Пазарните мускули на MultiSport

Темата накратко: • Компанията с карти за спорт "Бенефит системс България" промени пазара на спортните клубове. • Дружеството вече инвестира в свои фитнеси - ще отвори пет зали. • Някои от собствениците на спортни обекти виждат раждането на монополист, който прави останалите уязвими.

Само две години и половина бяха необходими на компанията, пуснала първите карти за спорт на пазара - MultiSport, за да достигне до 50 хиляди клиенти и да предлага достъп до над 600 зали. Скоростта и обемите, с които "Бенефит системс България" заработи за толкова кратко време, я превърнаха в основен фактор на пазара. И най-вече в играч, променящ правилата в сектора. От гледна точка на спортуващите плюсовете от картата са ясни - повече активности на по-ниска цена. Малко по-сложно обаче изглежда темата от гледната точка на спортните зали.

Много собственици на зали виждат полза от появата на компанията. Като свърза големите работодатели и спортните обекти, тя им достави нови потребители. Други обаче смятат, че в момента се създава монополист, който прекъсва връзката между собствениците на зали и техните клиенти. А това прави първите силно зависими и уязвими от появилия се посредник, през който вече минава огромната част от посетителите. От посредник сега MultiSport ще започне да играе и в полето на фитнес обектите. През тази година групата планира да оперира пет свои фитнес зали. Според представители на пазара това ще я постави в топ три по брой на зали в столицата. Според компанията развиването на собствена мрежа се прави поради необходимостта от допълнителни места за трениране. Обектите ще са там, където има необходимост - или в момента няма обекти, или има твърде голямо търсене от клиенти.

Абонирайте се за Капитал

Четете неограничено и подкрепяте усилията ни да пишем по важните теми

За другата компания на пазара на карти - Sodexo, това не е основен бизнес (такъв са ваучерите за храна). Проникването й на пазара е по-малко и няма намерение да влиза в бизнеса със спортни зали.

Новата голяма верига

"Бенефит системс България" се появи на българския пазар през 2015 г. като собственост на полската Benefit Systems International. За пристигането на картите в България основна роля има Цветан Иванов, управител на българското дружество. Допреди няколко години той живее в Полша и решава, че бизнесът на компанията може да се пренесе и в България, като се фокусира основно върху разработването на мрежа от партньорски спортни зали и картодържатели. Моделът е следният - от една страна, дружеството сключва договори с работодатели, през които преминават покупката на картите. От другата са договорите със спортните зали, като с тях "Бенефит системс България" се договаря за цени на посещение с карта. Цената трябва да е в някаква степен по-ниска от обичайната тарифа за посещение без карта и е обект на преговори, като зависи доколко залата се справя добре и сама и колко е важна за портфолиото на MultiSport.



През май 2017 г. полската група регистрира нова компания - "Фит инвест България". Тя е с капитал от 30 хиляди лева, ръководи се от поляци и е собственост на друго полско дружество от групата на Benefit Systems - Fit Invest. То се занимава с придобиването на дялово участие във вече съществуващи фитнеси в Полша, с инвестирането в собствени зали и оперирането им. Процесът на изграждането на мрежа от фитнеси в София вече е започнал, като това потвърди пред "Капитал" и Цветан Иванов. Справка в Имотния регистър показва, че дружеството вече има договори за наем на четири помещения. Две от тях са по линия на компанията "Топ Фит БГ", която разработваше две фитнес зали под бранда Top Fit - една в "Люлин" 10 и една в "Младост" 4. Оператор на бизнеса на двете зали вече ще е "Фит инвест България".

Отделно компанията планира отварянето на свои собствени от нулата. Според информацията в Имотния регистър третото помещение, взето под наем от "Фит инвест България", се намира в НДК на 1-о подземно ниво. Второто е в близост до Борисовата градина и Болница "Токуда" (на ул. "Атанас Дуков" 32). Ще има и трети собствен фитнес, като по думите на Цветан Иванов той ще е на "Симеоновско шосе". Все още не е известен брандът, под който ще са обектите, както и размерът на инвестицията. Към някои от тях е възможно да има и зали за групови занимания. Сметката дотук показва пет собствени обекта, като с 10 в столицата е "Флайс фитнес клуб". "Атлетик" е с шест в София, а Pulse Fitness&Spa е с четири.

"Ако печелим твърде много, това означава, че ще печелим за твърде кратко, защото ще нарушим интересите на другите страни." Цветан Иванов, управител на "Бенефит системс България"

Отделно "Бенефит системс България" е инвестирала и в над десет фитнес зали на партньори от мрежата си с цел разширяване на наличното им пространство и закупуване на допълнително оборудване. По думите на Цветан Иванов компанията е подпомогнала партньори, които имат нужда и идеи, като предложенията дошли от самите зали. Той обяснява, че срещу сумата не са получили собственост в дружествата, но не уточнява как ще си възвърне средствата.

Възможност за развитие...

За част от клубовете в България появата на картите MultiSport е добре дошла. "Те направиха спорта популярен. Направиха връзката между работещите и спортните центрове. Иначе разчитахме хората изрично да се поинтересуват от нас. Определено вкараха хората в залите", казва Ива Арапкюлиева, управител на Спортен център "Европа". Най-полезни са картите за наскоро откритите зали, на които им е необходимо доста време за разработването на обекта. "Имат страхотна роля по отношение на популяризиране и реклама. И това не мисля, че някой от колегите би го отрекъл", казва още Арапкюлиева.

Ваня Василева, собственик на дамски фитнес клубове "Феерия", също определя появата на MultiSport като положително явление. "Аз от над 10 години се опитвам да вкарам служителите на компаниите в залата. Правили сме какво ли не, но ефектът е бил нулев. MultiSport успя да го направи. Тя намери път през социалната отговорност на компаниите до служителите, които реално започнаха да се занимават със спорт. Сложи се край на постоянните оплаквания, че нямам време, нямам пари или ми е далече. Сега цели семейства посещават фитнеса с тези карти. Освен това върна в залата клиенти, които през годините са отпадали", коментира тя за "Капитал".

Василева казва, че за 20-те си години на пазара е имала три големи кризи, като появата на две картови системи е дошла в правилния момент. "Точно тогава имахме нужда от свежи финансови постъпления и работата с двете карти ми ги осигуриха. Може да се каже, че ми помогнаха в труден момент, а и ми осигуряват един постоянен приход всеки месец, който ми позволява да развивам бизнеса си", добавя собственичката на две зали.

Друг плюс, този път за държавата, е изсветляването на бизнеса, тъй като плащанията на посещенията с карти минават по банков път и така залите излизат в по-голяма степен на светло, разказват от пазара.

... или сериозна заплаха

"Вече не собствениците на зали, а комисионерът е в позиция на силата - той определя цената и контролира условията." Петър Ангелов, верига "Атлетик фитнес", председател на Българска асоциация за здраве и фитнес

Други в сектора обаче виждат сериозна заплаха в лицето на Benefit Systems. Сред тях е Петър Ангелов, създател на веригата "Атлетик фитнес" и председател на Българска асоциация за здраве и фитнес. "Техният модел може да работи и да оперира само на един незрял пазар, какъвто е българският за съжаление. Това означава, че хората още не са добре организирани, гледат собствения си малък интерес, не могат да предвидят какво ще стане след време, не се интересуват и просто не разбират опасността. Те казват - разбираме заплахата, но 70-80% от приходите ни идват от тях. Дори да са имали клиенти, те са си купили карти, за да им е по-евтино, и пак ходят в същата зала, само че залата получава по-малко, а собственикът вече не си владее клиентите. Те вече не са негови клиенти, те са на MultiSport", коментира той.

Според Ангелов вече не собственикът, а комисионерът е в позиция на силата - той им определя цената и контролира условията. Той задава въпроса какво би станало с една зала, в която 80% от клиентите идват с карти на MultiSport, ако посредникът реши да намали цените или да спре да работи с нея.

"Създава се един много голям играч, който в момента губи пари, но той може да губи колкото години иска. Моделът е хубав, но той продава на дъмпингови цени. Те си създават клиентска маса като посредници. След това започват да развиват собствена мрежа и от тази клиентска база могат да насочват към техните зали. Какво става със залите в близост", пита риторично Петър Ангелов.

Той смята, че компанията създава нов пазар, привличайки доскоро неспортуващи хора, тъй като в момента работи на дъмпингови цени. "Повечето хора не ползват този невероятен избор от 600 обекта, а си купуват картата, защото искат да ходят на определено място и да им е по-евтино. Това е дъмпинговата им политика. За тях е по-изгодно хората да не си ползват картите. А нашата цел е да имаме активни дългосрочни потребители", обяснява Ангелов.

