С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
15 авг 1994, 11:57, 1453 прочитания

Мозъчна атака на пазара

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Преди няколко седмици в София се проведе еднодневен курс за брокери. Той беше първият в образователната програма на Националното сдружение за недвижими имоти (НСНИ), подпомагана от Американската агенция за международно развитие. НСНИ предвижда редовно провеждане на подобни квалификационни курсове от началото на октомври. Предлагаме ви част от лекцията на Фред Алън Декър.

Как да намеря купувач или наемател?


Несъмнено това е най-важният въпрос в целия процес на маркетинга. Основното средство за извършване на изобретателен маркетинг е работната карта "Мозъчна атака на пазара". Ако систематично го следвате, всяка оферта, по която работите, ще бъде реализирана на възможно най-високата цена и във възможно най-кратък срок.

За съжаление повечето търговци отделят по-голямата част от времето за маркетинг в опити да продават имоти на хора, които нямат нито възможност, нито желание да ги използват: По този начин брокерите губят не само собственото си време, но и това на клиентите си, като по този начин вредят на репутацията си като ефективни продавачи.

Успешният маркетинг започва с отговора на следните въпроси:



Кой е ефективният географски пазар за оферирания имот?

С други думи, дали най-вероятният клиент на имота не трябва първо да се потърси в същия квартал, град, прилежащи малки градове, област или да се търси в страната или чужбина. По всяка вероятност съществува определен географски периметър, който отразява реалното местонахождение на бъдещия клиент за съответния имот. Насочването на усилията към всякакви други географски пазари би означавало загуба на ценно експертно време и пари.

Какви са физическите и финансовите характеристики на имота в сравнение с тези на конкурентните имоти, предлагани на пазара?

Набелязването на уникалните характеристики, които предлаганият от вас имот притежава, е основният фактор, поради който купувачът или наемателят, воден от рационалната си (или защо пък не - от емоционалната си) преценка, би предпочел вашата оферта пред другите предлагани на пазара възможности. Ако вие не набележите съвсем целенасочено уникалните характеристики на имота, тогава тази задача пада на клиента, който може да е доста объркан или да не е в състояние да отсее предимствата на предлаганата от вас оферта. Във всеки случай, ако тази задача бъде оставена на клиента, вие прехвърляте отговорността по маркетинга на имота на него.

По какъв начин имуществото би могло да се използва най-добре?

Настоящото предназначение на имота може да недооценява (или да надценява) неговата действителна стойност. Отчитането на алтернативите за реалистично използване на имота ще ви позволи да набележите действителните потенциални потребители, т.е. онези, които биха платили действителната стойност на имота. Пазарът, определен от най-подходящия начин за използването на даден имот, може да се окаже коренно различен от посочения от клиента на база начина, по който имотът се използва понастоящем.

Какви са преимуществата на имота?

Теорията на маркетинга отдавна е отчела факта, че хората по-скоро купуват преимуществата, отколкото характеристиките на дадена стока. Ето защо, ако още в началото на процеса на маркетинг определите преимуществата на съответния имот, това ще ви позволи да съпоставите директно преимуществата на имота с нуждите на клиента.

Какви са недостатъците на имота? Как и на каква цена биха могли да бъдат превъзмогнати?

Когато показвате съответния имот на клиента, първото нещо, което той ще забележи, са недостатъците му и ще се откаже от него заради тях. Поправката на недостатъците представлява неизвестен разход за клиента, разход, който вероятно ще преувеличи в стремежа си да бъде подготвен за най-лошото. Вашата работа като агент по офертата е да идентифицирате и измерите в количествено отношение неизвестните разходи предварително. Необходимо е да определите не само проблемите, които клиентите вероятно ще забележат, но и разходите, необходими за решаването им. Такъв подход ще улесни продажбата или отдаването под наем на имота.

Намирането на тези решения е важно и по отношение на работата ви със собственика. Това ще ви позволи да прецените дали исканата цена на имота е правилно определена и да направите съответните предложения по какъв начин имотът би могъл ефективно да бъде подготвен за предлагането му на пазара.

Какъв е профилът на типичните потребители на този вид имот?

Ако категоризирате потребителите на сходни имоти, ще можете по-лесно да определите характеристиките на подходящите клиенти за вашата оферта или може би дори самите клиенти, ако имат нужда от повече от един подобен имот.

Кои от тези типични потребители вече са излезли на пазара?

Отговорът на този въпрос просто ви показва на кого да предложите имота (в случай на потребители, които използват няколко имота) и на кого - не (в случай на потребители, които ползват само един имот). Така ще съставите основния си списък от клиенти.

Какви маркетингови програми, приоритизирани по отношение на постигане на максимален ефект с минимум средства, да се използват за маркетинг на имота?

Отговорите на този въпрос представляват ключът към реализирането на сделката по най-бърз начин при най-изгодна цена за собственика и при най-висока печалба за вас. В идеалния случай маркетинговите ви програми трябва да бъдат подредени с оглед на това коя би довела до сключване на сделка при най-малък разход на средства за маркетинг.
  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

Липсват 40 млн. лв. за ремонт на неравностите на магистрала "Тракия" Липсват 40 млн. лв. за ремонт на неравностите на магистрала "Тракия"

За тази година обаче няма предвидени пари в бюджета на пътната агенция за участъка между Чирпан и Стара Загора

22 окт 2019, 282 прочитания

България отново е с най-скъпата електроенергия в Европа България отново е с най-скъпата електроенергия в Европа

От 1 юли насам средната борсова цена на тока е 107 лв./Мвтч, или с 20% над прогнозите на КЕВР

22 окт 2019, 644 прочитания

24 часа 7 дни
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "К1: Средата" Затваряне
Левовият пазар изпадна в предкризисно състояние

Още от Капитал
В милиардната паяжина на Спайдърмен

Sony и Disney първо се скараха, а после се разбраха за филмовите права върху комиксовия герой

Новите инженери на "Бош"

Германската група направи инженеринг център в София, който разработва технологии за автомобилната индустрия

Максимилиан Калед: Даваме на клиента бърз външен поглед за 48 часа

Съоснователят на рекламната агенция Pop Up Agency пред "Капитал"

Нобел за икономика: Как да се правят ефективни реформи

Тазгодишните лауреати намират начин да използват полеви изследвания, за да избегнат политиките тип "проба-грешка"

Джазменът като блусар

Китаристът Джон Скофийлд за това какво наистина има значение в музиката

Книга: Олга Токарчук - "Бегуни"

Една от ключовите книги на полската писателка, която получи Нобелова награда за литература

X Остават ви 0 свободни статии
0 / 10