Оле, затвори очички
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Оле, затвори очички

Илко Кавказов

Оле, затвори очички

Пловдивската фирма "Глория" се бори да промени пазара и за добрия сън на клиентите си

Мара Георгиева
12390 прочитания

Илко Кавказов

© Юлия Лазарова


Какъв тип възглавница и завивки ползвате? Ако не знаете - не се притеснявайте. Като вас са още около 28% от потребителите. Това показва специално потребителско проучване, поръчано от пловдивската компания "Глория". А колко често си купувате нова възглавницата и завивки? Близо 70% не са го правили с години.

Изпълнителният директор на фирмата Илко Кавказов подхожда сериозно към бизнеса си и иска да намали тези числа. А и да промени още много неща в бизнеса си и в пазара. Той оглавява семейното дружество от 2007 - годината, когато се връща в България като компютърен инженер, завършил и средното, и висшето си образование в Англия.

"Глория" е основана през 1992 г. от баща му – Тошко Кавказов. Той започва производството на възглавници и завивки в семейния апартамент с две шивачки. През годините работата на ишлеме за чужди възложители расте, увеличават се и поръчките за спално бельо от български хотелиери.

Без ишлеме

През 2007 г. в "Глория" работят 150 души. Компанията вече се е разделила с помещенията под наем, взела е кредит и е купила своя фабрика с 5000 кв. метра застроена площ. "Това е преломна година за дружеството", разказва Илко Кавказов. Тогава семейният съвет взема две важни решения за бъдещето на своя бизнес - да купят машини за автоматизиране на производството и да спрат да работят под чужди марки. "Работата на ишлеме е сигурна, но лишена от творчество и не особено перспективна в дългосрочен план. Затова решихме да се разделим с този бизнес модел", обобщава Кавказов.

Нещата не се случват бързо. Заради автоматизирането на процесите заетите във фабриката остават 50. Фирмата започва агресивни продажби с двете си марки Gloria и Senso в търговските вериги, в строителните и мебелните хипермаркети, както и в по-малки обекти в страната. "Нямахме опит с търговци, защото бяхме работили само с предварително договорени количества за точно определен партньор. Трябваше да научим много за пазара и предпочитанията на купувачите", спомня си Илко Кавказов. И отбелязва, че от 2007 г. всяка следваща година е по-силна за продажбите, а през 2010 г. удвояват оборотите си спрямо 2009 г. до 2.4 млн. лв.

Сега се целят още по-високо. "При спалното бельо няма силни марки. Производителите не правят смислен маркетинг, затова хората не ги идентифицират. Искаме да променим това", казва Кавказов.

Под марката Dacron

Миналата година фирмата прави още една крачка напред. През април представители на германската Advansa започват проучване на "Глория" за предоставяне на лиценз, който дава право на пловдивското дружество да произвежда завивки и възглавници под международната марка Dacron. "Продуктите са произведени с нов вид суровини, разработени и патентовани от компанията DuPont и впоследствие предоставени на Advansa", обяснява Кавказов. И обяснява: "По принцип възглавниците и завивките се пълнят със специални влакна, обработени по различни методи. При технологията на DuPont става въпрос за нанокапсули, които променят физическото си състояние в зависимост от топлината на тялото и съответно поемат или връщат топлина. Това определя качествата на продуктите – влагоабсорбиращи, терморегулиращи, антиалергични", обяснява Кавказов.

Изборът на пловдивското предприятие е направен, след като представители на Advansa три години наблюдават българския пазар на спално бельо. Спират се на три български фирми, сред които и "Глория". Следват първоначални срещи и проверки в България. "Решихме да ускорим нещата. По своя инициатива отидохме в Истанбул, където е регионалният офис на германската фирма. Обяснихме им бизнес модела, който следваме: иновации, запазени марки, качество и по-добри цени за стандартните продукти от тези на конкуренцията. Те харесаха виждането и ентусиазма ни и оцениха нашата гъвкавост", разказва Кавказов. Фабриката започва пробно производство. Всичко се следи под лупа от чуждестранния партньор. Възглавниците и завивките се изпращат в Германия. Оттам връщат препоръки какво и как да се подобри при обработката на суровините и изпращат точни указания за подбора на платовете, опаковките и етикетите. Тази строгост е обяснима - ако българският производител се провали, вина носи и германската компания. През октомври 2010 г. "Глория" получава лиценза.

Новото начинание изисква специален екип, който се захваща с цените, клиентите, търговските представители и продажбите. Днес всяка възглавница и завивка на пловдивското дружество, произведени по лиценз, има уникален номер и носи марката Gloria, както и логото на Dacron. "Ако някъде някой клиент се оплаче от нещо, може да се провери от какво влакно е изработено изделието, от кого, къде, на коя дата", обяснява Илко Кавказов. И посочва, че фирмата е постоянно нащрек, защото представители на Advansa периодично идват в България, вземат продукти на случаен принцип от търговската мрежа и ги пращат за изследване в Германия.

Новите проекти

От няколко месеца "Глория" е подхванала ново начинание – продажба на продуктите си онлайн. "Влагаме много средства в този проект. Знам, че онлайн покупките в България не са толкова популярни, както на Запад, но съм сигурен, че това е бъдещето", обяснява Кавказов.

