Иво Ценов и Тенко Николов: Как се прави най-голямата българска IT компания

Основателят и изпълнителният директор на SiteGround в разговор за растежа, предприемачеството, екипа, световните им инвестиции и условията за бизнес в България

Иво Ценов (вдясно) и Тенко Николов са лицата на компанията, която в България има центрове в София, Пловдив и Стара Загора с над 500 специалисти - разработчици, IT експерти, маркетинг експерти и др., както и офис в Мадрид.
Иво Ценов (вдясно) и Тенко Николов са лицата на компанията, която в България има центрове в София, Пловдив и Стара Загора с над 500 специалисти - разработчици, IT експерти, маркетинг експерти и др., както и офис в Мадрид.
Иво Ценов (вдясно) и Тенко Николов са лицата на компанията, която в България има центрове в София, Пловдив и Стара Загора с над 500 специалисти - разработчици, IT експерти, маркетинг експерти и др., както и офис в Мадрид.    ©  SiteGround
Иво Ценов (вдясно) и Тенко Николов са лицата на компанията, която в България има центрове в София, Пловдив и Стара Загора с над 500 специалисти - разработчици, IT експерти, маркетинг експерти и др., както и офис в Мадрид.    ©  SiteGround

Хостинг бизнесът не е известен като най-иновативния в света. Повечето компании в него продават едно и също - сървърно пространство, което e "домакин" на уеб страници на компании, търговци, организации и хора в глобалната мрежа. Конкуренцията в сектора е огромна и често единственият отличаващ фактор между много от играчите на пазара е цената. В тази среда българска компания успя да се превърне в един от най-големите независими доставчици на хостинг услуги в света, където успешно се съревновава с гиганти като Amazon и GoDaddy. И успя да направи това благодарение именно на иновациите и вниманието към детайла и клиентите си. Създадената преди 17 години SiteGround продължава да разраства глобалния си бизнес и в момента подкрепя над 2.8 млн. домейна и сървъри в няколко центъра за данни в Европа, Азия, Америка и Австралия.

Иво Ценов създава SiteGround със свои приятели от Американския университет в България, а Тенко Николов се присъединява няколко месеца по-късно. Решават да не продават хостинг услуги в България, а само в чужбина и след първоначалните единични сделки, постепенно бизнесът им се разраства. "Наистина изглеждаше много лесно, слагаш сървъри и не правиш почти нищо. Оказа се, че не е точно така и не е толкова лесно", казва Ценов в интервю за "Дневник" преди години. Първоначалният фокус е САЩ, после преминават към други англоезични пазари, след което следват испански говорещите държави и Азия. През годините продажбите и екипът растат постоянно.

Днес двамата са лицата на компанията, която в България има центрове в София, Пловдив и Стара Загора с над 500 специалисти - разработчици, IT експерти, маркетинг експерти и др., както и офис в Мадрид. Цялата дейност на фирмата е извън България, като основните приходи идват от САЩ, Европа и Азия. SiteGround печели клиенти и е начело по оценки от потребителите благодарение на много добрата си поддръжка, както и на софтуерните си решения, които я отличават от конкурентите й.

Иво Ценов и Тенко Николов са едни от известните фигури в българската IT екосистема, инвеститори в други компании, хора с ясни позиции за развитието на България. SiteGround има репутацията на един от най-добрите работодатели тук, а преди две години компанията отвори и собствен голям офис в София, който е един от най-модерните в индустрията.

Приходите на българското дружество "Сайтграунд хостинг" растат, като за 2020 г. достигнаха 142 млн. лв. при печалба от 73 млн. лв. Фирмата е еднолична собственост на кипърското SiteGround Capital. Няма данни колко голям като приходи е глобалният бизнес на компанията, но в момента пазарната й оценка е няколко милиарда долара по неофициална информация. "Капитал" разговаря с Иво Ценов и Тенко Николов за развитието на бизнеса им, защо екипът е най-важен, какви са причините да останат в България и как ковид се отрази на SiteGround.

Интервюто е разделено на няколко части, които може да видите по-долу

За инвестициите - тук

За евентуалната продажба на бизнеса - тук

Защо България - тук

За бъдещето - тук

За екипът - тук

За ефектите от пандемията - тук

Инвестициите

Едни от най-големите инвеститори в региона сме в компании от цял свят

Занимавате сe и с други проекти. Как избирате в какво да инвестирате извън SiteGround?

ТН: Инвестираме в страшно много неща. В SiteGround конкретно инвестираме в хора, това ни е най-голямата инвестиция. Извън SiteGround едно от водещите за нас неща е да търсим нови технологии, които могат да помогнат на света да стане по-добро място, което да ни събере всички на едно място. Защото ще ставаме все повече и повече. От друга страна търсим готини идеи - за устойчиво бъдеще, за глобалното затопляне и т.н. В крайна сметка винаги опира до хора, в които да инвестираме. Които ще са правилните мениджъри, правилните фонд мениджъри, правилните инвестиционни мениджъри. Комплексен въпрос е, но в голяма част от случаите се водим от принципите на Уорън Бъфет, който твърди, че трябва да инвестираш само в неща, които добре познаваш или харесваш.

ИЦ: Това, което хората не знаят за нас, е, че сме едни от най-големите инвеститори в региона в компании от цял свят. Може би сме инвестирали в над 50 фонда и компании по света, като същите тези фондове също инвестират в компании. Такива има в САЩ, Китай, Европа, както и локални в България, Гърция, Турция.

А като бизнес ангели каква част инвестирате?

ИЦ: Повечето са директни инвестиции в компании. Директно и индиректно сме инвестирали в някои от най-големите стартъпи в света. Имаме поне пет "еднорога", в които сме директни инвеститори, а през фондове са поне 20. Нито една от тези компании не е в България, но има такива в региона. Има страхотни компании, които правят готини неща. В момента има пари и основната причина да искат нас е, че виждат в наше лице бизнес хора, които са минали през тези процеси. Продаваме в САЩ, Европа и Азия, имаме хора, които разбират от всякакви технологии, от маркетинг, брандинг, финанси, данъци, право и т.н. Имаме хората за почти всичко, от което една развиваща се компания има нужда.

ТН: И го разбираме на глобално ниво, в най-различни държави.

ИЦ: И както казахме, ние сме екип от хора, които са щастливи да предават знанието по веригата. В България може и да не се оценява, но в чужбина ни канят да помагаме дори и на големите. В последния фонд, в който инвестирахме, един от основните инвеститори в компания от него е Джеф Безос.

ТН: Историята около този фонд беше много интересна. Показа ни го човек от Световната банка, фондът е в Индонезия и беше приключил набирането на капитал. И човекът ни направи представяне, поканиха ни на среща. Не очаквахме нищо, искахме да се запознаем, за да може един ден да ни имат предвид при следващия фонд. Поговориха с нас и на първия час вече ни искаха: добре, ако може до края на другата седмица да сложите пари, ви искаме.

ИЦ: И така влязохме в затворен фонд.

А имате ли собствени фондове?

ТН: Имаме.

ИЦ: В един от фондовете ни сме нацелили пет от най-успешните компании във финтех сектора. Но реално това нещо е успешно, защото хората вътре се кефят на нас като българи. И това е огромна възможност. По тази причина ни поканиха и да се включим в client advisory борда на Google Cloud.

ТН: Да, ние работим върху Google Cloud като платформа, където са ни сървърите и сме техен голям клиент. Те имат тъй наречения client advisory board, който работи директно с главния изпълнителен директор. Има само пет клиента в този борд и ние сме една от тези пет компании.

ИЦ: Те правят тази нова организация, за да могат да растат още, да стават по-добри. Така че това ни ласкае, демонстрира как нашите партньори ни виждат. Това може да се използва като положителна новина и да вдъхновим младите хора да участват в целия процес, да помагаме още. Ние сме вече зряла компания, но има стартъпи, които имат енергията и идеите и могат повече. И трябва да вдигаме летвата, за да има някой да ни задмине. За да може да има още по-висока летва за следващите.

ТН: А и в България сега има достъп до пари, което не беше така при нас в началото. А когато имаш пари, можеш по-лесно да постигнеш много неща. Нашата философия винаги е била, че не искаме инвеститори (което не го прави правилно), но ако имахме достъп до външен капитал, това, за което говорихме досега, може би щяхме да сме го постигнали преди години. И може би нямаше да сме петата най-голяма хостинг компания в света, а най-голямата. Тоест има млади хора с енергия, имат достъп до талант, до капитал, които са двете най-съществени неща. Това е рецепта за почти сигурен успех.

ИЦ: Другото, което виждаме, е, че всички хора, с които работим (а работим с най-големите фондове в света), гледат на Югоизточна Европа като следващото голямо нещо. И че следващите големи компании ще се родят тук. Имаме пример в Румъния с UiPath, които стигнаха оценка от 40 млрд. долара. Там имаме компания, в която сме инвестирали и имаме сравнително голям дял - Fintech OS, които експлодират нагоре и според нас през следващата една година ще получат още финансиране на оценка над 1 млрд. долара. И вървят смело към оценка от 5 до 10 млрд. долара в следващите години.

А тук има ли такива?

ТН: Е, и тук има многомилиардни компании в България. Ние сме примерно такава от пет години.

Говоря за стартъп, който е създаден преди по-малко време и тепърва ще расте?

ИЦ: Има такива и има такива, които имат голям шанс да станат. Това нещо се случва и в момента. Но като цяло регионът има суперпотенциал. Инвестирали сме в Словения, Хърватия, Турция, Гърция. Абсолютно всички инвеститори следят какво се случва и искат да участват. Това е уникална възможност за всички стартъпи, включително и българските, да получат топ имена инвеститори. А тези имена помагат много, защото имат много връзки, много история, много ноу-хау и могат да направят тази компания по-успешна.

ТН: И заради това, че компании като нашата нямат външни инвеститори, никога не се разбира колко сме големи.

Ако трябваше да давате съвет на прохождащ предприемач, какъв би бил той?

ТН: Според мен най-важното е хората да имат големи мечти. Защото, ако не са ти големи мечтите, винаги ще си малък, локален играч, никога няма да излезеш от нашата действителност. Ние тръгнахме с идеята, че ще покоряваме американския пазар, никога не сме опитвали да се борим на тукашния пазар. И когато видяхме, че нещата ни се получават там, амбициите ни нараснаха да се пробваме на целия говорещ английски пазар и в целия свят впоследствие.

ИЦ: Аз бих добавил, че е много важно предприемачът да има съмишленици, да не е сам, а да има съоснователи. Защото така има човек, с когото да си разделиш отговорностите и можеш да си говориш.

ИЦ: Много е важно да имаш съмишленици, защото две глави са по-добре от една. Ако си сам, може да държиш 100% от компанията, но може да са 100% от нищо.

ТН: Всеки човек бърка, хубаво е да имаш с кого да споделяш грешките, за да може да ги хващаш по-рано.

ИЦ: Но най-важното е да се пробваш. Когато имаш добра идея, да имаш как да я валидираш. В момента например можеш да я представиш пред някой от фондовете в България и да получиш много добра обратна връзка от тях. Има опции, със сигурност е по-лесно, но най-важното е да мислиш мащабно. Ако искаш пазарът ти да е само твоят квартал или твоят град, няма да стане. Големите пари са там, където има голям пазар. Колкото е по-голям той, толкова по-добре. Но е и толкова по-трудно, защото не си единственият.

Евентуална продажба

Всяка година ни дават оферти, последната е за няколко милиарда

Казахте, че никога не сте търсили външен инвеститор, но все пак обмисляли ли сте някога продажба на компанията?

ИЦ: Всяка година получаваме по няколко пъти предложения да я продадем.

ТН: Последното беше преди няколко месеца.

Виждате ли възможност в бъдеще да се случи?

ТН: Възможно е да се случи. Колкото и Иво да разправя, че ще работим до 100 години, предполагам, че няма да е до 100. Все в някакъв момент ще искаме да правим нещо различно. Може да се занимаваме с филантропска дейност, може с нещо друго. Аз съм голям фен на Бил Гейтс, който спря да се занимава с Microsoft, но не си продаде дела. Може нещо подобно да направим и ние. Не е задължително да продадем.

ИЦ: Истината е, че всяка година ни дават някаква оферта, ние отказваме с довода, че нашето число е по-голямо. На следващата година идват и казват "готови сме с това число", ние отговаряме, че вече е още по-голямо... И това е процес, който в последните години се случва всяка година.

ТН: Последната оферта беше за няколко милиарда долара и пак отказахме.

ИЦ: Въпросът е, че имаме толкова интересен roadmap за следващата година, че когато се върнат с повече пари, ако сме направили дори и половината от това, което сме замислили, ще е страхотно.

Тоест още ви вълнува това, което правите?

ИЦ: Нещата, които правим, афектират бизнеси в цял свят. Да имаш директно отражение върху това как работи светът и това отражение да е позитивно, е изключително възнаграждаващо за нас. Измисляме технологии, които хората ползват в цял свят. И са доволни, те наистина им помагат да са по-успешни онлайн. Същевременно помагаме на служителите си да работят това, което обичат, да стават по-добри в него, и то на световно ниво, но да го правят от България. И се надяваме така да помогнем да не сме изключение.

Локацията

В България имаме най-ниските данъци в Европа и въобще не печелим от това

Мотивират ли ви същите неща, които и в началото?

ИЦ: Отговорът е да, защото едно от основните неща, които мотивират нас, а и хората ни и преди, и сега, е, че на всички ни е интересно. Отношението към работата ни е като към хоби и когато е така, удоволствието е голямо. Работиш за себе си, целиш да ставаш все по-добър, хората имат глобален импакт и ги награждаваме с всякакви социални придобивки, които можем. Първо обучаваш човека да стане по-добър, а после му плащаш повече, защото си го обучил. Крайният резултат е, че човекът може повече, а самата фирма печели от това. И това е най-силното и хубаво нещо. Когато имаш трима много мотивирани човека, и четвъртият става мотивиран, а петият иска да се присъедини към тази група от четирима. И това се предава. Да, наистина днес сме по-уморени от началото, повече мислим как да оптимизираме процесите, преди работихме от сутрин до вечер, на по-големи обороти, сега се опитваме да постъпваме по-умно. Иначе много неща са се променили - от стартъпа, който реже завоите, за да стигне по-бързо до нови продукти и да оцелее, сега манталитетът ни е по-корпоративен, изисква малко повече бюрокрация и по-бавни процеси. Но това е нормално израстване на компания от нищото до успешна фирма.

ТН: Да, винаги много ни е радвало да виждаме усмивките на хората, когато правим нещо правилно. И това продължава и до ден днешен. Макар аз да не смятам, че сме се превърнали в big corporate evil.

ИЦ: Но е факт, че има далеч повече регулации.

ТН: Светът е много по-сложен, а и ние сме далеч по-голяма компания. Когато правиш 1 млн. долара приходи в цял свят, никой не те закача. Когато само 10 000 от тях са в конкретна държава, никой не знае за теб. Но когато започнеш да изкарваш повече пари в конкретна държава, властите идват при теб да те питат как и какво.

ИЦ: Не е проблемът във властите. Имали сме случаи, когато сме се съдили в Европа и в САЩ. В Европа, когато се съдиш, загубилият поема разноските по делото. В Америка не е така, всеки си поема собствените разноски. Когато станахме по-големи, имахме случай да ни съдят заради някакъв измислен патент. Ти казваш, ама чакай сега, не съм нарушил никакъв патент. Те ти отговарят: няма значение, ще се съдим. И ние си казваме: ок ще се съдим и ще те осъдим. И отиваме при адвокатите, които ни казват: Вие луди ли сте да се съдите. Защитата ще ви струва 2 млн. долара. Платете им откупа, който искат, и си гледайте бизнеса. И това се нарича Cost of Doing Business. Да не си мислим, че само в България има проблеми, повече бюрокрация сме виждали в други държави. В цял свят има проблеми и това малката компания често не го вижда, но голямата компания се сблъсква с него. В момента се съдим с един щат, който твърди, че не продаваме уеб хостинг услуги. Докато друг щат ни облага за хостинг, тъй като има по-висока ставка за такива услуги. В първия щат обаче тези хостинг услуги са освободени за ДДС, докато дигиталните услуги се облагат. И те ни смятат за доставчик на дигитални услуги, а не уеб хостинг компания, и съответно трябва да платим данъци назад за няколко години, защото е трябвало да събираме ДДС. Което е абсурд, трябва да отидеш, да ги осъдиш, да си платиш разноските, които в нашия случай са по-евтини от съответните данъци. Това са реални случаи от последните две години, с които се борим.

