Генератор на решения
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Генератор на решения

Генератор на решения

За маркетинг мениджъра Неда Хицова най-добрият начин да спечелиш нов клиент в софтуерната индустрия е да го убедиш в полезността на продукта, който предлагаш

Асен Георгиев
7221 прочитания

© НАДЕЖДА ЧИПЕВА


Визитка

Неда Хицова е финалист в конкурса за млади мениджъри и предприемачи NEXT GENERATION 2013. Тя е маркетинг мениджър на InterConsult Bulgaria. Завършила е бакалавърската си степен по "Компютърни науки" и магистърска програма по "Индустриален мениджмънт" в Техническия университет, София.
В началото като всеки софтуерен инженер си мислех, че един ден ще бъда програмист, но... със стартирането на работа, свързана с повече управление и поддръжка на клиенти, видях, че моето развитие няма да е точно в техническата част.
[Клиентите] идват с определен проблем или бизнес цел, а нашата работа е да измислим конкретно решение за него и да ги убедим, че именно ние сме хората, които могат да го изпълнят по най-професионален начин, с най-добрите технологии, в най-кратки срокове и срещу оптимално заплащане.

Познавате ли онези хора, за които личното усъвършенстване е най-нормалното нещо на света? За тях винаги посоката е ясна – напред и нагоре, но не на всяка цена. Готови са да учат, да опитват и да грешат, докато трупат опит и подобряват уменията си, както и света около себе си – личния и професионалния. Е, ако не знаете такива, запознайте се с маркетинг мениджъра в InterConsult Bulgaria (ICB) Неда Хицова. Тя има куче, което тежи 32 килограма, предпочита да ходи на къмпинг, защото свързва хотелите най-вече с работа, обича планината и йогата, а още в гимназията се научава да надскача собствените си възможности по време на шестгодишните занимания с карате.

Неда е усмихната и жизнена. Пристига в офиса ни в минутата, в която сме се разбрали. С лекота започваме разговор за софтуер, продажби, маркетинг, кораби, нефтени платформи, екосъобразен начин на живот, зелени корпоративни проекти, електронно правителство, ролята на държавата в ИТ бизнеса, кучета, карате и планини…

През последните четири години Неда е маркетинг мениджър на българската компания InterConsult Bulgaria. Нейните задължения обаче са доста разнообразни: "Отговарям за годишното бизнес планиране, за отдел "Маркетинг и продажби" (при нас маркетингът е по-скоро поддържаща дейност на продажбите), за бизнес развитието на международните клиенти, а понякога се занимавам и с вътрешнофирмени проекти", разказва Хицова. Маркетингът, продължава младият мениджър, се изразява най-вече в "развитие на материали за продуктите ни, организиране на събития, тясно насочени прессъобщения, продуктова информация и присъствие в социалните медии".

Въпреки че в името на отдела, който Неда Хицова ръководи, първо стои думата "маркетинг", от разговора става ясно, че основната му цел са продажбите. Тъй като компанията се занимава основно с изработване на софтуерни решения за големи корпоративни клиенти, задълженията на маркетинг специалист и търговец са органично свързани.

Незаменим опит

През 2000 година Неда Хицова завършва своето средно образование в математическата гимназия в Плевен. Съвсем естествено след това записва своята бакалавърска степен по "Компютърни науки" в Техническия университет (ТУ) в София, която завършва през 2005 г. През следващите две години изкарва и магистратура по "Индустриален мениджмънт". Отново в ТУ - София. Междувременно вече е сменила няколко различни позиции в компании, свързани със софтуерната разработка и телекомуникациите, сред които Lirex и Datacom Software, а от 2005 г. е маркетинг мениджър на Scala Business Solutions Consulta Bulgaria. Така малко по малко разбира, че всъщност нейното бъдеще няма да е свързано с програмирането и създаването на софтуерни решения, а по-скоро с разработването на различни канали и методи за тяхната продажба.

"В началото като всеки софтуерен инженер си мислех, че един ден ще бъда програмист, но с напредването на тази специалност (бакалавърското обучение - бел. авт.) и със стартирането на работа, която е свързана с повече управление и поддръжка на клиенти, видях, че моето развитие няма да е точно в техническата част", разказва Неда. "За мен е много по-интересно да се развивам в областта на маркетинга и продажбите, където имам повечето комуникация с хора и е по-динамично като цяло", добавя тя.

Може би точно заради афинитета към комуникациите с хора и динамичното развитие на каналите, по които се случва тя, в момента Неда определя като едно от предизвикателствата пред себе си социалните мрежи. "Особено след като вече имаме и клиенти, които дойдоха директно оттам. И то доста големи клиенти", казва Неда. Затова тя отделя част от своето време да създава съдържание за сайта на компанията, групата във Facebook, тази в LinkedIn и навсякъде, където компанията има присъствие.

10 години в бранша

Въпреки че е на 31, Неда вече може да се похвали с десетгодишен опит в софтуерната индустрия. През цялото това време тя се старае да учи и да развива най-ценните качества за продажбата на софтуер, за която се изискват много специфични умения. Казва, че най-силното й оръжие през цялото време са нейните задълбочени технически познания, които й позволяват не само да разбира продуктите и услугите, които продава, но и да си обяснява техния механизъм на работа. Нещо, което е от изключителна важност, защото, ако клиентът не е убеден, че човекът срещу него е напълно наясно с това, което му предлага, шансовете да се достигне до сделка са минимални. Това, разбира се, не е всичко. "Често е важно да можеш да събереш и необходимия екип от хора с определени знания, за да предложиш конкретно решение на клиента, защото всеки казус е различен и самият мениджър продажби трябва да може да сглоби цялата картина и да знае какво точно да предложи", казва Неда. А това е много трудно, защото често изисква да се измисли определено решение, а след това да се убеди клиентът, че именно то е правилното за него и неговите нужди. Така че тук е необходима деликатна комбинация между бизнес и технически умения, която рядко се намира в един човек. Причината е, че обикновено техническите кадри се интересуват повече от технологиите, а тези с бизнес афинитет не се задълбочават в техническите аспекти на нещата.

Друго много сериозно предизвикателство е вникването в проблема на всеки клиент. InterConsult Bulgaria през последните няколко години се трансформира от компания, която се занимава предимно с аутсорсинг, към производител на технологични решения, разказва Неда. Затова вече не е достатъчно просто да се изпълняват конкретни задачи, които клиентите спускат. "Днес те идват с определен проблем или бизнес цел, а нашата работа е да измислим конкретно решение за него и да ги убедим, че именно ние сме хората, които могат да го изпълнят по най-професионален начин, с най-добрите технологии, в най-кратки срокове и срещу оптимално заплащане", разказва Неда.

Въпреки сложността обаче Неда харесва работата си. Най-вече защото тя е свързана с нейното образование и защото, когато продаваш софтуер, реално нямаш ограничения за това какво можеш да продадеш на клиента. Докато при хардуера си ограничен от параметрите на устройството, което продаваш, при софтуера можеш да направиш почти всичко, стига да успееш да убедиш клиента, че това е неговото решение, че той има нужда от него и трябва да го купи.

Международните продажби

Създаването и продаването на софтуер е като състезание. Хората в този бранш трудно се задоволяват с това да са на второ място. А какъв по-добър начин да си водач от това да работиш с големи международни компании, които са водещи в своите индустрии на глобално ниво? Именно възможността да работи с подобни клиенти мотивира Неда Хицова да бъде част от ICB. Това е и една от причините да напусне предишната фирма, защото там работи основно на българския пазар, където предизвикателствата, а и обемът на поръчките са значително по-малки.

"Нещата, които правим в ICB, са на световно ниво и се използват от компании, които имат офиси по целия свят и са лидери в техния бранш", разказва Неда. "Възможността да работя с най-новите технологии и решения, които излизат извън обсега на това, което в България фирмите могат да развият заради ограничената им необходимост, е това, което ме привлече", добавя маркетинг мениджърът. В чужбина се работи с компании, които биха могли да инвестират спокойно няколко милиона в софтуер, който след това ще възвърне многократно инвестицията в него.

Подобен е случаят с един от най-успешните проекти на ICB, който печели награда за европейска компания на годината за 2010 г. Става въпрос за разработването на софтуер за автоматично генериране на документация за нефтени платформи. Клиентът е голяма норвежка инженерингова компания, която има много сложна документация за системи за динамично позициониране на нефтени платформи. Те държат платформата хоризонтално на морското равнище, защото особено в Северно море условията често не са никак добри. "Нашият клиент произвежда хардуер и софтуер за тези системи, като документацията за всеки отделен проект е над 2000 страници и съдържа над 50 типа документи - техническа документация, потребителска информация, всякакъв тип ръководства за потребителите, за инсталиране, схеми, чертежи", разяснява Неда.

Целият процес за изработване на тази документация преди е отнемал за изпълнение около 2 месеца, защото за всяка нефтена платформа системата е специфична. Т.е. има масово производство на компоненти, които за всеки клиент се сглобяват по различен начин и документите, които трябва да се направят, са специфични. Екипът на ICB разработва система, която има в себе си компонент на изкуствен интелект и позволява знанията на инженерите да бъдат въведени под формата на правила, така че когато се сглоби нова система, тя сама да генерира документите към нея, включително да генерира автоматично чертежите и всички други компоненти. С помощта на софтуера на IСB днес се правят за около ден и половина с над 93% точност.