Ваня Василева не е съгласна с това виждане. Според нея е въпрос на личен избор на собственика на всяка зала какъв процент клиенти на MultiSport да поддържа. "Големите фитнес вериги също са на дъмпингови цени спрямо моите разбирания, но това е пазарът. При нас около 20% от клиентите са от MultiSport и за мен това не е проблем. Ако нямаш отношение към работата си и чакаш тези карти да ти осигурят клиенти наготово, сигурно е заплаха. Но ако имаш здравословен баланс между постоянни и нови, обикновено не особено физически културни посетители, това не е проблем. Нека да разглеждаме тези нови клиенти като възможност - да помислим как да ги задържим като постоянни посетители", казва тя.

Щастие за всички

От MultiSport не виждат себе си като заплаха. "Като един посредник сме в деликатна ситуация и трябва да се примирим с факта, че никой по веригата не може да е твърде щастлив. Ако спортните обекти са много щастливи, това означава, че е за сметка на ползвателя, т.е. картата е станала твърде скъпа, или за наша сметка. Ако ние сме твърде щастливи, това означава, че ощетяваме някого. Ние наистина вярваме в win - win подхода. Стараем се да поддържаме печалба около 10%, което е разумно и справедливо. Защото в какватo и посока да се наклони везната, ще означава, че не сме си свършили работата. Ако печелим твърде много, ще печелим за твърде кратко, защото ще нарушим интересите на другите страни. Наша фундаментална ценност е да не сме алчни, защото алчността руши", казва Цветан Иванов.

Възможно намаляване на цени в даден бъдещ момент Иванов коментира така: "Ние това няма да направим. Хипотетично, ако се случи, въпросният спортен обект ще загуби интерес към този бизнес и може би ще затвори. Тогава клиентите ни няма да има къде да ходят. Нямаме интерес от това, мислим дългосрочно."

"Бенефит системс България" все още се дотира от компанията майка, като очакванията за финансовия резултат за 2017 г. са той да не е положителен, но да стане такъв и през 2018 г. От дружеството смятат да го постигнат с увеличаване на обеми, не с промяна на цени в някоя от двете посоки на новия спортен микс.

Полският опит Полагането на основите на собствена мрежа от фитнеси не е изненада - Benefit Systems International работи точно по този модел в Полша. В момента по думите на Иванов дружеството има на полския пазар 900 хил. карти. А според последния отчет на компанията от средата на 2017 г. тя има капиталови инвестиции в 128 спортни клуба в страната. Всичко започва през 2001 г. като start-up. Създател на фирмата зад продукта Benefit Systems е Джеймс ван Берг, завършил Harvard Business School през 1985 г. и работил като консултант в Бостън и Лондон. Компанията е листната на Варшавската фондова борса през 2011 г., когато картите й на пазара са малко над 220 хил. Междувременно започва да навлиза в бизнеса със спортни зали, като или придобива участие във вече съществуващи или изгражда свои. Групата има участие в Calypso Fitness, Fit Fabric, Baltic Fitness Center, Instytut Rozwoju Fitness и др. Голям играч на пазара в Полша е Calypso Fitness, което по информация в полските медии продава и фитнес оборудване. Според последния отчет на Benefit Systems тя има 33.33% участие в компанията, като през миналата година е имала желанието да го увеличи. Тъй като участниците в сделката са големи, тя трябва да бъде одобрена от антимонополната комисия в Полша - UOKiK. Комисията обаче изказва опасения относно концентрацията и как тя би се отразила на конкуренцията и започва проверка на пазара. В началото на тази година UOKiK излиза със съобщение, в което се казва, че според проучването, проведено от антимонополния орган, концентрацията може да доведе до значително ограничаване на конкуренцията на пазара на пакети за спорт и отдих, предлагани на работодателите. Освен това след придобиването Benefit Systems ще притежава най-голям брой вериги фитнес клубове в страната и по този начин тя ще придобие властта да повлияе на поведението на клубните клиенти. Като резултат на 2 януари 2018 г. Benefit Systems оттегля заявлението си за поглъщане на Calypso Fitness.