Новият брой:
Продаден ли е мачът за еврото

Имаме над 20 успешни бизнес партньорства и представяме над 250 ексклузивни продукта на българския пазар

Павлина Динева, директор "Ексклузивен бизнес", "ФЬОНИКС Фарма".

Имаме над 20 успешни бизнес партньорства и представяме над 250 ексклузивни продукта на българския пазар
Имаме над 20 успешни бизнес партньорства и представяме над 250 ексклузивни продукта на българския пазар
Профил: ПАВЛИНА ПЕНЕВА-ДИНЕВА има над 20 години опит в производството и търговията с бързооборотни стоки, както и във финансовия сектор. Тя е заемала управленски, маркетинг и търговски позиции. Нейният кариерен път започва в българското производствено предприятие "Ален Мак", където отговаря за разработване на нови, външни за дружеството пазари, както и за производства под марка на големи европейски търговци на дребно. По-късно ръководи категория "Козметика и хранителни добавки" в "Карфур България", след което през 2013 г. заема позицията заместник-директор "Продажби" в "Профи Кредит България". Към "ФЬОНИКС Фарма България" Динева се присъединява през 2018 г. като мениджър ОТС звено в отдел "Ексклузивен бизнес". През 2019 г. поема ролята на директор на отдел "Ексклузивен бизнес". По образование е магистър по "Международни икономически отношения" от УНСС. Говори френски и английски език.

Възползвайте се от специалната ни оферта за пробен абонамент

2 лв. / седмица за 12 седмици Към офертата

Вижте абонаментните планове
Профил: ПАВЛИНА ПЕНЕВА-ДИНЕВА има над 20 години опит в производството и търговията с бързооборотни стоки, както и във финансовия сектор. Тя е заемала управленски, маркетинг и търговски позиции. Нейният кариерен път започва в българското производствено предприятие "Ален Мак", където отговаря за разработване на нови, външни за дружеството пазари, както и за производства под марка на големи европейски търговци на дребно. По-късно ръководи категория "Козметика и хранителни добавки" в "Карфур България", след което през 2013 г. заема позицията заместник-директор "Продажби" в "Профи Кредит България". Към "ФЬОНИКС Фарма България" Динева се присъединява през 2018 г. като мениджър ОТС звено в отдел "Ексклузивен бизнес". През 2019 г. поема ролята на директор на отдел "Ексклузивен бизнес". По образование е магистър по "Международни икономически отношения" от УНСС. Говори френски и английски език.

Ексклузивният бизнес на "ФЬОНИКС Фарма" съществува почти от самото начало на компанията. Разкажете ни с какво точно се занимава той, какви са неговите цели, с какво се отличава от основната дейност на компанията и каква част от бизнеса на "ФЬОНИКС Фарма" заема това звено?

Отдел "Ексклузивен бизнес" си партнира с много водещи европейски производители на лекарствени продукти, които ни предоставят изключителните права да промотираме и разпространяваме техните продукти на територията на България. На практика ние предоставяме на партньорите си богата гама от услуги, посредством които всеки производител има възможност да стъпи на българския пазар, без да поддържа собствени представителство и екип, необходими за извършването на всички тези дейности. Услугите ни включват всички активности, които законодателството налага да бъдат извършени преди пускане на пазара на един продукт: процес по регистрация и последващо поддържане на досие, регистриране на цена и поддържане на реимбурсен статус, договаряне на отстъпки с институциите и други.
Към тях добавяме и активностите, свързани с популяризиране на продукта сред съответните целеви групи (пациенти, лекари, фармацевти), планиране на доставките и продажбите, изготвяне на цялостна търговска стратегия и още много други. Тук е важно да отбележим, че разработваме индивидуални маркетинг стратегии на ниво продукт, за да постигнем най-добра ефективност на комуникацията. Голяма част от работата ни е свързана и с участието и организирането на различни специализирани събития, на които представяме характеристиките и отличителните черти на ексклузивните ни продукти пред лекари и фармацевти. Всяка година тези срещи стават все повече и все по-мащабни и така успяваме да достигнем до повече здравни специалисти. Целият процес по обслужване на едно партньорство се осъществява благодарение на един изключителен и професионален екип, какъвто е този на отдел "Ексклузивно представителство" във "ФЬОНИКС Фарма". Успешната ни дейност се осъществява от специалисти в областта на маркетингa, медицинската промоция и търговските операции, като нашите представители покриват територията на цялата страна и съответните целеви групи. Всички те ежедневно се грижат за нашите ексклузивни партньорства - на терен и в центровете на ФЬОНИКС в цялата страна.

За нас това е голяма отговорност и в същото време истинско предизвикателство, което ни кара непрекъснато да се развиваме и да повишаваме качеството на нашите услуги, за да можем да отговорим на изискванията на нашите партньори.

Как избирате компаниите и продуктите, които да представлявате в България, и как успявате да се отличите на един така динамичен пазар като фармацевтичния? Споделете кои продукти от портфолиото ви са най-познати на българските потребители и пациенти.

С голяма част от партньорите ни имаме успешни отношения повече от 10 години. За нас е изключително важно да запазим и развием тези бизнес отношения, като добавяме повече продукти в портфолиото ни и повишаваме продажбите и пазарния им дял в България. Това е наш дълг, защото тези фирми са доверили своя бизнес в нашите ръце и ние трябва да отговорим на техните очаквания. Търсейки нови партньори и продукти, които да добавим към активната си листа, ние се фокусираме основно върху нуждите на потребителите и пациентите на пазара. Тук изключително ценна е обратната връзка, която получаваме от колегите ни медицински представители, които всекидневно общуват с лекарите в цялата страна и са наши кореспонденти на първа линия.

Стремим се да изграждаме допълващи се терапевтични групи, като предлагаме комплексни и иновативни решения и продукти. Едни от най-популярните ни продуктови линии са "ГелоМиртол" на партньора ни Pohl Boskamp, "Назик" и "Нео-ангин", част от портфолиото на фирма Klosterfrau Healthcare. От 2021 година към екипа ни се присъединиха колегите от GSK ОТС (вече Haleon) и голяма част от техните най-популярни и разпознаваеми марки като "Волтарен", "Панадол", "Фенистил", "Терафлу" и др.

Ексклузивното ви портфолио предлага продукти в различни терапевтични направления. Кои са последните партньори, с които стартирахте бизнес отношения?

Наскоро стартирахме партньорството си с италианската компания "Шедир фарма", която предлага изключително богато портфолио от иновативни хранителни добавки. За начало подбрахме два техни продукта, които да предложим на българските потребители - подходящи за хора, страдащи от бъбречнокаменна болест и уролитиаза.

Друг голям производител, с който си партнираме от август 2022, е фирма "Грюнентал Германия". Към този момент представляваме два техни бранда, които са познати на българския пазар от години, но вече са част от нашите ексклузивни предложения. Единият от тях е част от групата на нестероидните противовъзпалителни средства (НСПВС) и спомага за намаляване на болката, отока и зачервяването при заболявания на опорно-двигателния апарат. Другите продукти принадлежат към група лекарства, наречени инхибитори на протонната помпа, и действат чрез намаляване на количеството киселина, която се произвежда от стомаха.

Разкажете ни за предизвикателствата във фарма сектора. Има ли тенденции в развитието и разширяването на пазара, които следвате и които оказват влияние върху вашата работа?

Като във всеки сектор и тук предизвикателства не липсват. В последните години, в условията на ковид пандемия, бяхме свидетели на значителни трудности в производството на суровини, доставки, планиране и поддържането на достатъчни наличности.

Някои производители не успяха да запазят атрактивни цени и условия, в резултат на което последваха значителни увеличения на цени, както и вземането на трудни решения за ограничаване на пазарите, на които оперират. Подобни стъпки създадоха сътресения на много пазари, включително и в България - нашият пазар е сравнително малък пазар и понякога не успява да отговори на изискванията за минимални количества за производство в съчетание с конкурентна цена.

Да поговорим за цифри. С кои резултати от дейността на "Ексклузивен бизнес" се гордеете най-много?

Поводите за гордост в нашата работа са много и е трудно да конкретизирам само няколко. Определено на едно от първите места се нареждат изключително успешните ни партньорства с фирмите производители, които представляваме, и техните ексклузивни продукти. Сред тях са продукти, класиращи се в топ 5 на 15 категории на OTC продукти и 10 категории на продукти, отпускани по лекарско предписание.

През 2023 година си поставяме още по-високи цели, които вярваме, че ще постигнем, благодарение на професионалната работа на екипа ни от висококвалифицирани специалисти. За 2023 имаме за цел Ексклузивният ни бизнес да е в топ 5 на партньорите на аптеките в България.

Какво предстои пред ексклузивния бизнес на "ФЬОНИКС Фарма" през 2023? Има ли нови терапевтични направления или области, които планирате да включите към своята дейност?

През 2023 година ще стартираме работа с продукти в областта на дерматологията, като ще обогатим портфолиото си с няколко търговски марки, които са добре познати на българския пазар. Ще продължим усилено да разработваме и групата на медицинските изделия, с които стартирахме работа през тази година. Те ще са в две направления - за болничен и за аптечен пазар.