Как да се договаряме за работното възнаграждение
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Как да се договаряме за работното възнаграждение

Shutterstock

Как да се договаряме за работното възнаграждение

Практически наръчник

32315 прочитания

Shutterstock

© Shutterstock


Александър Николов е финансов директор на "Адеко България". Професионалният му опит е над 14 години в областта на финансите, 8 от които в големи международни компании. Освен финанси, създаване на отчети и контролинг неговият опит включва и ръководене на различни проекти, въвеждане на нови процеси и процедури, дю дилиджънс и други. Основните сектори, в които е работил, са телекомуникации, консултантски бизнес, строителство, автомобилен бизнес и други.

Дочуто през отворена врата ...

Служител (надъхан и развълнуван): Г-н Р., имате ли минута. Трябва да обсъдим един въпрос от изключителна важност.
Ръководител (леко стреснат от инициативата): Г-н С., заповядайте, седнете. Слушам Ви внимателно. Служител (още по-надъхан): Г-н Р., аз работя във Вашия отдел вече трета година. През тези три години увеличих производителността на отдела с 67%, оптимизирах работния процес на три пъти, намалих грешките със 72%, удовлетвореността на клиентите се удвои, всички показатели за свършената работа са почти на максимум. Ръководител (искрено учуден): Но това е страхотно. Това е забележително.
Служител (с разливаща се усмивка): Наистина, вложих много усилия и се надявах те да се отплатят. Ръководител (гледащ със замечтан поглед): Да се отплатят, да-а-а-а. Наистина. Трябва да се направи нещо, не искаме Вашите усилия да отидат напразно. Служител (видимо доволен): Точно затова съм тук и исках да обсъдим въпроса за възнаграждаване на моите усилия.
Ръководител: (видимо доволен): Точно така. Сядайте веднага и пишете молба за увеличаване на заплатата, добре мотивирана и с всички онези проценти и неща, които споменахте. Служител (реещ се като облаче): Г-н Р., толкова благодаря, не вярвах, че ще се съгласите, всички ми казваха, че едва ли ще се съгласите да ми увеличите заплатата... Ръководител (гледащ укорително): Но, моля Ви се, г-н С., как така да увелича Вашата заплата, тази молба е за пред моя шеф, за да поискам да увеличи моята заплата. Вие ще я напишете, защото не запомних всички тези проценти и другите разумни аргументи.
Служител (гледащ недоумяващо): Но как така? Как Вашата заплата? Това е невъзможно... Ръководител (гордо): Щом моят отдел е постигнал такива резултати, заслужавам увеличение на заплатата, а може би и повишение... Служител (гледащ още по-недоумяващо): Но, но... Ами аз и моите усилия...
Ръководител (покровително): А-а-а-а-а, и за това съм помислил. Ще Ви възнаградя, като Ви позволя да останете част от моя страхотен и успешен екип и да си получавате заплатата, както досега. Служителят, излизайки демотивиран, си мисли: Къде сбърках, три години работя усилено в екипа на г-н Р., а сега той ще обере плодовете от труда ми.

Ръководителят седи замислено: Къде сбърках, три години давам заплата на г-н С., а той чак сега да ми каже колко добре се справям, ръководейки екипа ми.

Договарянето на възнаграждението е нещо, с което всеки се е сблъсквал поне веднъж в живота си. Шансът благополучието ви да зависи от анализ на литературно произведение вместо от договаряне на заплата е 1:1000000. Но всеки минава през училище и учи анализи по литература, после диференциални уравнения в университета, плюс още 68 разнообразни дисциплини. Това, на което никой не ни учи обаче, е как да си договорим заплащането за труда ни – нещо, с което ще се сблъскаме с почти такава сигурност, както със смъртта и с данъците.

Тук ще се опитам да повдигна воала на мистерията, забулил тази толкова дискутирана тема, и да се опитам да дам няколко полезни практични съвета.

Кога се договаря заплащането:

- При започване на работа. Не трябва да забравяте, че когато започвате работа, правите сделка. Вие предлагате труда си на работодателя, който от своя страна ви предлага цена в замяна. Това е моментът, в който имате най-голям шанс да договорите възнаграждението, което смятате за разумна отплата за вашия труд. Ако стартирате с компромис и смятате, че заплатата е ниска, оттук насетне ви чака само по-голямо разочарование. С времето работодателят все повече свиква с вас и смята, че заплатата ви е разумна. Шансът за промяна на цената за вашия труд намалява пропорционално на увеличаване на трудовия ви стаж на същата позиция.

- При смяна на позицията. От гледна точка на мениджмънта смяната на позицията е вид започване на нова работа, така че настройките са близки до тези при започване на нова работа. Така че тук важат с пълна сила аргументите, посочени в по-горната точка. За съжаление на служителите мениджмънтът знае нещо, което вие само може да усетите – че очакванията ви имат доста по-ниска еластичност, отколкото ако започвахте при нов работодател, а в същото време очакванията от мениджмънта имат много по-голяма еластичност, отколкото биха били към нов служител.

- Когато мениджмънтът има възможност да реагира. От изключителна важност е, когато решите да поставите един такъв труден въпрос за дискусия, да сте сигурни, че другата страна има изход. Ако въпросът е повдигнат в момент, когато ръководителят не може да предприеме адекватни действия, тогава вие го поставяте в ъгъл без изход и единствената реакция би била защитната. Трябва добре да проучите и да знаете, че когато въпросът е обсъден убедително, ръководителят ще може да предприеме необходимите мерки. Удобни случаи са обсъждане на бюджети, стартиране на нови проекти, поемане на ангажименти, различни от стандартните.

- Когато мениджмънтът е в по-слаба позиция. Най-лесно се договаря от позицията на силата. Ако вие имате нужда от увеличение на заплащането, защото имате кредит или планирате някаква голяма покупка, или при каквато и да било друга нужда, тогава вие сте слабата страна, нямате сила за преговори, няма какво да продадете на другата страна. В тези случаи не преговаряйте за увеличение, рискувате само да се разочаровате и да се демотивирате. От друга страна, ако мениджмънтът има нужда от вашата експертност, тогава имате какво да продадете и имате сила за преговаряне, което ви поставя в позиция на силата. Тогава е времето да вземете максимума, защото е много вероятно загубите, грозящи ръководството, да са големи и едно увеличение на заплата вече да не изглежда толкова страшно за ръководителя.

Как се повдига въпросът:

- Пряко и без заобикалки. Никой не обича тези разговори. Затова е най-добре да се говори без излишни увъртания и/или недомлъвки. Разговорът трябва да е кратък и съдържателен. Колкото повече време останете да дискутирате темата с вашия ръководител, толкова повече време му оставате да ви убеди, че увеличението е невъзможно.

- След като е подготвен теренът. Заплащането се договаря пряко и без заобикалки, но това не означава, че трябва да се втурвате напред като щурмовак. За да може да убедите ръководителя си да ви каже "Да", трябва да му позволите да ви каже "Да". Това означава, че трябва да подготвите поредица от надграждащи се успехи, трябва да посеете семето на въпроса "дали не трябва да увелича заплатата на този човек" в главата на ръководителя, така че когато повдигнете въпроса, ръководителят да си каже – точно това си мислех и аз.

- Чрез поддръжници. Преди да започнете важния разговор с ръководителя, е добре да си намерите поддръжници и застъпници. Хора, които в случайни разговори и по различни поводи да споменават – да, добре е да се увеличи заплатата на този човек. Ръководителите обичат да знаят, че когато взимат решение, то има широка подкрепа.

- Аргументирано и конкретно. Въпросът за увеличение на заплата трябва да се повдига с конкретни аргументи, най-вече гледайки в близкото бъдеще. Тези аргументи трябва да са относително измерими, да се вписват в бюджета на отдела/фирмата и да позволят на ръководителя да ги защити пред своя ръководител. Освен това искането за увеличение трябва да е конкретно и да не оставя място за двояко тълкуване. Не искате да ви увеличат заплатата с 5% и да ви отговорят, че сте получили всичко, което искате, и сега трябва да работите повече от преди, докато вие сте очаквали да ви увеличат заплатата с 30% и да спрете да се трудите като ненормални.

Важни моменти:

- Възнаграждението е пакет. Не трябва да се гледа на възнаграждението като на брутна заплата. Трябва да се има предвид, че възнаграждението се формира освен от заплата и от социални придобивки (ваучери, допълнително здравно осигуряване и други), от работни придобивки (мобилен телефон, кола и други), натовареност (напрежението на работното място, гъвкаво работно време), работна атмосфера (приятен и чист офис, светла приветлива стая и други), транспорт (отдалеченост от дома, покриване на транспортни разходи), колектив (приветлив и дружелюбен колектив, социално ориентирани ръководители) и други. Всеки от изброените фактори си има своята материална и/или нематериална цена, която е строго индивидуална. Тази цена винаги трябва да прибавяте или изваждате от брутната заплата, за да може да достигнете до нетното трудово възнаграждение за вас.

- Договарянето на възнаграждение е договаряне на цена за труд, а не покриване на нужди. Много е важно да запомните, че ръководителите гледат на заплащането като на социална придобивка за вас. Аргументи от рода на "имам кредити за плащане", "квартирата ми е скъпа" и други такива правят лошо впечатление. Мениджмънтът гледа на заплащането на труда като на пазарна стока. Готови са да плащат пазарни цени за определено качество на труда, не повече. По-малко може. Може и много по-малко.

- Смелите успяват. Много често вие сами си поставяте ограниченията. Ако не вярвате, че заслужавате определена заплата, как ще убедите ръководителя си, че трябва да ви я плати. И тук, както и при всички преговори, важи правилото, че страните, започващи преговорите с по-високи очаквания, постигат по-високи резултати.

Александър Николов е финансов директор на "Адеко България". Професионалният му опит е над 14 години в областта на финансите, 8 от които в големи международни компании. Освен финанси, създаване на отчети и контролинг неговият опит включва и ръководене на различни проекти, въвеждане на нови процеси и процедури, дю дилиджънс и други. Основните сектори, в които е работил, са телекомуникации, консултантски бизнес, строителство, автомобилен бизнес и други.

Дочуто през отворена врата ...


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

11 коментара
  • 1
    georgi960 avatar :-|
    КМЕТ В СЯНКА

    ДОБРА СТАТИЯ !

  • 2
    unreal_game avatar :-P
    Салмонела

    Статията започва с това, че никой не обича тези разговори.
    А те са най-важните, защото след тях се слагат подписите и... всичко е приключило.

  • 3
    bajtan avatar :-|
    dark'star

    Инженера и менажера
    http://tantanev.hit.bg/ing&men.htm

  • 4
    bajtan avatar :-|
    dark'star

    [quote#2:"Депутат 241"] слагат подписите и... всичко е приключило.[/quote]... и Никой работодател няма никакво намерение да спазва никакви договори ... а всичко приключва ... като го сбаросаш в тъмното:-)За отмъщение давност няма! ... и Прошка няма!:-)

  • 5
    beriya avatar :-|
    beriya

    Много добра статия, но за жалост и №4 е прав, т.е. в БГ съществуват ред субективни фактори. Обобщено бих казал колкото си по нахален (не нагъл) толкова по добре, като разбира се правя една малка уговорка, че това не винаги важи в дългосрочен аспект.

  • 6
    geordgeo avatar :-P
    geordgeo

    Както някой по-умен от мен го беше казал: българският работодател приема работника (служителя) за разход, не за инвестиция...

  • 7
    balada avatar :-|
    balada

    Рядко добра, целенасочена и полезна статия!!! Евала.

  • 8
    mima2 avatar :-|
    Горгона Медуза

    Изчетох я от край до край два пъти и пак не разбрах точно как се подхожда. Разбрах само какво да не правя. Явно си иска вроден талант.

  • 9
    yerdna avatar :-|
    Crux

    Статията не е лоша, но ми се струва, че сте пропуснали най-важното:
    Бъдете готови да напуснете работа, ако исканията ви не бъдат удовлетворени!
    Това е очевидно - всеки отказ за повишаване на заплатата действа тотално демотивиращо и мениджърът също го знае и няма да очаква от вас някакви чудеса от храброст за в бъдеще. Осен това, ако веднъж сте получили отказ, шансът на по-късен етап да получите одобрение става много, много малък - щом веднъж са ви отказали повишение и вие въпреки това сте останали на работа, значи няма причина да ви бъде повишавана заплатата, очевидно и на сегашната сте доволни, иначе щяхте да сте напуснали.

  • 10
    vlasevmen avatar :-?
    vlasevmen

    Статията е добра и точно на време за моята ситуация...
    В момента съм в преговори за увеличаване на заплатата ми.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK