Маркетингът на Вселената

Статията е част от класацията на най-динамичните малки и средни компании "Гепард". Всички текстове от изданието можете да откриете тук.

Визитка Компания: "Конвършън Юнивърс" Сектор: IT Създадена: 2012 г. Акционери: Петър Трайчев и Кирил Мантовски

Инфографика Увеличаване Преглед на оригинала Автор: Капитал Смаляване

"Ние сме повече IT, отколкото маркетинг компания. Но най-много се чувстваме като анализаторска компания. Нищо тук не се случва без анализ", казва Петър Трайчев, съосновател на "Конвършън Юнивърс" – най-бързо развиващата се компания в IT сектора за 2016 г. И е прав – дейността й трудно може да бъде вкарана само в една категория. Защото "Конвършън Юнивърс" не работи в традиционния маркетингов сектор, а в сектора на т.нар. пърформънс маркетинг – рекламен бизнес, който е изцяло онлайн и при който парите не идват при създаване на реклама и разгласяването ѝ, а само при постигането на много конкретни цели.

Основана през 2012 г., "Конвършън Юнивърс" може да се похвали с почти четирикратно увеличение на приходите в рамките на една година. Заедно с 40-процентов марж на печалбата фирмата е в очевиден възход. И причината за това до голяма степен се крие във философията на Трайчев и съдружника му Кирил Мантовски. Въпреки че компанията вече е сравнително голяма по отношение на приходи и печалба, в нея продължават да работят постоянно едва 17 души. Когато една дейност от фирмата може да бъде аутсорсната, това непременно се случва. "Всичко, което може да се прехвърли на друг доставчик и не изисква мисловна работа, се прехвърля. Нямаме тривиални дейности в компанията. Хората при нас не са зомбита", казва Мантовски.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

От България навън

Началото на компанията е сравнително скромно. Първоначалното фирмата се управлява изцяло от Трайчев, а Мантовски е в ролята на тих партньор. През първата година тя трудно успява да свърже двата края. От годините на скромното начало идва и решението фирмата да не работи с български клиенти. "Пробвахме да работим с клиенти в България, но бързо разбрахме, че това е прекалено трудно. Клиентите в България обичат да са много обгрижвани, да има много преговори, да стават по-бавно нещата", казва Мантовски. "Когато работиш с клиенти от чужбина, хората работят по-бързо, интересуват се от по-малко подробности и повече от конкретни резултати."

Чисто финансово за компанията е много по-рентабилно да работи изцяло с клиенти от чужбина. Според Трайчев България е страхотна дестинация, защото скоростта на интернета е висока, хората в бизнеса говорят масово английски и са добре образовани. "Нещо повече – у нас го има българския манталитет да вършим нещата по по-различен начин. В нашия бизнес това е голям плюс", казва той.



Сред другите плюсове на България като дестинация за пърформънс маркетинг компания е местоположението на страната. Двамата пътуват много, като намират клиентите си основно по конференции и събития, свързани с онлайн маркетинг. Данъчната рамка на България и бизнес климата също се отразяват добре на представянето на "Конвършън Юнивърс".

На практика компанията носи клиенти на своите, като в същото време и самата тя е клиент на технологичния гигант Google. Договорите между "Конвършън Юнивърс" и партньорите са много стриктни, с точно зададени параметри, които ако не се изпълнят, компанията просто не получава пари. Фирмите, с които компанията работи, не са известни като брандове, но работят с големи бюджети. "Ние сключваме сделка какво можем да докараме като посетители на нашите клиенти, след което изготвяме цялостна стратегия и започваме кампанията", казва Трайчев.

Научи се да правиш един долар

След първата година съществуване на компанията Трайчев определя състоянието ѝ като "отчайващо". Фирмата успява да покрие разходите си, но това е всичко. Двамата с Мантовски обаче не се отказват. "Няма формула на успеха, но поне при нас отговорът се оказа труд", казва Трайчев. След време двамата започват да виждат резултати от упорството си – не толкова финансови, колкото натрупване на опит и познания кое работи и кое не.

Тогава двамата започват да работят по основното си мото - "Научи се да правиш един долар и след това го повтори много пъти". На практика двамата се концентрират върху по-простите неща, отказват се от сложните бизнес планове и захвърлят дългосрочните стратегии. Както обаче посочва Мантовски, колкото и проста да е философията им, в нея все пак има нещо сложно – да се научиш как се прави един долар. Всъщност двамата споделят, че в момента компанията няма почти никакъв план за бъдещето. "Прекалено много компании работят толкова върху бъдещето си, че не се наслаждават на настоящето", казва Мантовски.

Двамата споделят мнението, че компаниите в точно този маркетингов сектор растат според резултатите си, което е предпоставка за по-продължително разрастване на дружеството им. По думите на двамата за "Конвършън Юнивърс" няма голяма разлика между големите и малките клиенти на компанията, стига те да носят продажби на клиентите си, което от своя страна носи печалба на българската фирма. Те споделят мнението, че вече в работата им няма голям риск, защото договорите с изискванията са краткосрочни и в повечето случаи се подновяват всеки месец, така че ако работата не върви, тя спира сравнително бързо.

За разлика от почти всички останали в сектора компанията не може да се оплаче от пазара на труда в България. "Кадрите се намират трудно, но не е невъзможно и обичайно, ако останат два месеца при нас, това значи и че ще останат много по-дълго време", казва Трайчев. Двамата имат и специална стратегия за наемане на служители – търсят хора, които в детството си са играли компютърни игри, защото са забелязали, че именно те имат по-добре развито и креативно мислене.

Така работи интернет

Огромният растеж на "Конвършън Юнивърс" се дължи до голяма степен и на инвестициите в повече анализи, които са много важни за компанията. На практика фирмата преглежда всеки клик върху техни реклами – откъде идва, каква е демографията му и други важни данни. Българската компания също така става нещо като брокер за по-малки агенции, на които предлага партньорство, в замяна на което взима комисиона. Така печеливши са и двете страни, защото без по-голямата мрежа на "Конвършън Юнивърс" по-малките фирми трудно биха успели да стигнат до някои договори.

"Най-важното е, че вече знаем кое продава. Когато видиш, че от 1000 души трима си купуват нещо, просто трябва да доведеш един милион души и от тях 3000 ще си купят същото, казва Мантовски. Така работи интернет."

Поръчайте изданието »
На хартия или PDF