Тази година компанията се готви за ново предизвикателство – предстои й да патентова производството на матрак по нова технология. "Германският партньор е очарован от идеята и обещава да даде рамо при продажбите зад граница", съобщава Кавказов. Той си дава сметка, че този пазарен сегмент е по-труден за пробив. "Фирмите за матраци са повече от тези, които произвеждат спално бельо. Сред тях има разпознаваеми марки. Знаем, че навлизаме в защитена територия, но се надяваме, че през 2011 г. пак ще имаме двоен ръст на продажбите", казва изпълнителният директор на "Глория". И допълва, че семейният им бизнес пак ще разчита на съчетанието между качество, функционалност и цена на продуктите.
Илко Кавказов признава, че бил изненадан от резултатите за потребителските нагласи при покупката на спално бельо, установени в резултат на изследването. Защото, оказва се, за почти 56% от анкетираните водещ критерий при избора на възглавници и завивки е материята. "Мислехме, че водещи са цената и цветовете. Този извод от проучването ще ни накара да напишем по-подробни обяснения върху нашите продукти за качествата на материята, от която са изработени", обмисля мениджърът. Фирмата започва нова инициатива - кампанията "Спи, не се върти!" "Ще се опитаме да информираме потребителите за това как да избират продуктите за сън, така че да избегнат скритите рискове за своето здраве", обяснява замисъла Кавказов. Според него "не става дума за реклама на собствените марки на компанията, а за своеобразна мисия, защото броят на страдащите от безсъние, алергия или астма расте". А част от причините за тези проблеми се крие в собственото легло. "Не гоним печалби на всяка цена. Искаме да оставим следа, а хората да разберат, че имат избор. Нека се научат да четат надписите върху спалното бельо така, както четат етикетите на хранителните продукти."

"Всякакви препоръки за високи или ниски възглавници, за твърди или меки матраци са относителни. Най-важно е как се чувстваш ти", казва Илко Кавказов. Затова според него тест драйвът от няколко дни е задължителен. "Всеки потребител трябва да има възможност да върне закупеното, ако не се чувства комфортно върху този матрак или с тази възглавница", категоричен е изпълнителният директор на фирмата. И обещава, че това е следващото, което "Глория" ще предложи за своите клиенти.

Проучването

Почти 28% от анкетираните признават, че нямат никаква представа какъв тип възглавници и завивки ползват. Най-разпространени се оказват продуктите със съдържание на пух (22%), а най-малко познати и използвани са тези със система, регулираща телесната температура. Едва 14% от запитаните употребяват антибактериални и антиалергични продукти, показва потребителско проучване на тема "Как спят българите?" на фирма "Глория".

Сред водещите критерии за покупка на възглавници и завивки се нарежда материята (56%), следвана от дизайна и цветовете (28%) и цената. Тези, които се доверяват на изпитани и познати марки, са само 3%. Подобно поведение дава възможност на анонимни производители да реализират продукция с понякога съмнително качество, отчитат от пловдивската компания. Почти 87% от запитаните споделят, че до момента не са пазарували онлайн продукти за спалнята. Но повече от половината (58%) заявяват, че биха купили, ако са сигурни в качеството. Най-голямото предимство на този тип пазаруване, според проучването, е спестяването на време (27%) и доставката до дома или офиса.Най-активни в пазаруването на възглавници и завивки са жените – 77%, като най-големият процент от тях попада във възрастовата група 25-45 г.

 

Какъв тип възглавница и завивки ползвате? Ако не знаете - не се притеснявайте. Като вас са още около 28% от потребителите. Това показва специално потребителско проучване, поръчано от пловдивската компания "Глория". А колко често си купувате нова възглавницата и завивки? Близо 70% не са го правили с години.

Изпълнителният директор на фирмата Илко Кавказов подхожда сериозно към бизнеса си и иска да намали тези числа. А и да промени още много неща в бизнеса си и в пазара. Той оглавява семейното дружество от 2007 - годината, когато се връща в България като компютърен инженер, завършил и средното, и висшето си образование в Англия.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

4 коментара
  • 1
    mihomen avatar :-P
    mihomen

    "Спи, не се върти"!Хубаво мото,дано повече хора спят а не се въртят с вашите продукти!Успех!
    Добре ще е да се препоръчат на нашите политици.Защото те не спят,а се въртят и стряскат на сън...обезпокоени че не са откраднали повече!

  • 2
    mgmst avatar :-|
    mgmst

    Посетих сайтът. Харесах си възглавнички за котки.

  • 3
    paradoxgirl avatar :-|
    paradoxgirl

    Посетих им сайта...може да е пловдивска, но цените и са международно ориентирани...спален комплект м/у 250 до 300 лв..

  • 4
    sinergy avatar :-|
    Sinergy

    До коментар [#3] от "paradoxgirl":

    Еми аз като им видях комплектите всичко си е 100% памук и сатен. Миналата година бях на сватба и за подарък решихме да бъде спален комплект от сатен. Не харесахме нищо по магазините и за това отидохме при шивачки, които шият спално бельо и го поръчахме така. Не беше по никаква немска технология, но излезе към 170 лв.... :-)

    Идеята ми е, че 1. по магазините няма почти нищо хубаво и от Глория добре са се ориентирали и 2. качеството винаги си заслужава.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

Рицари на колела

Рицари на колела

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност.