Новият брой: Магистрален грабеж

По-дигиталната търговия със зърно

По-дигиталната търговия със зърно

Стартиралата преди две години в България платформа Agriniser се насочва към европейските пазари

Деница Ватева
5358 прочитания

© НАДЕЖДА ЧИПЕВА


Темата накратко
  • - Платформата за сделки със зърнени култури Agriniser е основана от Кристиан Иванов и британски бизнес ангели.
  • - Стартиралата преди две години компания е с фокус българския пазар, но ще опита да се разшири към Румъния и Великобритания.
  • - Моделът е през абонаменти, а клиентите са основно средни и големи производители и търговци.

Над 12 млн. тона продукция годишно, износ в рамките на 5-6 млрд. лв., пълна доминация сред лидерите в селскостопански сектор. Така най-общо изглежда водещият в българското земеделие зърнен сектор. На фона на навлизането на все повече дигитални технологии на ниво производство търговските отношения в него остават все така "аналогови". А един български стартъп с английски адрес ще се опита да разчупи този модел. Създаденият през 2019 г. Agriniser предоставя възможност за онлайн публикуване на оферти и водене на преговори в търговията със зърно. Платформата вече има 2 хил. потребители в България и започва да гледа към европейските пазари. Първо - към съседна Румъния и Великобритания, а после и към други.

В началото бе (лошият) опит

Кристиан Иванов е завършил висшето си образование във Великобритания и е живял около 10 години на Острова, където първоначално е работил като пазарен анализатор в Electricitе de France (известна повече с абревиатурата EDF), a впоследствие около три години и половина в търговията с газ и електричество. Рязката смяна на попрището - от енергетиката към земеделието, се случва през 2010 г., когато той се връща в България и започва да помага в семейната фирма - видинската мелница "Арчар". "Занимавах се с изкупуване на зърнени култури и реализация на готовата продукция - брашната, които произвеждаме. Правили сме пакетажи за големите вериги, имаме и износ за Гърция", казва той. През този период Иванов твърди, че е срещал най-големи трудности с осигуряването на необходимите суровини за производство със съответното качество. "Истината е, че моделът на работа е много закостенял. Всички търговски компании, общо взето, имат структура с обикаляне и "чукане на вратата": "Ти каква продукция имаш" и т.н. Самата търговия е доста локализирана, много производители въобще не търсят алтернатива къде биха могли да намерят по-добра цена", разказва той.

Точно този опит води през 2016 г. и до идеята за Agriniser - платформа от типа marketplace, на която различни производители и търговци могат да публикуват обяви за продажба и покупка на зърнени култури, както и да водят преговори и сключват сделки. "Това е и основната цел - да могат хората буквално за секунди да открият в реално време кой какво търси да купи или продаде, да могат на момента да си пратят предложения един към друг", разказва Иванов.

Marketplace платформите са разпространени в много индустрии, но са по-скоро изключение в сектора на земеделието. Самата корпоративна структура на Agriniser също е по-скоро необичайна. Компанията майка Agriniser Limited, макар и стартираща бизнеса си от България, е регистрирана в Лондон. Неин мажоритарен собственик с 66% е самият Кристиан Иванов, като останалите инвеститори са бизнес ангели - физически лица, работещи в инвестиционни банки и фондовия пазар във Великобритания. Общите вложения дотук са 350 хил. британски паунда. "Няколко са причините, поради които сме регистрирани във Великобритания. От една страна, катостартъп компания там имаш повече тежест и възможности за бъдещи срещи с инвеститори. От друга, държавата е доста подкрепяща в такива инициативи и предлага помощи и данъчни облекчения на инвеститорите, които предприемат такива рискови начинания. Ако ти помогнеш на една британска компания да се развива, държавата ще ти върне данъци, това е един добре менажиран риск", разказва Иванов, според когото тези предимства надделяват над значително по-високите корпоративни данъци там.

За периода от 2019 г. досега Agriniser има около 2 хил. потребители в България. Основната част от тях са продавачите на зърно - около 65% от всички. Изтъргуваната зърнена продукция през платформата надхвърля 104 хил. тона. А според наблюденията на компанията цените в България са условно с около 10% по-ниски спрямо конкурентни пазари в Черноморския басейн.

Как се случва търговията

Първоначалната регистрация в Agriniser е безплатна. Всеки купувач или продавач може да качи своя оферта с дадени характеристики: какъв вид зърнени култури предлага или търси, какво е количеството, качеството, в кой район се намира продукцията и т.н. Възможни са обявления и "на зелено" - когато продукцията все още не е прибрана от полето. Всеки потребител може да изпраща предложения до всеки от останалите в реално време, като процесът е автоматизиран с SMS нотификации, като позволява и водене на преговори по всички условия на една евентуална сделка. "Целия процес сме го направили да е анонимен, не разкриваме първоначално коя е страната, стояща зад дадена оферта, поради простата причина, че тези отношения, които са създадени между хората в годините назад, пречат да бъдат обективни и да отстояват интереса си", казва Иванов. Така потребителят в платформата може във всяко едно време да приеме, да откаже оферта или да продължи да преговаря. Когато се постигне сделка, вече се осъществява връзката между двете страни, които помежду си договарят детайли по доставки, плащания и други. Agriniser не събира комисиона от продавачите или купувачите, но изисква платен абонамент преди сключването на първата сделка. Това означава, че след успешно проведени преговори и достигане до сделка всеки потребител ще трябва да плати такса за 6 или 12 месеца, преди да се свърже с другата страна. Цените са съответно 715 и 1188 лв., като през периода на абонамента могат да бъдат сключвани неограничен брой сделки, без да се дължи нищо за тях.

"В бранша по принцип се работи на търговска комисиона, но ние искаме да се разграничим от това да сме брокери. Ние сме услуга, канал, в който нашите участници сами са си брокери. Ние не изискваме от потребителите да плащат абонамент, преди да са видели дали има смисъл, абонаментът е при първата сделка", казва Иванов. Платеният достъп освен неограничена възможност за сключване на сделки през периода му дава и други възможности в зависимост от избрания пакет. Сред тях например са пазарни обзори по пазари и региони, както и прогнози. Пълният абонамент дава възможност за консултация с представител на компанията за пазарната ситуация в сектора или пък за "личен брокер" - човек, който да качва обяви, да търси насрещни оферти и дори да води преговори от името на потребител при предварително зададени параметри.

В последните месеци е въведена и нова възможност - за публично публикуване на оферти, които също са част от пакета с платен достъп. А според наблюденията на Иванов по-често производителите се възползват от тази възможност, купувачите предпочитат да пазят анонимността си до сключването на сделката.

Бъдеще: нови услуги и външни пазари

Оттук нататък бъдещето на Agriniser е свързано с две опции - излизане на европейския пазар и развиване на допълнителни услуги. Сред тях са възможности за съпътстващи услуги - например включването в платформата на лаборатории за окачествяване на зърното или транспортни и логистични компании, чиито услуги могат да бъдат ползвани от продавачите и купувачите. "Мислили сме по механизми като гаранции за плащане, има услуги от факторинга и застраховането, които такива платформи могат да ползват", казва още Иванов. В бъдеще е възможно Agriniser да разшири и "полето си" на действие в земеделието, излизайки от строгото профилиране в най-големия зърнен сектор.

Компанията гледа и към външни пазари, доколкото според собственика й "от самото начало идеята е била това да бъде европейска платформа. "Най-голям смисъл за потребителя ще е да има международен достъп. Един купувач в съседна Румъния, ако прави бизнес с български партньори, защо да не търси и през Agriniser. Това е една алтернатива, която не коства нищо, няма как да знаеш във всеки един момент кой какво търси и предлага", казва Иванов. Именно Румъния, която често се разглежда от международните търговци съвместно с България, е най-близката цел за компанията. Вече е въведена интерактивна карта в платформата, върху която може да се види къде се намират продавачите и купувачите, с което ще може да бъде даден достъп на потребители от външните пазари да се регистрират. Agriniser се готви и за излизане на пазара в "родината си" Великобритания, където през миналата година попадна сред финалистите на състезанието UK TechProsperity Bridge, организирано от британския департамент за международна търговия. В него няма парична награда, но избраните стартиращи компании получават конфиденциална и безплатна помощ от водещи консултанти. "Като английска компания винаги сме имали идея да стартираме и там, още повече че имаме и конкурент, макар и доста по-различен. Той провежда по-скоро аукциони", казва Иванов. По думите му потенциално интересни за платформата са 11 европейски държави.

Q&A

На какви условия трябва да отговоря един продавач или купувач, за да се включи в Agriniser?

- Идеята на платформата е да демократизира пазара, всеки може да се регистрира безплатно. От най-малкия до най-големия производител или търговец може да качи оферта за покупка или продажба на продукция безплатно и може да води преговори, което е различното, и смятам, че това е най-открояващото се в нашата услуга. Могат да се разменят предложения в реално време, като това е автоматизирано с SMS нотификации, защото едно предложение в Agriniser е валидно за определено времe.

Какви по-често са потребителите в платформата - малки или големи фирми?

- Малките производители много често нямат условия да съхраняват зърно и правят контракти на зелено. При нас по-скоро са средните и по-големите, които имат условия да съхраняват и да чакат цена. При купувачите има всякакви - мултинационални и местни търговци, производители на олио, алкохол, животновъди.

Коя е най-голямата сделка, която е извършвана през платформата досега?

- Най-голямото количество беше за 8 хил. тона пшеница. Сделката беше през 2019 г.
Темата накратко
  • - Платформата за сделки със зърнени култури Agriniser е основана от Кристиан Иванов и британски бизнес ангели.
  • - Стартиралата преди две години компания е с фокус българския пазар, но ще опита да се разшири към Румъния и Великобритания.
  • - Моделът е през абонаменти, а клиентите са основно средни и големи производители и търговци.

Над 12 млн. тона продукция годишно, износ в рамките на 5-6 млрд. лв., пълна доминация сред лидерите в селскостопански сектор. Така най-общо изглежда водещият в българското земеделие зърнен сектор. На фона на навлизането на все повече дигитални технологии на ниво производство търговските отношения в него остават все така "аналогови". А един български стартъп с английски адрес ще се опита да разчупи този модел. Създаденият през 2019 г. Agriniser предоставя възможност за онлайн публикуване на оферти и водене на преговори в търговията със зърно. Платформата вече има 2 хил. потребители в България и започва да гледа към европейските пазари. Първо - към съседна Румъния и Великобритания, а после и към други.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове
Close
Бюлетин
Бюлетин

Ритейл

Всяка седмица получавайте най-важното и интересно от ритейл сектора във вашата поща


1 коментар
  • 1
    curiousmind avatar :-|
    curiousmind

    Успех в трудния процес на промяна на парадигмите в земеделието!


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход