"Кенди": Стъпка по стъпка към успеха

Компанията - производител на култовите през 90-те напитки "Степ" днес изнася фармацевтични продукти и хранителни добавки за почти целия свят

   ©  Яне Голев
   ©  Яне Голев

Книга на фамилния бизнес в България

Историята на семейство Костадинови и тяхната компания "Кенди" e част от третото издание на "Книгата на фамилния бизнес в България". Проектът се реализира от EY Bulgaria в партньорство с вестник "Капитал" и е част от глобалната инициатива на EY за фамилните компании и приемствеността между поколенията.

Да си пионер в безумно конкурентни сектори каквито са хранителната индустрия и фармацията - това е постижение, с което малцина предприемачи могат да се похвалят. Още повече, когато става въпрос за българска семейна компания, създадена в зората на 90-те. Точно такава е историята на "Кенди", основана от семейство Костадинови - Светломир, съпругата Елена, дъщеря им Илона и брат му Владимир. Те са първите, които въвеждат на пазара разтворими напитки - култовото "Степче", "Суправит", подправките "Пикантина" и не на последно място - първият пробиотик "Лактофлор", преди въобще у нас и по света да се заговори за пробиотици. Успехът на "Кенди" не идва изневиделица, а "стъпка по стъпка", както казва Елена Костадинова. Оттам името си получава и легендарното през 90-те пакетче "Степ" (от англ. - стъпка). И макар че 30 години по-късно "Степ"-ът е изгубил популярността си, а "Кенди" се асоциира предимно с производството на фармацевтични продукти и хранителни добавки, той остава тяхната ракета - носител.

Началото на компанията е поставено след края на промените в България в едно помещение в Банкя, предвидено за партиен клуб, в който партията така и не стъпва. "Елена работеше за NutraSweet, по онова време част от голяма американска компания. Оттам се зароди идеята за производство на напитки, подходящи за диабетици, без захар, без калории и с добавени витамини към тях." разказва Светломир. Семейното предприятие става производител на подсладители още през 1990 г., но бизнесът буксува: "Казахме си, че трябва да направим нещо и измислихме първият си продукт - напитките Степ", разказва Светломир.

С парите от жилищен влог - около 15 хил. долара., Костадинови инвестират в малка поточна линия, закупена от военен завод в Чехия и наемат помещение в Банкя. "В България тогава нямаше кой знае какви продукти и "Степ" доби огромна популярност - всички го знаеха", разказва Елена. Компанията наброява 5-6 човека. Днес "Кенди" е предприятие с 330 души персонал, годишен оборот от 50 млн. лв. и две производствени сгради - една в Банкя и една в Божурище.

От безалкохолни до фарма

Колкото и да е популярен "Степ"-ът през 90-те, той си остава сезонен продукт за лятото. "Натрупахме опит. Решихме, че трябва да запълним и останалите месеци с продукция. През 1995 г. разработихме и започнахме производството на ефервесцентни витамини и минерали "Суправит". Успоредно с това започнахме работа по серията "Пикантина" в солената гама, за да диверсифицираме. Бързо излязохме от малкото цехче, но развитието ни продължи в Банкя - вече в собствено предприятие за хранителни продукти", разказва Светломир. През 2005 г. "Кенди" открива първи етап на фабриката си за лекарства и хранителни добавки в Божурище, а втори етап е завършен преди две години. Инвестицията е около 25 млн. евро - собствени и заемни средства. Компанията няма проекти с европейско и държавно финансиране.

"Сега сме разделени в две направления - едното е храни, другото лекарства и добавки. Към момента в портфолиото на "Кенди" преобладават хранителните добавки, произвеждаме и няколко фармацевтични продукти - предимно за износ. Това е направлението, в което виждаме бъдещето си, най-вече на външните пазари", посочва управителят. Между 60-70% от продукцията на фарма-подразделението се изнася, хранителните продукти са изцяло за българския пазар с изключение на разтворимите напитки, които все още се продават навън. Освен собствени марки за нашия и чужди пазари, "Кенди" произвежда артикули и за други брандове.

"Гордеем сме, че сме пионери - въведохме доста продукти на пазара", разказва дъщерята Илона - маркетинг директор на "Кенди": "Като се почне от "Степ" и "Суправит" и се стигне до първия пробиотик "Лактофлор". Той се появява на пазара преди 2000-та година, когато никой у нас не беше чувал за пробиотици. Оттогава компанията разработва и имуностимулатори и антиоксиданти. "Не само у нас - участвахме на едно изложение в Женева за хранителни добавки преди повече от 20 години. Там представихме нашите пробиотици. При мен дойде един американец, даде ми визитката си и каза: обадете ми се след 10 години. И наистина - 10 години по-късно пробиотиците избухнаха като световен тренд. Може да не сме лидер по продажби, но винаги ще си останем първите", казва още Илона. Костадинови имат дъщерна компания за производство на закваски и пробиотичи щамове "Лактина", в която си партнират със специалист, работил цял живот в областта и управлявал навремето държавната млечна компания "Ел Би Булгарикум".

Качество преди всичко

"Ние имаме претенции да предлагаме на пазара един пробиотик с доказани терапевтични свойства. Провеждаме много клинични наблюдения. Целите ни са продуктите ни да са издържани откъм качество и хората да усещат разликата преди и след използването им", посочва Светломир и допълва: "Купуваме само качествени суровини от водещи европейски и световни производители".

При разработването на продукти "Кенди" ползва собствени и външни консултанти, следи световните тенденции и разчита на сътрудничеството си с компании - лидери на пазара.

"Дълги години представлявахме големи компании като Givaudan, Orafti-Belgium (производител на функционални храни) и Ajinomoto (водеща световна компания на пазара за аминокиселини). Информацията, която получавахме от тях също ни помагаше да развиваме част от нашите продукти", допълва Елена. Последният им иновативен продукт е имуностимулатора "Лактофлор Севида" с бетаглюкан и арабиногалактин. "Смятаме, че е изключителен, това са съставки които много помагат за сезонния имунитет", казва Илона.

"Кенди" има няколко патента в областта на щамовете. "Патентоването за нашите продукти е много сложно, защото те са масови, не са уникални. Опитваме се да сме различни и иновативни, но това не са неща, които можеш да патентоваш", обяснява Светломир.

Външни пазари

"Кенди" е регистрирана в 60 държави в света. "В някои от тях бизнесът е малък, на други места имаме добри взаимоотношения и надграждаме", посочва управителят. "В Европа се работи лесно, но в условията на най-голяма конкуренцията. Представени сме във всички съседни държави - Гърция, Турция, Румъния, страните от бивша Югославия. Имаме партньори в Полша, Унгария, Словакия. Във Великобритания работим с партньор, който продава наша продукция под негов бранд - Sambucol. Те от своя страна регистрират и продават продуктите на много други места: Италия, Беглия, Холандия. Имаме още един партньор в Обединеното кралство, на когото продаваме електролити. В Близкия Изток сме на много места - Саудитска Арабия, Емирствата, Ирак, Кувейт, Йордания. Имаме добри контакти в Южна Корея. Изнасяме за САЩ, там имаме и наш бранд пробиотици - Actiflora. Имаме няколко добри контакта в Латинска Америка през испански партньор. Имаме партньор от Азербайджан, който покрива целия пазар на бившия Съветски съюз ", изрежда Светломир.

Кенди



Собственик: Светломир Костадинов

Година на създаване:1992

Оборот : 58 млн. лв.

Ръст 33 % през 2020 спрямо година по-рано

Печалба : 7.7 млн.лв

Брой служители: 315

Единствените две точки от земното кълбо, на които "Кенди" не присъства са Австралия и Нова Зеландия. Не защото не може или не иска, а поради едно необяснимо решение на държавата - да не се регистрира като член на организация PIC/S (Pharmaceutical Inspection Co-operation Scheme). "Поради тази причина всяко предприятие, което иска да изнася за Австралия, трябва да се сертифицара отделно като фармацевтична компания. Това е изключително сложно. А за да се регистрира цялата държава, е някаква много малка сума. От Европа няма друга държава освен България, която да не е член на PIC/S. Украйна е член, Молдова, Турция е член отпреди 20 години. Въпросът е повдиган в парламента преди години - няма адекватен отговор, явно става въпрос за нежелание. И други компании са се интересували, защото Австралия е референт за целия Изток, така както Саудитска Арабия е референт за целия Персийски залив. Това са огромни пазари", казва още Светломир Костадинов.

