Младата компания "Ампеко", или как се расте с по 400% годишно

Основаният преди четири години стартъп създава софтуер за зарядни станции за електрически автомобили

Орлин Радев е един от шестимата съоснователи на Ampeco
Орлин Радев е един от шестимата съоснователи на Ampeco
Орлин Радев е един от шестимата съоснователи на Ampeco    ©  Цветелина Белутова
Орлин Радев е един от шестимата съоснователи на Ampeco    ©  Цветелина Белутова
Темата накратко
  • През 2018 г. шестима българи основават софтуерната компания за електрозарядни станции Ampeco.
  • Днес стартъпът има екип 70 души, клиенти от над 40 пазара и планира мащабно разрастване в САЩ.
  • За целта набира инвестиция между 5 и 20 млн. евро.

Как сработва бизнес, управляван от цели шестима основатели? "Ако имат профили, които се допълват", отговаря Орлин Радев, съосновател и управител на "Ампеко" (Ampeco), българска технологична компания, която прави софтуер за станции за зареждане на електромобили.


Благодарим Ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.

За да видите статията, влезте в профила си или се регистрирайте.

Всеки потребител може да чете до 5 статии месечно без да има абонамент за Капитал.

Четете неограничено с абонамент за Капитал!

Възползвайте се от специалната ни оферта за пробен абонамент

1 лв. / седмица за 12 седмици Към офертата

Вижте абонаментните планове
Темата накратко
  • През 2018 г. шестима българи основават софтуерната компания за електрозарядни станции Ampeco.
  • Днес стартъпът има екип 70 души, клиенти от над 40 пазара и планира мащабно разрастване в САЩ.
  • За целта набира инвестиция между 5 и 20 млн. евро.

Как сработва бизнес, управляван от цели шестима основатели? "Ако имат профили, които се допълват", отговаря Орлин Радев, съосновател и управител на "Ампеко" (Ampeco), българска технологична компания, която прави софтуер за станции за зареждане на електромобили.

"Всеки от нас има определена роля - аз съм човекът с визията за продукта, Стефан Иванов е експертът с опит в продажбите на големи клиенти, а нашия CTO (главен технически директор - бел. ред.) Александър Алексиев е софтуерен архитект. Останалите ни партньори са тримата най-добри програмисти, които познавахме", разказва Радев.

Помага също фактът, че преди да създадат Ampeco през 2018 г., работят заедно и по други проекти, сред които и платформата за доставки на местно производство хранителни стоки Farmhopping, която затваря през 2019 г. А съвместният опит и допълващите се профили очевидно не просто правят една компания възможна, а и водят до добри резултати - Ampeco вече присъства в над 40 пазара и отчита ръст над 400% през 2021 г., като очакванията са да се справи още по-добре през 2022 г.

"Нашата роля е да създаваме софтуер, който използват компании, изграждащи инфраструктура за зареждане на електрически електромобили", обяснява Радев. Бизнес моделът е B2B, а към днешна дата компанията обслужва на абонаментен принцип клиенти, които управляват над 50 хил. зарядни станции в света, предимно в Англия, където са базирани една трета от компаниите, но и в Нидерландия, Скандинавия, Франция и Близкия изток.

Български клиенти, които използват услугата, са община Варна, "ВсичкоТок", EVN и EVpoint, а отскоро Ampeco разработва решение за стартъпа за споделени колела Cyrcl.

"Cyrcl е интересен случай на наш клиент, свързан не със зарядна инфраструктура, а със споделената мобилност. Има две приложения на нашия продукт, като сме наблегнали на управление на зарядна инфраструктура, тъй като е по-развиващ се сегмент от споделените пътувания", допълва Радев.

Предимствата на закона в САЩ

Планът на Ampeco е да навлезе на американския пазар, който, твърдят те, тепърва започва трансформацията към електромобили, с което ще се увеличи и търсенето на решения като това на компанията. Българското дружество "Ампеко" е дъщерна компания на едноименното американско. Това носи няколко предимства. "Вече имаме клиенти в САЩ, а с американско дружество е по-лесно да правиш някои неща, които често са необходими за успеха на един стартъп, благодарение на американското законодателство. Такъв например е пакетът за опции за служителите, както и подсигуряването на правата на различните собственици в компанията, което разграничава основатели и инвеститори. Направено е в полза на стартъпите. А и инвеститори от САЩ познават правната рамка, с което американското ни дружество ни прави по-атрактивни за тях", казва Радев.

