Генератор на решения

Визитка Неда Хицова е финалист в конкурса за млади мениджъри и предприемачи NEXT GENERATION 2013. Тя е маркетинг мениджър на InterConsult Bulgaria. Завършила е бакалавърската си степен по "Компютърни науки" и магистърска програма по "Индустриален мениджмънт" в Техническия университет, София.

В началото като всеки софтуерен инженер си мислех, че един ден ще бъда програмист, но... със стартирането на работа, свързана с повече управление и поддръжка на клиенти, видях, че моето развитие няма да е точно в техническата част.

[Клиентите] идват с определен проблем или бизнес цел, а нашата работа е да измислим конкретно решение за него и да ги убедим, че именно ние сме хората, които могат да го изпълнят по най-професионален начин, с най-добрите технологии, в най-кратки срокове и срещу оптимално заплащане.

Познавате ли онези хора, за които личното усъвършенстване е най-нормалното нещо на света? За тях винаги посоката е ясна – напред и нагоре, но не на всяка цена. Готови са да учат, да опитват и да грешат, докато трупат опит и подобряват уменията си, както и света около себе си – личния и професионалния. Е, ако не знаете такива, запознайте се с маркетинг мениджъра в InterConsult Bulgaria (ICB) Неда Хицова. Тя има куче, което тежи 32 килограма, предпочита да ходи на къмпинг, защото свързва хотелите най-вече с работа, обича планината и йогата, а още в гимназията се научава да надскача собствените си възможности по време на шестгодишните занимания с карате.
Неда е усмихната и жизнена. Пристига в офиса ни в минутата, в която сме се разбрали. С лекота започваме разговор за софтуер, продажби, маркетинг, кораби, нефтени платформи, екосъобразен начин на живот, зелени корпоративни проекти, електронно правителство, ролята на държавата в ИТ бизнеса, кучета, карате и планини…

През последните четири години Неда е маркетинг мениджър на българската компания InterConsult Bulgaria. Нейните задължения обаче са доста разнообразни: "Отговарям за годишното бизнес планиране, за отдел "Маркетинг и продажби" (при нас маркетингът е по-скоро поддържаща дейност на продажбите), за бизнес развитието на международните клиенти, а понякога се занимавам и с вътрешнофирмени проекти", разказва Хицова. Маркетингът, продължава младият мениджър, се изразява най-вече в "развитие на материали за продуктите ни, организиране на събития, тясно насочени прессъобщения, продуктова информация и присъствие в социалните медии".
Въпреки че в името на отдела, който Неда Хицова ръководи, първо стои думата "маркетинг", от разговора става ясно, че основната му цел са продажбите. Тъй като компанията се занимава основно с изработване на софтуерни решения за големи корпоративни клиенти, задълженията на маркетинг специалист и търговец са органично свързани.

Незаменим опит

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

През 2000 година Неда Хицова завършва своето средно образование в математическата гимназия в Плевен. Съвсем естествено след това записва своята бакалавърска степен по "Компютърни науки" в Техническия университет (ТУ) в София, която завършва през 2005 г. През следващите две години изкарва и магистратура по "Индустриален мениджмънт". Отново в ТУ - София. Междувременно вече е сменила няколко различни позиции в компании, свързани със софтуерната разработка и телекомуникациите, сред които Lirex и Datacom Software, а от 2005 г. е маркетинг мениджър на Scala Business Solutions Consulta Bulgaria. Така малко по малко разбира, че всъщност нейното бъдеще няма да е свързано с програмирането и създаването на софтуерни решения, а по-скоро с разработването на различни канали и методи за тяхната продажба.

"В началото като всеки софтуерен инженер си мислех, че един ден ще бъда програмист, но с напредването на тази специалност (бакалавърското обучение - бел. авт.) и със стартирането на работа, която е свързана с повече управление и поддръжка на клиенти, видях, че моето развитие няма да е точно в техническата част", разказва Неда. "За мен е много по-интересно да се развивам в областта на маркетинга и продажбите, където имам повечето комуникация с хора и е по-динамично като цяло", добавя тя.

Може би точно заради афинитета към комуникациите с хора и динамичното развитие на каналите, по които се случва тя, в момента Неда определя като едно от предизвикателствата пред себе си социалните мрежи. "Особено след като вече имаме и клиенти, които дойдоха директно оттам. И то доста големи клиенти", казва Неда. Затова тя отделя част от своето време да създава съдържание за сайта на компанията, групата във Facebook, тази в LinkedIn и навсякъде, където компанията има присъствие.

10 години в бранша



Въпреки че е на 31, Неда вече може да се похвали с десетгодишен опит в софтуерната индустрия. През цялото това време тя се старае да учи и да развива най-ценните качества за продажбата на софтуер, за която се изискват много специфични умения. Казва, че най-силното й оръжие през цялото време са нейните задълбочени технически познания, които й позволяват не само да разбира продуктите и услугите, които продава, но и да си обяснява техния механизъм на работа. Нещо, което е от изключителна важност, защото, ако клиентът не е убеден, че човекът срещу него е напълно наясно с това, което му предлага, шансовете да се достигне до сделка са минимални. Това, разбира се, не е всичко. "Често е важно да можеш да събереш и необходимия екип от хора с определени знания, за да предложиш конкретно решение на клиента, защото всеки казус е различен и самият мениджър продажби трябва да може да сглоби цялата картина и да знае какво точно да предложи", казва Неда. А това е много трудно, защото често изисква да се измисли определено решение, а след това да се убеди клиентът, че именно то е правилното за него и неговите нужди. Така че тук е необходима деликатна комбинация между бизнес и технически умения, която рядко се намира в един човек. Причината е, че обикновено техническите кадри се интересуват повече от технологиите, а тези с бизнес афинитет не се задълбочават в техническите аспекти на нещата.

Друго много сериозно предизвикателство е вникването в проблема на всеки клиент. InterConsult Bulgaria през последните няколко години се трансформира от компания, която се занимава предимно с аутсорсинг, към производител на технологични решения, разказва Неда. Затова вече не е достатъчно просто да се изпълняват конкретни задачи, които клиентите спускат. "Днес те идват с определен проблем или бизнес цел, а нашата работа е да измислим конкретно решение за него и да ги убедим, че именно ние сме хората, които могат да го изпълнят по най-професионален начин, с най-добрите технологии, в най-кратки срокове и срещу оптимално заплащане", разказва Неда.

Въпреки сложността обаче Неда харесва работата си. Най-вече защото тя е свързана с нейното образование и защото, когато продаваш софтуер, реално нямаш ограничения за това какво можеш да продадеш на клиента. Докато при хардуера си ограничен от параметрите на устройството, което продаваш, при софтуера можеш да направиш почти всичко, стига да успееш да убедиш клиента, че това е неговото решение, че той има нужда от него и трябва да го купи.

• 1
• 2
• Следваща страница » "Международните продажби"