Минало и бъдеще

Зад успехите на "Кенди" стоят много безсънни нощи, 7-дневна работна седмица и няколко критични моменти. Като във всяка фамилна компания и тук се случва да има напрежение, но разпределението на ролите помага за вземането на решения. Владимир отговаря за производствения процес, Илона - за нови продукти и маркетинг стратегии, Елена - за връзките с партньори и доставчици, Светломир - за управлението на компанията на най-високо ниво. "Минахме този начален етап, в който страховете ни бяха много големи - какво да правим накъде да се развиваме? Сега сме по-диверсифицирани - по-сложно е откъм управление, но е по-спокойно от гледна точка на стабилността на компанията", казва Светломир и допълва: "Светът е динамичен. Неща, които до вчера не са били известни, днес са супер хит. Опитваме да се адаптираме. От друга страна има и традиционни продукти, които винаги ще си останат актуални".

Най-тежките моменти за "Кенди" са хаосът на 90-те - веднага след промените и инфлацията през 1997 г. "Регулациите дават сигурност и рамки, в които да се развива едно предприятие, а такива липсваха във всяко едно отношение. Оцеляването беше предизвикателство. Успяхме да се съхраним и да не участваме в схеми, сделки, партньорства или както искате ги наричайте", спомня си управителят на "Кенди" и продължава: "Ще ви цитирам един мой бивш директор - преди промените работех в държавно предприятие "Хемус" за търговия с предмети на изкуството. Заместник генералният директор, мой пряк началник, казваше: "Светльо, ние с теб трябва да сме по-чисти от 7-те рилски езера, защото нямаме големи хора зад гърба си". Старали сме се да е така. Това ни съхрани". Следващият неприятен спомен за Елена е инфлацията от 97-ма: "Имаше периоди, в които трябваше да затворим всичко, защото сутрин имаше една цена, следобед друга. Бяха ужасно тежки времена. Имахме някакъв експорт за съседни държави и това ни спаси тогава".

"Друго нещо, което ни е пречило през годините е липсата на подкрепа за предприемачите. По света има стимули като нисколихвени кредити, улеснено лицензиране, обособяване на територии за индустриални цели. Тук минаваш през едни изключително сложни административни процедури за всяко нещо. Отне ни две години и половина да узаконим един трафопост. Това е нещо, което не се промени от създаването ни досега. Желанието ни е щом държавата не помага, поне да не пречи", казва Светломир.

Оттук нататък Костадинови искат: "да се запазим като компания и доколкото можем, да вървим напред". "Надявам да продължа делото на баща ми, което не е лесно, защото той е постигнал много", казва най-младият член на ръководството на "Кенди" - Илона. Тя е единственият член на семейството, който работи по специалността си - маркетинг. Майка й и баща й са филолози, Светломир има и магистърска степен по икономика, чичо й е инженер. "Може би съм имала други мечти като дете. Като разбрах, че няма да стана певица, се присъединих към компанията", смее се тя. "Сега работата ми харесва, интересна ми е, искам да продължа да развивам компанията. На моменти е много трудно - пазарът е много конкурентен, има страшно много информация, излизат много продуки. Но ние винаги ще се стремим към нещо ново и различно", заявява Илона. Тя има син и дъщеря, които са в ученическа възраст и по думите й е прекалено рано да взимат решения за професионалното си бъдеще.

От своя страна Светломир иска да остави предприятие, което да "функционира като един смазан механизъм": "Надявам се разрастването на компанията да продължи, нашите дългосрочни ангажименти и функции да придобият друг смисъл и да има по-малко нужда от нашата намеса".
Q&A Светломир Костадинов



Кога е успешна фамилната компания?

Вярваме, че хората и служителите са тези, които изграждат една наистина успешна компания. Вярваме в служителите с опит от международни корпорации, както и в такива с желание да развиват нещо свое, защото силата на нашата компания е именно в това - всеки един продукт е плод на много усилия, проучвания и екипна работа. От идеята, през R&D, производство, дизайн (от най-малкия детайл) - всичко се създава тук, при нас от екип, който работи заедно във всяка една стъпка.

Наред с професионалните умения, нашият успех се корени в семейни ценности, като отговорност, комуникация, признателност и взаимна подкрепа.Също така полагаме особено внимание при избора на всички суровини и производството на нашите продукти.

Как могат да се мотивират младите да продължават семейния бизнес?

За съжаление страстта не се наследява. Всеки има различна мотивация как и дали да продължи. Важно е поколенията да знаят как и защо е създадена компанията, както и колко емоции, труд и страст са вложение във всяка една стъпка и всеки един успех или провал.

Какво наследство искате да оставите?

Компания, която да отговори на нуждите на своите служители, на нуждите на пазара и на потребителите, компания, с която да се гордеем ние и най-вече децата ни.

Още от Капитал