ТН: Имаме такива казуси във всяка географска точка на света. Примерно в Азия е все по-трудно да правиш бизнес, в Латинска Америка също. Много силно бюрократичен става светът и по никакъв начин не вървим към дерегулация, което не помага на бизнеса. Да, съгласен съм, че има много бизнеси, които имат жестока нужда от регулация. Но голяма част от компаниите нямат.

По-трудно ли е за българска компания да се справя с такива казуси, или имате на всички места достатъчно звена?

ИЦ: Не е по-трудно да управляваш от България такива казуси, но България...

ТН: ...си има собствените казуси. Прост пример: тук не можеш като фирма да приемаш PayPal плащания. Тоест можеш, но трябва да издадеш касова бележка. Пробвай да издадеш касова бележка на американец. Как точно става този номер? Бих се радвал някой ваш читател от НАП да ми обясни този казус.

ИЦ: То може би това е лесно. Но когато трябва да направиш refund, тази касова бележка трябва да извадиш от една книга. И можем да го направим за един-двама, но ние имаме десетки хиляди плащания на ден в цял свят в цялата SiteGround структура. Ако 5% са PayPal и трябваше от България да го правим, това е абсурд. Трябваше да имаме трима-четирима човека, които постоянно да цъкат на един касов апарат. И причината е, че PayPal няма банков лиценз в ЕС и те не го признават за дигитално плащане, а за плащане в кеш. Това е само един пример. Друг е, че в българската фирма нямаме лесен начин да наемем чужденец, който да работи от чужбина за нас. Друг по-фрапантен пример е тъй нареченият affiliate marketing, който е един от най-популярните начини за реклама в интернет, защото плащаш не на кликове, а само ако някой си купи. Обаче в България законът така е написан, че ако нашият affiliate партньор е физическо лице, трябва да го третираме като служител на фирмата. Което е абсурд - навсякъде по света е регулирано, че ти му плащаш каквото трябва, а човекът си декларира и плаща данъци. Но в България е твой служител. В SiteGround структурата имаме десетки хиляди такива партньори и единственото, което ни спасява, е, че имаме фирми в цял свят, които си продават на локалните пазари, те си плащат на affiliate, събират парите от клиента, извършват услугата. България губи от това, че са ни накарали да имаме локални фирми в цял свят - ако можеше да продаваме от България, данъците нямаше да ги плащаме във Великобритания, където ставката е двойно по-голяма, или в САЩ, където е четворно по-висока, а тук. В момента е невъзможно, без да се сменят законите и да се направи така, че фирми като нашата да могат да оперират. А е пълно с компании по света, които имат нужда от присъствие в Европа. И не избират България заради такива причини. Имаме най-ниските данъци в Европа и въобще не печелим от това.

ТН: Ходят в Естония, Малта, където някой е помислил за това и го е регулирал по начин, който да върши работа на бизнеса.

ИЦ: И смятам, че най-голямото богатство на държавата ще е да направи така, че да сме място, където чуждите компании извън ЕС идват тук, за да правят европейските си представителства. Защото имаме всички предпоставки.

ТН: Имаме изключителни IT кадри, направо сме си Силициевата долина на Европа. И въпреки това почти не произвеждаме нищо в IT индустрията, ние сме аутсорсинг дестинация. Двете неща са свързани - сериозна фирма не може да дойде да оперира от тук. Тя може да дойде да наеме хора в центъра си за поддръжка тук, които не произвеждат нищо на практика. Но не може да оперира от тук, да продава от тук, да извършва услуги от тук. Ние даваме само черешката на тортата като примери, но има още много. Има супермного бумащина, супермного хартия, не е лесно, не дай си боже да опреш да искаш нещо от държавната администрация.

Мислили ли сте да преместите навън централата?

ТН: Фирмата майка така или иначе не ни е българска, просто няма как ние да правим това, което правим, с българска компания майка.

ИЦ: Но е факт, че тук е най-големият брой специалисти. България има много кадърни служители и това е огромно богатство. И също така е факт, че те не са станали толкова добри, защото образователната система им е помогнала. А защото са имали талант, учили са сами и голяма част от тях са учили в чужбина и са се върнали тук. И са адски умни хора, които имат капацитет да правят готини неща.

Компанията майка не беше ли британска?

ТН: Беше преди Брекзит. Имаме си локални компании навсякъде и работим по същия тертип навсякъде. Ако можем да работим в някаква дестинация от България, естествено го правим. Но това е малък процент от европейските държави. И съответно бихме се радвали да видим някаква промяна в такава насока. На нас ни е ясно, че промяната не може да дойде за два дни. Но трябва да има целенасочени усилия, защото пак според нас тук би могло да бъде рай. Но за да стане рай, трябва да си постелим пътя.

Бъдещето на България

Искаме децата ни да живеят тук

Започнахте да говорите какво искате да се промени тук. Но къде искате да видите България?

ТН: Моята най-голяма мечта е децата ми да искат да живеят тук. Не знам дали е възможно, дали е изпълнимо. Нашите деца ще имат възможности да учат където поискат, стига да ги приемат, де. И ако изберат да живеят в България, ще е страхотно.

ИЦ: Обаче, за да изберат да живеят в България, трябва да се променят някои неща. И основното е да започнем да мислим в няколко посоки. Смятам, че в следващите десет години ще има огромни иновации. И, за да може нашата държава да се отлепи от това състояние и да се изстреля бързо нагоре, ние трябва да сме част от тези иновации. Примерно има две най-важни неща, които ще се случват: едното е забавяне на стареенето, а второто нещо, което е свързано, са климатичните промени, които няма да са проблем на нашите внуци, а наш проблем. И има нужда от огромно количество иновации - ако живеем по-дълго, ще има повече хора, което изисква решение на много проблеми - на градоустройство, на храна и т.н. От друга страна на много хора не им пука за климатични промени, но те скоро ще станат толкова фрапантни, че ще оказват огромно влияние на живота ни. Ако като нация инвестираме ресурси в тези посоки, смятам, че ще има много компании eднорози (с оценка над 1 млрд. долара - бел. ред.), което ще е равносилно на просперитет за държавата. А това не е на дневен ред в момента.

ТН: Ние сме на първо място по пушачи, по сърдечни заболявания, инсулти и т.н.

ИЦ: И по смъртни случаи по пътищата, което не е ок. Но хората са го приели като даденост. Хората трябва да искат да живеят по-добре.

ТН: За да искаме децата ни да живеят тук, тези неща трябва бързо да се променят.

ИЦ: Все повече нации на Запад осъзнават това и инвестират. И пак ще стигнем до парадокса да имаме възможност да направим нещо, и то да не стане в България, защото нямаме интерес. Защото ние като фирма и като Иво и Тенко вървим в тази посока и каквото направим, ще го направим за нас и нашите хора. Но няма как да го направим за цялото общество, защото трябва да е държавна политика. И не само за нас, няма полза в България въздухът да е чист, а в съседните да не е.

ТН: Няма смисъл да караш електрическа кола, ако основната част от електроенергията ти се произвежда от въглища. Няма полза ние да имаме най-хубавия фитнес на Балканския полуостров тук в офиса, ако после излезеш и се надишаш на Околовръстното. Нещата са свързани, не можем цял живот да живеем в нашия си балон, колкото и да ни е хубаво.

ИЦ: Спорно е и колко ни е хубаво. Защото крайния резултат го виждаме по статистиките. И когато нашето общество пожелае да живее по-дълго, да е по-здраво, да диша по-чист въздух, тогава ще има решения. Защото или има решения, които има по света и ги вкарваме в България. Или ние ще измислим такива и после ще ги изнесем по света. Ако България тръгне в тази посока, това ще доведе и до повече възможности децата ни да останат тук.

В предишни години много компании в технологичния сектор страняха от заемане на категорични политически и обществени позиции, стига държавата да не ги закача. Промени ли се това, и то по всякакви теми, а не просто осигуровките?

ТН: Аз и за осигуровките мога да кажа. България е едно от малкото места, където има максимален осигурителен праг. Колкото и на мен да ми е неприятно, че ще сме първите, засегнати от тази мярка на новото правителство, тя не е неправилна сама по себе си. Съвсем отделен е въпросът каква е нашата пенсионна система, нашата здравна система и дали те са правилни по начина, по който работят в момента. Дали човек, който плаща осигуровки на 10 000 лв. заплата, получава нещо адекватно за това, което плаща. Но истината е, че сме една от малкото страни с максимален осигурителен праг. Така че не смятаме, че е неправилно.

ИЦ: Но мерките за осигуровките трябва да вървят ръка за ръка с мерки за сивата икономика. Не може да има толкова много заплати в пликче. В нашия бизнес всичко се случва електронно. Поне 90% от служителите ни тук работят на максималния осигурителен праг. Тоест ние ще платим повече на държавата и тези пари ще влязат в държавата. Което принципно е супер, защото държавата ще ги даде някъде. Но очакваме, че и тези, които не плащат, трябва да започнат да го правят. Затова е по-честно да се взимат пари от всички, да се преправи пенсионната система, а като плащаш здравни осигуровки, да получаваш някакво адекватно обслужване. А не линейката да ти дойде след един час...

Искате ли да видите повече ваши колеги с такива позиции, защото споменатата промяна тръгва от такива като вас, а не просто от политиците?

ИЦ: Процесът е двупосочен, защото е много важно новото правителство да чува хората. Защото колкото и да искаш да комуникираш нещо, когато нямаш никого насреща от хората, които имат правата и задълженията да решават, това няма никаква полза. Колкото повече диалог има между бизнес и управление, толкова повече и ще има желание от бизнеса да комуникира.

ТН: Мога да дам много прост пример. Във Великобритания, където имаме дружество, ние сме класифицирани като компания с национално значение. Не че сме го търсили, просто правителството е решило, че ако може би 2% от интернета изчезне, ще е проблем за всички. В Щатите, където също имаме фирма, също сме класифицирани като компания с национално значение. И на двете места имаме special points of contact - в САЩ във федералното правителство, включително ФБР и други трибуквени и четирибуквени организации. Които, ако ние имаме някакъв проблем, имаме как бързо да достигнем до администрацията и тя да ни помогне. Във Великобритания, ако имаме казус, има как да се обадим на тези или на онези, има упътвания как да се справяме по-добре и по-бързо. Тук, в България, сме може би най-голямата IT компания, или втората най-голяма, и не знам дали държавата знае за съществуването ни. Сигурно знае, защото плащаме доста данъци, но извън това нищо друго не сме видели.

ИЦ: Интересното е, че във Великобритания освен акаунт мениджъри по всякакви служби за сигурност (защото боравим с информация), имаме и определени хора за връзка в данъчните. И те какво правят: когато има някаква промяна, ни звънят проактивно, за да ни научат как да направим всичко по правилния начин. Докато тук сме длъжни да четем Държавен вестник и да знаем какво се случва. Това пък е показателно къде сме ние и колко е израснала тяхната система. Там като фирма те третират като клиент и те обслужват. И това е към всеки бизнес.

Имахме казус във Великобритания, когато техният регулатор ни каза, че начинът по който рекламираме, не отговаря на стандартите и може да заблуди и обърка клиентите. И ни дадоха избор - вариант 1: промени това и това и всичко е ОК или вариант 2: може да се съдим и ако докажеш, че си прав, ще спечелиш. Въпросът е, че ти дават възможност с диалог да реагираш. В случая да кажем, че беше 50 на 50 дали са прави или не. Беше по-лесно да преправим две думи в рекламното каре, но въпросът беше, че идват и ти помагат.

ТН: И както казахме, това не означава, че нямаме проблеми никъде. В САЩ имаме проблеми с два конкретни щата и това, че те имат лесен механизъм за контакт, не означава, че сме имунизирани към проблеми. Въпросът е, че начинът на работа е много по-лесен и диалогичен.

ИЦ: Един прост пример: имали сме казуси, когато става някакъв инцидент в САЩ. И идва ФБР или Министерството на правосъдието и изисква от нас някаква информация, която ние по законовия ред им я пращаме, но пращаме и фактурата и те си плащат сметката за времето, което са ни загубили. Има си ценоразпис, включено е в цената.

ТН: Пробвай се да пратиш на ДАНС фактура.

ИЦ: Какъв е проблемът това да се случва и в България. Не искаме да откриваме топлата вода, а ако може, да изкопираме най-добрите практики и да започнем да ги прилагаме тук. Всички ще спечелим от това.

Вие официално излязохте с имената си като дарители на "Продължаваме промяната", а това не е много позната практика в България. Защо?

ИЦ: Първо искам да кажа, че сме дарители и на друга партия - "Да, България". Ние се свързахме с екипите и на двете партии, поканихме ги на две отделни срещи, и изрично им казахме, че сме мотивирани да дарим, при условие че се спре порочната практика да се дължат услуги, че искаме да помогнем партиите да са независими. Другото, което казахме, е, че искаме колкото се може повече неща да са публични, да са отворени срещите. Което те направиха с дискусиите за правителство и това е много ценно - всичко да е открито, хората да видят какво става и защо става.

ТН: Казахме им същото нещо, както и на вас: искаме децата ни да искат да живеят тук. Това е някаква форма на политическа филантропия, която не е много позната в България. Тук пари се даваха по друг начин, досега не съм виждал някой да е изнасял по-големи суми за финансиране на кампании. Тия кампании, да приемем, че не сме глупави, не са се финансирали от въздуха. Пари са се давали по някакъв начин, но не по банка, и някой да е заставал с името си зад тях. Просто решихме: ние спим спокойно, плащаме си данъците, бихме могли да застанем с името си зад това, което сме направили, и да застанем зад твърдението, че искаме децата ни да живеят тук. Все пак не един и двама от IT сектора ни познават и разчитахме, че специално нашата индустрия ще постъпи като нас. Което се и случи в голяма степен. Дали това ще доведе до някаква промяна, остава да видим. Но това преминава през повече обсъждания с бизнеса. И не го казвам, защото държа да идват да питат нас, нека питат някой друг, ако може. Но трябва да има диалог.

ИЦ: Хора като нас работят в цял свят и виждаме добрите практики, виждаме и проблемите. И виждаме купища възможности за някой друг да използва България като трамплин да расте. Имаме партньори, които ни питат може ли да си отворят бизнес в България, защото виждат нас. И ние не казваме да или не, а им излагаме фактите какво можеш и какво не можеш тук. Но тези хора не търсят просто да си отворят някакъв съпорт офис, а търсят място за европейска централа и за тях е по-добре всичко да е накуп. А България не е в момента това място. Ако някой ни пита от управляващите, може да покажем нещата, които сме видели. Ние няма да спечелим от това, нашите неща сме си ги решили. Въпросът е, че ще спечели обществото. Колкото повече компании има като нашата, толкова повече ще растат заплатите, ще има конкуренция между служителите, ще има смисъл младите да останат тук, ще има смисъл да учат повече. При нас например средната заплата е много висока на фона на българската действителност.

ТН: Както и на фона на това какво остава в джоба на хората. Защото имаме служители на много места по света и България е едно такова уникално място, където доста остава в джоба на хората.

ИЦ: Животът е по-евтин, което означава, че покупателната способност е по-голяма. Защото с едни и същи пари тук и в офиса ни в Мадрид хората живеят по-добре.

ТН: И слава богу, че е така. Защото щяхме да сме се махнали отдавна, ако плащахме огромни данъци и има толкова мръсен въздух примерно. Защото като се разхождаш в Мадрид, виждаш къде отиват по-високите данъци. Докато не започнем да виждаме къде отиват нашите пари, по-добре да не вдигат данъците дотогава, защото наистина народът ще се изнесе.

Екипът

Залагаме на кадърни и умни хора. Даваме им свобода и отговорности

Как управлявахте растежа и как го управлявате сега? Къде виждате компанията като етап на развитие?

ИЦ: Няма разлика как сме го управлявали преди и сега. Правим едно и също: залагаме на кадърни и умни хора. И им даваме свобода да поемат оперативния контрол над тяхната си "паничка". ТН: Може би основната разлика е, че преди десет години двамата бяхме много по-оперативно намесени от сега. И това беше далеч по-лесно при десет пъти по-малко служители. Сега SiteGround е само един от всичките ни бизнеси и съответно денят има определен брой часове, които не могат да стигнат за всичко и не можем да огреем навсякъде. Но това не значи, че отношението ни към хората се е променило, дори напротив, сега сме още повече принудени да им даваме повече отговорности. Ако не са нашите хора, сме приключили.

А има ли вълшебна формула за добрата работа с хората?

ТН: Според мен първата сериозна стъпка в процеса е наемането на правилните хора. Като правилните хора за мен са различни от правилните хора за теб. Но при всички положения добрите хора са тези, които знаят, които могат, които искат да се научат, искат да бъдат по-добри. И не на последно място хората да имат сходна визия с тази на компанията и тя да е до някаква степен продиктувана от злободневното. Компаниите трябва да имат ценностна система, колкото и тъпо да звучи. Тази ценностна система няма как да е абсолютно същата като на хората, но трябва да защитава каузи и да се бори срещу неправдата, най-общо казано. И ние като компания според мен припознаваме много от ценностите, които и нашите служители припознават, и това ни сближава. Когато наемаш хора, които им пука за страничните неща, които ти като компания правиш, нещата се получават по-лесно. Нашата цел никога не е била да имаме 5000 човека персонал, те да работят, пък ние да си караме яхтите и скъпите коли. Ние винаги сме били тук всеки ден, никой не ни кара да идваме в офиса, но сме тук и се борим наравно с хората. И те го виждат или поне се надявам да го виждат. Няма еднозначен отговор на този въпрос, но с времето сме разбрали, че най-важното е да наемаш правилните хора и да им дадеш възможността да си свършат работата.

Мразите ли да губите хора, на които държите?

ИЦ: Това е част от процеса. За да останат при теб двама много добри, може да се наложи да наемеш десет човека, които имат потенциал, да инвестираш време да ги обучиш. В процеса на научаване ще откриеш, че половината не са правилните за теб. Ще останат пет човека, някои от тях във времето ще си тръгнат, но ще останат двама-трима. В единия вариант ще си наемеш някой готов научен, ще му платиш много пари, после ще дойде някой друг, който ще му плати повече и ще го загубиш. В другия вариант ще научиш десет, ще подариш на осем информацията и ще ти останат двама за теб. Затова е важно как гледаш на това: или можеш да страдаш, че си загубил осем, или да се радваш, че имаш двама, които ще свършат работата. Като компания винаги сме били открити и към служителите, и към клиентите, винаги сме предавали цялата информация, която имаме. Хората трябва да знаят всичко. Ако пратим човек да се обучава в чужбина, той трябва да събере след това екипа си и да разкаже всичко, т.е. да е лектор за всичко научено, за да може да се предава информацията. По-добре е да имаш някого, който разбира колкото теб или повече и да ти даде съвет, отколкото да се оправяш сам.

ТН: Имаме ужасно много хора в екипа, които работят за нас над десет години. Всяка година честваме десетгодишнина на хора, които преди десет години са дошли тук. И през 2021 г. са 10. А това го правим от пет-шест години. Аз съм голям привърженик на теорията, че няма правилни хора, а има правилни хора за правилния етап. Но някак го чупим тоя стереотип и имаме много хора, които са от самото начало с нас. Което ни радва.

Пандемията

Станахме по-социална компания

Как се отрази COVID-19 на бизнеса ви?

ИЦ: Първо да кажем, че реално почти всички сме ваксинирани в компанията. Малко над 80% са с две дози в София, в другите градове около 60%, а с трета доза са 34%.

ТН: Когато започна пандемията, инвестирахме в модернизиране на климатичната система в сградата ни. Бяхме първите в света, които слагат NTP технология за обеззаразяване и пречистване на въздуха с частично йонизиран газ и НЕРА филтри в цялата сграда. Навсякъде въздухът е все едно в хирургично отделение. Всички се тестваме по два пъти на седмица, тъй като за момента няма по-адекватен начин. Досега сме хванали десетки хора и се гордеем, че не сме имали трансмисия в офиса.

ИЦ: Направихме на над 120 човека кръвни тестове за антитела, които показват дали имат защита на клетъчно ниво. На хората с по-ниски граници осигурихме възможност да се ваксинират с трета доза. Ние с Тенко бяхме сред първите, които го направиха. Пътуваме и не можем да си позволим да излезем позитивни в чужбина, защото ще трябва да се карантинираме. От ваксинираните хора при нас не е имало нито един случай да влезе в болница. Казваме всичко това, защото, когато говорим за това какво правим в компанията, как я развиваме, как ще продължим да растем, как допринасяме за обществото и държавата, на първо място най-важното е да сме здрави. От тази гледна точка за нас това е основата да можем да вършим работа. Защото тази пандемия се отрази на всички процеси. След като започнахме пак да пътуваме, моите наблюдения са, че в Западна Европа хората са дръпнали супермного, процесите са много добри, вървят много бързо напред. Защото ако преди пандемията са били пет години пред нас, по време на пандемията са дръпнали още повече. Там темите са бъдещето, ние тук седим в настоящето. Уважаваме правото на свобода, но за да бъдем успешни, искаме да създадем най-добрите практики в света.

ТН: Наблегнахме на личния пример и по време на зелените коридори се ваксинирахме. На следващия ден направихме нещо като уебинар, за да разкажем на хората си, че сме ок. Имаше страхотен ефект.

Какво променихте през пандемията?

ТН: Преминахме на дистанционна работа още преди държавата да заключи. Готвили сме се да минем дистанционно през последните 15 години, не за пандемия. Всички имат лаптопи, VPN, доброволно или не, в една част от годината работят от вкъщи, за да могат да покажат, че могат да се справят дистанционно. По-скоро сме се готвили не за пандемия, а за някакви катаклизми - да няма ток или интернет. Когато това се случи, пратихме мейл никой да не идва в офиса. На което хората реагираха страшно бурно, защото още нищо не се говореше, нямаше почти никакви случаи.

ИЦ: Разрешихме на хората да си вземат и столове, монитори, каквото им е нужно. Януари бяхме отворили ресторант в сградата ни и март трябваше да го затворим, защото нямаше кого да хранят. И решихме вместо да освобождаваме току-що започналите служители в него, да носим храна вкъщи. Но понеже имаме много служители, нямаше как да правим доставка до всеки дом. И направихме 11 pickup point-a из цяла София, а в другите градове разнасяхме до домовете на хората. С две електрически микробусчета превозвахме, хората в кухнята готвеха, а другите, които вече нямаха работа, разнасяха. Приготвяхме храна не само за самия служител, а за цялото му семейство. Общо на ден правихме над 800 порции до края на 2020 г., като имаше меню за цяла седмица, с опция между вегетарианско и месно ястие.

Усвояваше ли се цялата храна?

ИЦ: Ненавиждаме да изхвърляме храна и се стараехме да усвоим цялото количество.

ТН: Ако имахме инвеститори зад нас, по всяка вероятност никога нямаше да ни оставят да направим такова нещо, тъй като струваше доста пари.

ИЦ: От друга страна сме горди, че го направихме. Имаше и много плюсове, на първо място намаляваш и ходенето до магазина, спестява и време.

ТН: Смятахме, че на хората им беше достатъчно трудно, че работят от вкъщи. И така искахме да им дадем време да се насладят на времето със семейството, а не да се занимават с готвене.

ИЦ: Да, станахме и по-социална компания. Имахме и късмета, че от гледна точка на бизнеса пандемията беше положителна.

ТН: Заради това се наложи за един месец да увеличим екипа с много хора.

Как ги намерихте?

ИЦ: Всичко трябваше да направим по нов начин дистанционно - интервюта, въвеждането в работата и обучението.

ТН: Преди това бяхме много силни в целия onboarding процес - тук при нас в офиса, със специални пакети за хората, които започват работа, имаме процедура за въвеждане в работата, да ги запознаваш с другите, да обядваш с тях и т.н. Нищо от това не можеше да се случва по време на пандемията.

ИЦ: Дистанционната работа има предимства, например не пътуваш всеки ден. Обаче от там нататък са минуси. Хората са социални и когато не общуваш с тях на живо, е голям проблем. Много например имат нужда да учат и трябва да са в офиса за това. Когато добрият специалист е вкъщи, няма как да ги научи. Фирмите, които са изцяло на дистанционна форма, са ок, защото имат утвърдени процеси. Но при нашите амбиции искаме да растем и да ставаме по-добри и няма как това да стане от вкъщи. Защото най-добрите идеи се раждат след формалните срещи в лични разговори на живо. Това нещо пандемията уби. Не че е невъзможно да си говориш отдалеч.

ТН: Да, може би като количество нови идеи, които са се родили в компанията, 2020 г. ни е най-слабата досега. Просто защото хората не бяха на едно място. Затова, в момента когато се появиха ваксини, започнахме да настояваме хората да започнат да се връщат.

ИЦ: Да, офиса го отворихме май месец тази година. Организирахме масова ваксинация тогава и много хора се ваксинираха. Около 30-40% се върнаха и в момента в офиса идват хора с много антитела или три ваксини.

Колко от тези промени ще запазите?

ТН: Тестовете ще продължим да ги правим, докато не отшуми пандемията. С този вариант омикрон изглежда, че отиваме към тежка форма на грип, а не лека форма на смъртоносна пандемия, което е и целта, за да живеем с този вирус. Работата от вкъщи ще остане завинаги, като ще има баланс. Но ние така бяхме и преди. При нас ултимативният тест преди беше да те пуснем да си работиш от вкъщи, за да те видим дали се справяш. Това беше нещо, което си заслужаваш, след като си доказал, че се справяш. В текущата ситуация по-скоро това ще е привилегия на всички.

Интервюто взе Константин Николов