Как да растеш с малък бюджет

240 хил. евро за три години. С толкова работи Ampeco до 2021 г., когато привлича инвестиция 3 млн. евро в сийд рунд, воден от българския фонд LAUNCHub и германския Cavalry. "В началото получихме 240 хил. евро от български ангел инвеститор, който ни позволи да стартираме. Но нямаше как тази сума да стигне, ако не бяхме изключително креативни в подхода си към първите клиенти. Голяма част от финансирането през първите 3 години беше и сериозно предплащане от страна на клиентите", разказва Радев. Това доказва, че компанията може да расте напълно органично: "До инвестицията от фондовете, която се случи в края на миналата година, чрез първоначалното вливане на 240 хил. и реинвестиции от продажби, успяхме да изградим екип от над 40 души."

Днес екипът на Ampeco се състои от 70 души, включително програмисти, които разработват продукта, отдел продажби и customer success екип, който се грижи клиентите успешно да интегрират решението в своите системи. Плановете за следващите 18-24 месеца са да утроят приходите.

"Може би няма чак да утроим и екипа, но със сигурност ще е поне два пъти по-голям", уверява Радев. "Ще работим и по експанзията си в международен план, и по-точно в САЩ, но освен там, ще назначим търговци в Германия, Франция и Нидерландия."

Инвестиция в (евентуална) рецесия

За целта ще е нужен нов инвестиционен рунд от серия А, като Радев не уточнява търсения размер на инвестиция. Обикновено при такъв рунд сумата варира между 5 и 20 млн. евро. "Опитваме се да направим доста амбициозен рунд, ще бъде интересно докъде ще стигнем, а още по-интересно, ако не се случи", смее се той.

"Инвеститорите са по-мнителни, а оценките на компании - по-реалистични. Сега е невероятно по-трудно да привлечеш средства в сравнение със същото време на миналата година." Но добавя, че подготовката за следващите 18-24 месеца, в които инвеститорите очакват евентуална рецесия, не засяга дотолкова по-големите компании, които вече имат клиентска база и развит продукт.

А такива Ampeco има. През 2020 г. компанията отчита приходи от 613 хил. лв., а година по-късно те достигат 3.2 млн. лв., което е годишен ръст над 400%. В рамките на същия период печалбите се покачват от 9 хил. лв. до 314 хил. лв.

Радев отдава ръста на привлечените нови клиенти, но и на увеличаващите се поръчки от досегашни фирми. "Новите клиенти са от значение - тази година спечелихме общо около 40% от клиентелата си. Но също така досегашните клиенти развиват капацитета си, с което абонаментът им расте. Комбинацията от двете води до екстремния ръст, който виждаме", казва той.

А как се установява на международния пазар млада българска компания без институционален инвеститор? Изгражда доверие в клиентите си. "Това е проблем за всеки стартъп, който иска да продава на големи бизнеси. Не се преодолява лесно, но става - печелиш клиенти от периферията, които разбират, че е риск, но знаят, че продуктът ти е добър, затова рискуват. Когато натрупаш достатъчно такива компании, не си рисков за големите играчи", обяснява Радев.

Освен добър продукт обаче намирането на клиенти изисква проактивност. "От аутсайдери в сектор, който не е силата на България, трябваше да станем разпознаваеми като експерти в него. А това беше свързано с над 40 пътувания, срещи, събития с хора от бранша, научаване и бързо прилагане на наученото, както и създаване на лична мрежа от контакти с потенциални клиенти." А когато се докажеш като лидер в сегмента, вече не се и налага да търсиш клиенти и разпознаваемост, защото те сами те откриват. "В момента над 70% от потенциалните ни клиенти сами идват при нас, без проактивно предлагане от наша страна", завършва Радев.

Q&A

Орлин Радев, CEO на Ampeco

Какво значение има маркетингът в B2B услугите в този сектор?

Продажбите наподобяват обществени поръчки - случват се след много срещи с клиентите, като кандидат минаваме през задълбочено проучване, има структура. Но въпреки това, за да стигнеш до клиентите и пазара, е необходима целенасочена работа. Маркетинг екипът ни прави лесно откриваеми и ни помага да се позиционираме като експерти, които разбират това, което правят.

А кои са конкурентите ви на пазара? С какво се отличавате?

Имаме компании конкуренти от Израел и Европа. Тези, които най-често срещаме при конкурс за сделки, обикновено имат по-голям опит от нас, по-голямо финансиране. Предимството ни пред тях е, че сме създали продукт, който дава възможност на клиентите да създадат своето уникално конкурентно предимство, така нареченото white label решение. Могат да добавят елементи, които ги диференцират - хибрид между това да купиш нечие решение и да си го създадеш сам.
Все още няма коментари
Нов коментар