средата на 90-те, компанията прави първите си стъпки в производството и налагането на собствената марка Victoria Beauty. Виждат празна пазарна ниша за качествени продукти за грижа за коса в ниския ценови сегмент и започват с производство на шампоани. Скоро след това обаче международните гиганти в сегмента преразглеждат пазарната си стратегия и препозиционират продуктите си от средния в ниския ценови сегмент. Това кара българската компания също да се прориентира и да се насочи към производство на други типове продукти.

"Не можеш да се бориш с L'Оreal и Nivea на ниво маркетингови бюджети. Шансът ти е да предложиш добър, различен нишов продукт, с отлично съотношение цена-качество", коментира Камила Драмова и допълва, че за тях такива успешни продукти са се оказали шампоан оцветителите и различни видове стилизанти за коса. По думите й козметиката, също като модата, е подвластна на тенденции, а развитието и се движи паралелно с това на самите суровини. За пример дава употребата на аргановото масло, което в продължение на няколко години е било абсолютен хит, но вече отшумява. Ясно изразени тенденции има и в начина на нанасяне на продуктите. Ако преди 20 години универсалният синоним на грижа за лице бил кремът, то все повече се използват серуми.

Следвайки динамиката на пазара, продуктовият асортимент на "Камко" постоянно се увеличава. Постепенно подобряват формулите, рецептите и технологията. Решават да експериментират с нова серия продукти, базирана на слуз от охлюви, която съдържа много от познатите и използвани в козметиката вещества. Продуктите от серията влияят върху регенерацията, еластичността и хидратацията на кожата. В началото работят с вносна суровина, която купуват от Франция. Преди около 10 години обаче е направена следващата крачка - изградена е първата българска ферма за биологично отглеждане на охлюви. От една страна ги мотивира перспективата да затворят производственият цикъл, но основната им цел е стремежът да си гарантират константно качество на суровината, което се оказва невъзможно, когато си зависим от външни доставки.

Дребен рогат добитък

"Може да се каже, че днес сме и едри животновъди. Имаме около 1 милион глави дребен рогат добитък във фермата ни край Раковски", казва през смях Христо Драмов. По думите му първоначалната инвестиция не е много голяма - около 100 хил. лв., като досега компанията е вложила в начинанието около 250 хил. лв. Допълнителните средства са за "родилно отделение" на собствени малки охлювчета, като така се зануляват разходите за вноса им. Сега "Камко" не купува, но и не продава суровината, въпреки наличието на интерес.

"Искаме да ни разпознават като фирма, която произвежда много качествена козметика с охлювена слуз, а не като ферма за добив на охлюви. Бизнес философията ни е не да продаваме суровина, а краен продукт с добавена стойност", казва Иво Драмов.

От компанията отказват и да продават охлювите за деликатес в ресторантите на Франция или Италия. Впрочем това е и част от фирмената философия за кръгова икономика в козметиката - оставят мъртвите животинки в земята, където са се родили.

А сега накъде

В момента продуктовата линия на компанията е изключително богата, като включва всички видове бяла козметика, серуми, кремове и различни видове маски за лице. От няколко години семейството развива и собствено парфюмерийно производство. Макар и да са стартирали като дистрибутор, към настоящия момент около 80% от приходите им са от продажби на собствени марки, и близо половината от продукцията им е за експорт.

Активно работят в посока износ, като най-големият им външен пазар към момента е ЮАР, а друга не малка част от продукцията им заминава и за Австралия. Компанията е изключително добре представена в целия балкански регион, като в някои сегменти е сред лидерите на съседните ни пазари. Продуктите им с охлювена слуз са добре приети в Близкия изток, като за този пазар компанията адаптира формулата и дизайна на опаковката спрямо спецификата на региона.

"Потенциалът ни за развитие е навън. В България вече сме достатъчно добре позиционирани и макар винаги да може още малко повече, почти напълно сме обхванали потенциала на вътрешния ни пазар. Почти няма търговска верига или аптека, в която да не присъстваме.", споделя вижданията си за развитие на бизнеса Христо Драмов.

"Не е толкова трудно да влезеш на един пазар. Трудно е да останеш", смята пък Иво Драмов. Според него от изключителна важност за успеха е да си коректен партньор и когато работиш добре с някой и получаваш коректно отношение, трябва да го пазиш и да инвестираш в отношенията ви, а тази инвестиция рано или късно се отплаща. Според младият мениджър, компанията има потенциал и се развива добре и в посока производство на собствени марки на големи вериги, какъвто е договорът им с Amazon.

"Камко"



Собственик: Христо Драмов

Година на създаване: 1991 г.

Оборот: 16 120 000 лв.

Печалба: 3 932 000 лв.

Ръст: 50.3% за 2020 г.

Брой служители: 78

Особености на фамилния бизнес

По думите на младия мениджър пред него никога не е стоял въпросът дали да се включи в работата на компанията. Въпросът е бил кога. След като се дипломира от един от водещите канадски университети, той започва работа на добра позиция в една от най-големите компании за консултантство в света, а завръщането му в България е стратегическо решение на цялото семейство. "И аз, и родителите ми смятахме, че преди да се включа в семейния бизнес трябва да натрупам опит навън. Опитът е най-добрият университет", разказва Иво. Сега по-малкият му брат Станислав върви по неговите стъпки. След като се дипломира в Испания трупа опит в международна компания, специализирана в пазарни проучвания и анализи, а когато дойде моментът ще се върне в страната, за да вложи наученото в семейната компания. Най-малкото дете в семейството Виктория е творецът в семейство Драмови. Тази година тя започва висшето си образование във Франция със специалност дизайн и вече е ясно коя част от работата в "Камко" ще поеме след завръщането си. "Просто мислиш в поколение напред. Работиш, за да остане. За мен именно това е най-ценното и носи истинското усещане за смисъл и съзидателност от труда ни", завършва Христо Драмов.
Q&A Христо Драмов



Кога е успешна фамилната компания?

Когато са добре поставени основите и преливането от опит към младост става в добър синхрон.

Как се поддържа балансът семейство - работа?

Основно с разбирателство и навременни компромиси.

Кои са предизвикателствата пред фамилния бизнес?

Безкрайни, но вътрешно в самият бизнес най-важното предизвикателство е да успеем да създадем среда, в която всеки да може да покаже най-доброто от себе си и да се чувства на мястото си .

Как се насърчава предприемаческата култура в младите?

На първо място доброто образование, показване на посоката, личният пример, както и създаването на възможност за сравнение с други бизнеси.

Какво наследство искате да оставите?

Да могат и правнуците да се гордеят с това, което създаваме днес.

Още от Капитал