Капитал
Обратно към статията

На по "Лале" в парка

Павел Галчев и Деян Чолаков сбъднаха мечтата си да правят (и пият) собствена светла бира

От Константин Николов
30 август 2019

Като на шега. Така Павел Галчев и Деян Чолаков описват как започнали да правят собствено пиво. Но за две години и половина без никаква шега марката им "Витошко лале" се превърна от доброто желание на "двама приятели от квартала" в една от популярните независими светли бири в България. И продажбите й го доказват.

"Тръгнахме с идеята, че ние самите няма какво да пием. И така направихме класическа светла (лагер) бира без никакви добавки, която да отговаря на това, което ние искаме и в което вярваме. И тя взе, че допадна на страшно много хора", казва Павел Галчев. Наричат пивото "Витошко лале" с намигване към толкова обичаната от тях планина.

През последните няколко години на българския пазар излязоха немалко добри и разнообразни крафт бири, чиито продажби обаче остават нищожни на фона на доминацията на големите брандове. Но Галчев и Чолаков избират друг модел и бързат да уточнят, че "Витошко лале" не е крафт бира. Според Чолаков първоначалните им идеи са били други и също се въртели около собствен крафт в по-ограничено производство. "Но преценихме, че пазарът вече е достигнал определено насищане и е малък, и така се насочихме към лагер", допълва той.

По по-трудния път

Производството на светла бира е по-труден и дълъг процес от правенето на популярните крафт разновидности като IPA (Indian Pale Ale) и American pale ale (APA), за които е характерно, че в повечето случаи са в малки количества. Деян и Павел избират друг подход - светла бира по собствена рецепта в по-мащабни количества, правена в по-голяма пивоварна, която да им гарантира качество. Такава те намират в лицето на "Ломско пиво", където вече над две години варят продуктите си. Според Чолаков тя е една от малкото такива независими производства дори в цяла Европа, които използват една и съща технология от десетилетия.

"Ломско пиво" са наши партньори и ни предоставиха изключително контролиран процес като среда и технология без ускорена ферментация, което ни грабна веднага. Защото много често при бирата можеш да пиеш различно на вкус и вид пиво от една и съща марка", казва Галчев.

И докато при по-малките крафт производства рискът от грешка е много по-лесно да бъде покрит, тъй като става дума само за обем от стотици литри, при "Витошко лале" в началото всяка провалена варка може да ги върне на стартовата линия. Процесът на зреене на светлата бира отнема 45 дни и при производство от тонове всяка грешка се наказва. "Има един основен проблем, когато работиш с толкова голяма пивоварна, и той е обемът на експеримента. Някои хора с варене от 500 л до 1 тон могат да си позволят да сбъркат. Ние, ако сбъркаме веднъж, е колкото техните 30 пъти", допълва Галчев.

Постепенно целият процес се изкристализира и днес възможността за грешки е сведена до минимум, а при максималния обем на производството на "Витошко лале" са ангажирани 180 души в "Ломско пиво". Също постепенно "Витошко лале" печели все по-голяма популярност, първоначално основно в София, но впоследствие и в други големи градове и на морето. "Бирата ни се казва "Лале" и когато слагаме това на етикета, сме обречени да сме донякъде считани за регионална бира", допълват създателите на марката. Въпреки това тя става известна и извън столицата.

"В началото не сме започвали с нагласата, че ще се превръща в сериозен бизнес. Пазарът сам го изиска от нас и още на осмия-десетия месец трябваше рязко да започнем да мислим по-сериозно търговски за това начинание", казва Деян Чолаков.

Без стотинка за маркетинг

Според двамата създатели на "Витошко лале" най-скъпото в себестойността на една бутилка бира са суровините, следвани от труда и стъклото. Те са избрали модел без обмяна на амбалаж. И двамата осъзнават, че масовият бирен пазар в България е много чувствителен откъм цена. "Минавайки в масовото производство, искахме да бъдем възможно най-достъпни. Но откакто започнахме пред две години и половина, малцът например е скочил с 200%. Нашата работа е да удържаме цената, докъдето и колкото можем", казва Чолаков.

"В нашия продукт няма и половин стотинка маркетинг стойност. Ние нямаме пари за реклама, разчитаме на добрата дума и на популяризиране на продукта ни чрез фестивали и събития. Разчитаме на тъй наречения guerilla marketing", подчертава Чолаков. Галчев допълва, че са предпочели от един момент в стойността на всяка бутилка да се включва и задължителен ресурс към дарения, свързани с различни каузи - деца, природа и др.

Едно от най-важните и за двамата неща е производството да е максимално затворен в България процес, чрез партньорство с български производител и служители, макар суровините като малц и хмел да са вносни. Но и двамата смятат, че последното може да се промени - например българското производство на хмел отново расте. "Да намираме суровините в рамките на България ще бъде най-големият ни плюс", казва Галчев.

В момента месечният обем на продажби е около 15 000 бутилки. Бизнесът работи през дружеството "Крео инвест", в което едноличен собственик е Павел Галчев. Приходите му са нараснали с над 70% през 2018 г. до 662 хил. лв. И двамата създатели са горди, че само за две години бизнесът е излязъл на нулата.

Лале в различни цветове

"Витошко лале" не е само лагер, като през последните две години създателите му пуснаха на пазара и други видове бира с марката - от Indian Pale Ale и тъмна бира до излязлото преди месеци вайс пиво. Павел и Деян изрично подчертават, че в тази насока сътрудничеството им с "Ломско пиво" е изключително важно - от една страна, пивоварната има опит в светлото пиво по класическа рецепта, а от друга - двамата са я накарали да експериментира с ейл бира и вайсове, което за нея е ценен опит.

Фотограф: Цветелина Белутова

В същото време значително разширяват и сегмента с наливна бира, макар там нещата да се случват по-трудно. "Делът на наливната бира нарасна двойно спрямо предишната година, но инвестицията и поддръжката на такъв процес е по-сложна", казват създателите на "Витошко лале".

И двамата осъзнават, че е трудно да се конкурират на пазар, където масовите светли бири са на големите производители, разполагащи с огромни ресурси и маркетинг бюджети. Продажбите продължават да растат, но Деян Чолаков и Павел Галчев са наясно, че всичко зависи от един основен фактор - крайният потребител. "Не можем да подкупим вкуса на хората, можем единствено да продължим да им задаваме въпроса дали нашата бира им харесва", казва Галчев.
Q&A
Как започна всичко?

Деян Чолаков: Искахме да направим за нас си класически лагер, без никакви добавки и технология без компромис. Зададохме си два-три елементарни въпроса: какво обичаме ние, какво ни липсва на нас и какво липсва на пазара.

Откъде се познавате?
Павел Галчев: Приятели от квартала, които пиехме бира и в един момент решихме, че искаме наша си бира. И двамата се занимаваме и с други проекти и не ни е било цел да забогатяваме от този. А и не виждаме как ще забогатеем от това, което правим в момента, но продължаваме да го правим, защото то показва, че нещо подобно може да се случи тук, в България. Храним се от идеята за качеството на нашия продукт и идеята за реализацията. И вярвам, че ще продължим да растем.

Фотограф: Цветелина Белутова