Банкерите винаги са казвали, че на бизнеса не продават конфекция, а "шият по мярка". В ситуация на изгладени лихви, в каквато изпаднаха осезаемо през миналата година, това се оказва и единственият начин да се състезават за клиенти. Ако допреди няколко години моделът се предлагаше по-скоро за големите фирми, индивидуалният подход вече е достъпен и за по-малките. Ползите от това са, че конкуренцията между играчите на пазара е на възможно най-качественото равнище, банките стават все по-гъвкави и иновативни в предлаганите услуги, от което печелят най-вече потребителите.
Новата мода в банкирането
Допреди две-три години играчите, които специализираха върху така нареченото tailor made банкиране, не бяха много на българския пазар. Но в момента няма банка, която да не работи именно на този принцип с клиентите си. Той представлява изработване на индивидуално решение за финансиране в зависимост от размера на отпуснатите средства, срока за връщане, което определя различна форма и степен на обезпеченост, гратисни периоди и лихви, експертиза и консултации. В някои случаи схемата може да включва и изплащане не чрез месечни вноски, какъвто е стандартът, а с тримесечни или шестмесечни, което е подходящо за сезонни бизнеси на компании в земеделието или туризма.
За да предложат на клиента си индивидуално решение, банките имат праг, под който са преценили, че не им е рентабилно да работят на този принцип. Затова и заемите за домакинствата се предлагат като стандартизирани продукти и потребителят или пасва в рамката, или не. За бизнеса и особено този, с приходи над 1 млн. или 5 млн. лв., където търсените суми са по-значителни, банките виждат икономически смисъл да вложат допълнителни усилия и го правят.
"За средните и големите клиенти ние не работим със стандартизирани продукти. На практика всичко, което предлагаме там, е tailor made", разказва Теодор Маринов, директор на корпоративното банкиране в ОББ. Според Мартина Мачева, изпълнителен директор на Сосиете женерал Експресбанк, този по-специален подход е и заради естество на новия бизнес, който се появява на пазара - компании, които не притежават много активи или собствен капитал или разработват непознати, нови технологии. Филип Попов от Ти Би Ай банк допълва, че който може да предложи по-гъвкави решения на клиентите си, толкова повече бизнес успява да спечели, още повече че цената на този вид финансиране е пазарна.
Експертите обясняват, че обикновено има рамки, които се следват, като например максималният размер на кредита и срокът за връщане. Но по всичко останало може да се преговаря. "Няма нищо автоматизирано или стандартизирано. Когато дойде клиент, ние сядаме и преговаряме по 10 - 15 различни параметъра", разказва Теодор Маринов от ОББ. "Обикновено не сме единствената банка, с която преговаря клиентът, което оказва натиск върху сроковете", споделя още Маринов. По думите му една сделка с индивидуално решение за клиента може да бъде приключена за една седмица или максимум до месец.
Схемата на работа в Ти Би Ай банк пък е малко по-различна. "Ние отиваме при клиента и го разпитваме как е започнал бизнесът, с какво е стартирал, какви са спецификите на даденото населено място. Защото на една и съща улица може да имате два търговски обекта, които продават едно и също, но потребностите им да се различават", обяснява Филип Попов. По думите му този подход е най-адекватният, когато става въпрос за малки или средни предприятия, защото в най-общия случай те се управляват от собственика им, докато при големите корпоративни клиенти решенията се взимат на друг принцип. Според Попов при индивидуалното договаряне банката може по-добре да прецени рисковете, тъй като освен с цифри, разполага с много повече информация за клиента, а оттам може да се направи по-точна прогноза за способността му да се издължи.
Специфично изискване
Това води към една от спецификите на tailor made кредитирането, която може би не допада много на собствениците на бизнесите, тъй като българският предприемач не обича много-много да разкрива информация от кухнята, още повече пък някой да му следи паричните потоци. Това обаче е едно от нещата, което банките искат в замяна на облекченията, които предоставят. "Нормално е, когато ние носим риска на дадения клиент, да искаме да знаем как се развива този бизнес", обяснява Филип Попов от Ти Би Ай банк. "Контролът на паричния поток е важен дотолкова, че когато видим някакъв спад, ние можем веднага да анализираме каква е причината, дали има някаква сезонност, или е неблагоприятна тенденция, при която бихме могли да действаме превантивно", обяснява експертът.
"Голямата разлика с корпоративното банкиране преди 2008 г. е, че сега, когато отпускаме корпоративни кредити, изискваме да имаме източник на погасяване и той не е обезпечението. Тоест не разчитаме да продадем ипотекираната земя за погасяване на кредита. Ако ще финансираме строителството на недвижим имот например, трябва да имаме доход. Ако ще е производствена дейност, ще търсим да има паричен поток. Ако е търговска сделка, трябва да има вземания", допълва Теодор Маринов от ОББ.
"Това, което банките се научиха след кризата през 2008 г., бе, че като продават недвижими имоти или обезпечения, пазарът не е ликвиден и събираемостта е ниска. Затова много по-важно е да следиш паричния поток на фирмата, а не с какво си обезпечен", смята и Добромир Добрев, директор на корпоративното банкиране в Райфайзенбанк България.
Освен да знаят какво става в кухнята на бизнеса, кредиторите обикновено искат от клиента си и да ги уведомява, когато смята да направи съществена промяна в бизнеса си. Логиката е, че ако, докато работят заедно, клиентът реши да си купи примерно скъпа машина, която не би могъл да използва ефективно, това може да го докара до финансово затруднение, а оттам и да застраши изплащането на кредита.
Резултатите от този тип отношения между банки и клиенти тепърва ще се открояват по-отчетливо, тъй като все още кредитирането е слабо. Дори и на този етап обаче има позитиви, които се забелязват. Индивидуалните решения помагат на фирмите да използват по-ефективно привлечения ресурс. Освен това правят рисковете предвидими и управляеми от гледна точка на банката, отбелязва Мартина Мачева от Сосиете женерал Експресбанк. По думите й този модел на работа позволява да се финансират проекти, които обичайно банките не биха подкрепили сами, и дава пример от собствената си практика. С регионалния фонд за градско развитие по инициатива JESSICA е изпълнено цялостно обновяване и изграждане на трибуни на стадион в гр. Стара Загора - частен проект със силен социален ефект, но без подкрепа от общината, без реална собственост върху актива, без регулярен паричен поток. "Ние финансирахме и първия успешен биогаз проект в страната, новост като бизнес и технология, на фона на значителен регулативен риск при възобновяемите енергийни източници по това време. Подкрепяме бизнеси, преработващи специфични селскостопански суровини в нелеки сектори с регулаторна намеса, с много дълъг цикъл до крайната реализация или необходимост от големи доставки внос/износ", продължава с примерите изпълнителният директор на банката.
Пример от Ти Би Ай банк
Наш клиент е компания, която организира големи събития и концерти, които са свързани със значителни разходи. Говорим за суми от порядъка на 250 хил. евро до няколко милиона лева. Специфичното е, че организацията започва половин година до 9 месеца преди самото събитие. Например през януари казват, че ще има събитие през септември.Така през януари пускат билети за събитието, но нашият пазар не е като американският например, където билетите свършват до няколко часа след пускането им продажба. Българинът обича да чака последния момент. А в същото време организаторът има разходи за подготовката, за наеми на залата, за хонорари. Така че ние направихме такъв тип финансиране, че му осигуряваме средства за покриване на разходите, а впоследствие кредитът се възстановява от паричния поток от продадените билети.
Разбира се, ние си правим проучването какъв е капацитетът за посещаемост на събитието, исторически каква аудитория събира, каква е средната цена на билетите. Правим необходимите застраховки при евентуално отлагане на концерта.
Пример от Райфайзенбанк България
В последно време е много модерно, особено при мултинационалните компании, така наречения кеш пулинг (cash pooling). Какво представлява това? Представете си компания, която има представителства в много страни, включително в България. Тя иска да управлява паричните потоци на групата централизирано. Това означава, че финансовият мениджър всяка вечер нарежда парите да се изтеглят по сметка на компанията майка. Това би могло да се прави, защото носи лихвен доход като овърнайт депозит. На сутринта парите се връщат обратно на компаниите, за да могат да работят с тях. За да предложим тази услуга на клиента, ние трябваше да направим необходимата инвестиция в софтуер.Пример от ОББ
Когато става въпрос за финансирането на конкретни сделки, нещото, което правим повече отпреди, е така нареченото префинансиране. То работи най-вече в производствения сектор. Това, което ние правим, е да го финансираме от самото начало - от покупката на материалите до разходите за производството и накрая продажбата на самото изделие. Досега начинът, по който се работеше, беше чрез овърдрафт кредити, които клиентите теглеха и средствата се ползваха за общи цели. Но когато трябва да да се направи по-специфична сделка, свързана с определен продукт, възможностите бяха по-лимитирани. Клиентът трябваше да предоставя стандартно обезпечение, като недвижим имот например. В момента такива сделки са напълно възможни на базата на договор с клиент или акредитив.Банкерите винаги са казвали, че на бизнеса не продават конфекция, а "шият по мярка". В ситуация на изгладени лихви, в каквато изпаднаха осезаемо през миналата година, това се оказва и единственият начин да се състезават за клиенти. Ако допреди няколко години моделът се предлагаше по-скоро за големите фирми, индивидуалният подход вече е достъпен и за по-малките. Ползите от това са, че конкуренцията между играчите на пазара е на възможно най-качественото равнище, банките стават все по-гъвкави и иновативни в предлаганите услуги, от което печелят най-вече потребителите.
0 коментара