Кредит по мярка на клиента

Илюстрация Увеличаване Смаляване

Цената на услугата е пазарна и достъп до нея имат не само големите фирми.

Банкерите винаги са казвали, че на бизнеса не продават конфекция, а "шият по мярка". В ситуация на изгладени лихви, в каквато изпаднаха осезаемо през миналата година, това се оказва и единственият начин да се състезават за клиенти. Ако допреди няколко години моделът се предлагаше по-скоро за големите фирми, индивидуалният подход вече е достъпен и за по-малките. Ползите от това са, че конкуренцията между играчите на пазара е на възможно най-качественото равнище, банките стават все по-гъвкави и иновативни в предлаганите услуги, от което печелят най-вече потребителите.

Новата мода в банкирането

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

Допреди две-три години играчите, които специализираха върху така нареченото tailor made банкиране, не бяха много на българския пазар. Но в момента няма банка, която да не работи именно на този принцип с клиентите си. Той представлява изработване на индивидуално решение за финансиране в зависимост от размера на отпуснатите средства, срока за връщане, което определя различна форма и степен на обезпеченост, гратисни периоди и лихви, експертиза и консултации. В някои случаи схемата може да включва и изплащане не чрез месечни вноски, какъвто е стандартът, а с тримесечни или шестмесечни, което е подходящо за сезонни бизнеси на компании в земеделието или туризма.

За да предложат на клиента си индивидуално решение, банките имат праг, под който са преценили, че не им е рентабилно да работят на този принцип. Затова и заемите за домакинствата се предлагат като стандартизирани продукти и потребителят или пасва в рамката, или не. За бизнеса и особено този, с приходи над 1 млн. или 5 млн. лв., където търсените суми са по-значителни, банките виждат икономически смисъл да вложат допълнителни усилия и го правят.

"За средните и големите клиенти ние не работим със стандартизирани продукти. На практика всичко, което предлагаме там, е tailor made", разказва Теодор Маринов, директор на корпоративното банкиране в ОББ. Според Мартина Мачева, изпълнителен директор на Сосиете женерал Експресбанк, този по-специален подход е и заради естество на новия бизнес, който се появява на пазара - компании, които не притежават много активи или собствен капитал или разработват непознати, нови технологии. Филип Попов от Ти Би Ай банк допълва, че който може да предложи по-гъвкави решения на клиентите си, толкова повече бизнес успява да спечели, още повече че цената на този вид финансиране е пазарна.



Експертите обясняват, че обикновено има рамки, които се следват, като например максималният размер на кредита и срокът за връщане. Но по всичко останало може да се преговаря. "Няма нищо автоматизирано или стандартизирано. Когато дойде клиент, ние сядаме и преговаряме по 10 - 15 различни параметъра", разказва Теодор Маринов от ОББ. "Обикновено не сме единствената банка, с която преговаря клиентът, което оказва натиск върху сроковете", споделя още Маринов. По думите му една сделка с индивидуално решение за клиента може да бъде приключена за една седмица или максимум до месец.

Схемата на работа в Ти Би Ай банк пък е малко по-различна. "Ние отиваме при клиента и го разпитваме как е започнал бизнесът, с какво е стартирал, какви са спецификите на даденото населено място. Защото на една и съща улица може да имате два търговски обекта, които продават едно и също, но потребностите им да се различават", обяснява Филип Попов. По думите му този подход е най-адекватният, когато става въпрос за малки или средни предприятия, защото в най-общия случай те се управляват от собственика им, докато при големите корпоративни клиенти решенията се взимат на друг принцип. Според Попов при индивидуалното договаряне банката може по-добре да прецени рисковете, тъй като освен с цифри, разполага с много повече информация за клиента, а оттам може да се направи по-точна прогноза за способността му да се издължи.

• 1
• 2
• Следваща страница » "Специфично изискване"