Следващата крачка

Неда харесва работата си в ICB. Казва, че ако в момента получи предложение от по-голяма международна компания, със сигурност няма да го приеме безкритично, а ще се замисли много сериозно. Причината се крие в относително малкия брой на служителите – 120. "Принципно предпочитам да работя в по-малки организации, защото там можеш да влияеш по някакъв начин на процеса на взимане на решения", казва Неда. Заедно с повечето свобода и гъвкавост обаче идват и някои проблеми, свързани с обема на компанията. Според Неда ICB е точно на предела към следващото ниво от своето развитие, в което трябва да започне да произвежда софтуерни продукти за "масова употреба". Това обаче е изключително трудно, защото разработката на подобни решения изисква много големи инвестиции. В момента например в ICB вече 3 години екип от 6 човека работи върху такъв вътрешен проект, който да произведе решение, позволяващо на бизнес хората да генерират автоматично различни софтуери за конкретни бизнес процеси.

"Проблемът с разработването на собствени продукти е най-вече липсата на финансиране", смята Неда. Според нея в момента повечето софтуерни компании са в тази фаза от своето развитие – имат стотина служители, работят с чужди клиенти, растат с бавни темпове, но не могат да направят следващата крачка към разработване на собствени решения и изграждането на корпоративна структура. Според Неда именно това е един от проблемите, които държавата трябва да се опита да реши, като привлича чужди инвеститори и помага за добрия имидж на местните софтуерни компании в чужбина. За момента обаче това не се случва.

Визитка

Неда Хицова е финалист в конкурса за млади мениджъри и предприемачи NEXT GENERATION 2013. Тя е маркетинг мениджър на InterConsult Bulgaria. Завършила е бакалавърската си степен по "Компютърни науки" и магистърска програма по "Индустриален мениджмънт" в Техническия университет, София.
В началото като всеки софтуерен инженер си мислех, че един ден ще бъда програмист, но... със стартирането на работа, свързана с повече управление и поддръжка на клиенти, видях, че моето развитие няма да е точно в техническата част.

Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

3 коментара
  • 1
    kamendc avatar :-|
    Камен

    "Проблемът с разработването на собствени продукти е най-вече липсата на финансиране", смята Неда. Според нея в момента повечето софтуерни компании са в тази фаза от своето развитие – имат стотина служители, работят с чужди клиенти, растат с бавни темпове, но не могат да направят следващата крачка към разработване на собствени решения"

    Какво финансиране им трябва - разходът им е единствено за заплати на тези стотина човека. Вярно, немалък разход, но ето им един начин за финансиране, прост като фасул - и ще им го кажа без да съм голям менажер в Интер Консулта България Интернешънъл: предлагат на тези 100 човека дялове в бъдещите печалби от новия продукт, или за по-лесно, дялове в събсидиари, което ще има правата върху новия продукт. Да видиш как ще остават след работа и ще програмират събота и неделя, без никакъв кешов разход, ако наистина са способни да създадат такъв голям успешен международен продукт.
    Като го направят, ще ги купи някой от големите и тогава ще кешират. Гугъл и много други такива купуват десетки фирми на година, наскоро Яху даже даде 800 млн. на някакъв тийнейджър. Него кой го е финансирал?

  • 2
    emmision avatar :-?
    Николай

    До коментар [#1] от "Камен":

    Съгласен съм с метода, който предлагаш. Всъщност доста старт-ъпи го правят това нещо. Проблема обаче е, че за да го направиш това трябва продукта ти да е наистина много добър. И не толкова добър, колкото да е нещо което много се харесва на програмистите, защото иначе няма да дават всичко от себе си и тогава цялата система се преебава. Да не забравяме, че парите не са единствената мотивация. :)

  • 3
    alabalko avatar :-|
    alabalko

    На държавата не ѝ е работа да привлича чужди инвеститори. Това си е работа на самите фирми. Държавата може да се бори за някакъв по-голям пай от финансиранията на ЕС по Джереми, но те са за малки фирми, не за фирми от по 100 човека или дори 20.
    Не знам доколко българските собственици на фирми искат да продадат дял за да получат рискова инвестиция. Телерик са случай където са продали по-голямата част от фирмата, но дори и с малкия си процент после имат повече като стойност, отколкото ако се расте органично. Съществената разлика е, че рисковите инвеститори могат здраво да ти се бъркат в това как искаш да развиваш бизнеса и постоянно да те подтикват да се продадеш - я на друга фирма, я на борсата. Работил съм за такава фирма, която бе продадена за 10-цифрена сума в долари и имам идея за какво става въпрос.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

Още от Капитал

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK