С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
3 9 май 2008, 14:07, 4817 прочитания

Сун Дзъ и изкуството на словесната война

Разумът, а не чувствата, са печелившата стратегия при бизнес-преговорите

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Когато през далечната 1962 г. светът е на прага на ядрена война, малцина си дават сметка, че силата на успешно водените преговори може да е много по-голяма от мощта на атомните оръжия. Карибската ракетна криза противопоставя интересите на САЩ и СССР - в отговор на разположените близо до Съветския съюз американски ядрени ракети СССР разполага свои в Куба. Тогавашният президент на САЩ Джон Кенеди обаче успява да потуши конфликта, без да отстъпи и да махне своите ядрени оръжия. Всъщност в преговорите мястото на американските ракети изобщо не е подлежало на дискусия! И въпреки това съветския лидер Никита Хрушчов се съгласява да изтегли съветските ракети от Куба с уговорката, че САЩ няма да напада Куба в бъдеще.

Този пример чудесно илюстрира колко важно е да разбираш истински опонента си. Кенеди е бил посъветван как да постъпи от свой приближен, който познавал лично Хрушчов и знаел, че подобна сделка ще го удовлетвори, защото така съветския лидер спокойно ще може да претендира, че е спасител на Острова на свободата. Нещо, което очевидно Хрушчов силно желаел.


С анализ на преговорите около Карибската криза започва и публикувана наскоро научна статия, изследваща дали интелектуалния или емоционалния подход е по-успешен при бизнес преговори, когато се поставяме на мястото на опонента си (Psychol Sci 2008;19:378).

Да чувстваш или да разбираш

Когато се поставяме на мястото на някой друг, ние сме изправени пред избор - дали да се опитаме да надникнем в сърцето му, или пък да разберем какво точно става в главата му. В първия случай избираме да подходим емпатично, тоест емоционално. Емпатията е свързвана със съчувствието и състраданието и ефективно спомага за "свързването" между хората, но крие рискове от необмислени решения, както и от ненужни и увреждащи саможертви.

Рационалният подход да разберем опонента си се нарича Perspective Taking (РТ; от англ. заемане на чужда гледна точка). РТ е познавателна способност да гледаме на света от чужда гледна точка, която ни позволява да предвиждаме държанието и реакциите на другите. Тази ни способност е свързана с по-високо самоуважение и по-ниска степен на невротичност (доколкото всеки донякъде е невротик). РТ подходът също позволява да се симулира невербалното поведение на опонента ни по време на преговори и, може би най-важното, намалява егоистичната склонност човек да се самоубеждава в правотата си за сметка на чуждия интерес.



Кой от двата подхода е по-ефективен при преговори? Д-р Адам Галински от Северозападния университет в Илинойс, САЩ, и неговият канадско-американски екип създават експеримент от три части, чрез който да отговори на този въпрос. Учените предполагат, че рационалният подход ще е по-ефективен, защото по-лесно ще намира баланса между собствения и чуждия интерес, между конкуренцията и сътрудничеството. Дали обаче наистина е така?

Участници в първия експеримент са 70 MBA студенти, разделени в 35 двойки. Всяка двойка се състои от купувач и продавач, които ще преговарят за закупуването на бензиностанция, като и двамата имат зададен паричен лимит. Купувачът може да плати по-малко, отколкото е минимумът на продавача (което е цената на яхта, с която вторият иска да попътува). Все пак сделка може да има, ако купувачът разбере, че след пътешествието продавачът ще си търси работа и му предложи да поеме управлението на бившата си бензиностанцията. Това съвпада с намеренията на купувача да си търси управител.

И така до сделка може да се стигне само ако двете страни открият общия си интерес и уговорят по-ниска цена с опция за последващо наемане на работа на продавача от купувача. След експеримента на участниците са раздадени въпросници, които установяват нагласите им, тоест дали са склонни да подхождат емпатично или рационално.

Сделка сключват 68% от двойките. По-често успяват участниците с РТ нагласа, като важна е нагласата само на купувача. Емпатията не повлиява съществено изхода на преговорите.

Егоизмът е вреден за вашия бизнес

Вторият експеримент има същата идея, като този път участниците са 152 MBA студенти (76 двойки). Част от тях са инструктирани по време на преговорите да се опитват да разберат какво чувстват и какви емоции изпитват опонентите им, част са инструктирани да опитват да разберат какво мислят опонентите им и какви са интересите и целите им, а третата част не са инструктирани нищо ( играят роля на контролна група).

Най-малко сделки сключват участниците в контролната група. Оставени сами на себе си, те действат егоистично и в крайна сметка против своя интерес. Най-много сделки сключват студентите, инструктирани да се съсредоточат върху интересите и целите на опонентите си. Двойките, които са подхождали емоционално към бизнеса, заемат средно положение по отношение броя сключени сделки. Очевидно съчувствието ефективно се противопоставя на личния егоизъм, но по-малко, отколкото разумът. За сметка на това емпатичните групи изпитват най-голямо удовлетворение при успешна сделка. Най-малко удоволствие изживява отново контролната група, което показва, че дори постигането на целта не ни носи радост, когато сме били неспособни (или не сме искали) да се поставим на мястото на другия.

В третия експеримент опонентите са работодател и кандидат за работа. По време на преговорите те трябва да обсъдят осем спорни въпроса. Позициите по тези въпроси на преговарящите варират от слабо до напълно противоположни. Всеки разрешен въпрос носи определен брой точки, които са различни за двамата участници според това доколко се доближават/отличават от желанията им. Времето за обсъждане е 30 минути, а доброволците отново са разделени на три групи според получените инструкции.

Общите точки на двойките в РТ и емпатийната група не се различават съществено, но отново са по-високи от тези на контролната група. Едва 12% от нея обаче са постигнали максималния брой точки (перфектна сделка) срещу съответно 22% в емпатийната група и 40% в РТ групата. Отново неспособността да се поставиш в кожата на опонента води до лоша ефективност.

Интересно е да се отбележи, че високите общи резултати на емпатийните групи се дължат на саможертвата на единия преговарящ, докато точките при РТ групите са разделени приблизително поравно между двамата опоненти, тоест сделката е еднакво изгодна и за двете страни. Изглежда, че в бизнеса, за да печелим добре, трябва и да губим добре.
  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Етикети: преговори

Прочетете и това

Rocket Lab успешно изпробва технологии за многократна употреба на ракети Rocket Lab успешно изпробва технологии за многократна употреба на ракети

Частната космическа компания изведе микросателити в орбита за десети пореден път

6 дек 2019, 1633 прочитания

Дигитализацията на една болница в провинцията Дигитализацията на една болница в провинцията

Как технологиите промениха до неузнаваемост лечебното заведение "Д-р Димитър Чакмаков" в Раднево

6 дек 2019, 1096 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Технологии" Затваряне
Силиций в пенсия

Учените имат по-малко от 15 години, за да намерят заместник на най-използвания в електрониката полупроводник

Още от Капитал
Да пазиш традицията "Под Балкана"

Животновъдната ферма на семейство Кулови край Карлово е затворила целия цикъл на производство

Къде е еко-то в данъка за колите

Новите данъчни идеи на София се мотивират със замърсяването на въздуха, но реално нямат връзка с това

Доставянето на чиста енергия е по-лесно от съхранението й

Намаляването на емисиите зависи от узряването на технологиите за съхранение на енергия

Анестезиолозите на алианса

Лидерската среща на НАТО в Лондон се проведе "на обезболяващи", позаглади противоречията и отложи решаването на фундаменталните проблеми за по-късно

Звуковата терапия на Стейси Кент

What a Wonderful World: певицата за нуждата да имаме споделени преживявания в кризисно време

20 въпроса: Красимир Георгиев

Често предизвиква себе си, а с това мотивира и други хора към промяна

X Остават ви 0 свободни статии
0 / 10