С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK
Вход | Регистрация
8 мар 2019, 17:25, 4748 прочитания

Професия: Търговец в IT сектора

За професията разказва Борис Георгиев, съосновател и мениджър "Продажби" в Out2Bound

  • LinkedIn
  • Twitter
  • Email
  • Качествената журналистика е въпрос на принципи, професионализъм, но и средства. Ако искате да подкрепите стандартите на "Капитал", може да го направите тук. Благодарим.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg
Всеизвестно е, че IT секторът в България е един от най-бързо растящите. Но неговото развитие и растеж не зависи само от добрите програмисти или високото ниво на мениджмънт. Kлючов фактор за всеки IT бизнес е и наличието на добър търговски екип, който да работи за намирането на нови клиенти и разширяването на пазарите. Защото дори програмистите да създават невероятен продукт, той все пак трябва да бъде продаден.

Търговците в IT сферата притежават комбинация не само от търговски умения, но и технологични познания. И причината за това е, че те трябва да могат да обяснят по достъпен начин спецификите на продукта и услугата, за да може сделката да се затвори, т.е. да убедят клиента да купи. Добрите IT търговци или навлизат в технологичната материя с времето, или самите те са с технологично образование/опит и впоследствие са успели да развият (или винаги са имали, но до сега не са им били приоритет в работата) търговски качества. В IT продажбите често се споменава и ролята на т.нар. Pre-Sales специалисти или специалисти по предпродажби. Те обикновено са с инженерен или IT профил и имат важната роля да помогнат на IT търговеца заедно, в екип, да запознаят клиента с продукта/услугата по най-добрия начин, за да се стигне до сделка.

Растежът на IT компаниите зависи именно от успешните сделки, тяхната големина и брой. Затова и компаниите търсят добри търговци, а тази роля става все по-популярна.
Визитка

Борис Георгиев е съосновател на агенцията за продажби за IT компании Out2Bound заедно с Теофил Шиков. През 2016 г. двамата създават компанията с цел да помагат на български технологични компании - стратегически и оперативно - да подобряват продажбения си процес и резултати. "
Те започват работа заедно с Димитър Митков и Здравко Здравков, партньори в компанията. В момента Борис Георгиев заема позицията мениджър "Продажби" в общата им компания.

Борис е завършил бакалавър "Управление на човешките ресурси" в УНСС, а в момента е на финала на магистърската си степен по "IT Управление на проекти" в НБУ. Бил е част от най-голямата международна студентска организация AIESEC. Също така има опит в Tata Consultancy Services - Унгария, и Playground Energy - България. Борис е в класацията на "Forbes България" за "30 под 30" млади и успели българи за 2018 г.

За професията

Продажбите са основният начин една компания да си осигурява клиенти и приходи, а те сами по себе си представляват нейното гориво. В основата си търговецът за IT компания има за цел да продаде технологичен продукт или услуга от една компания на друга, което е B2B продажба. Работата се основа на това да намериш правилните компании и хора в тях и да привлечеш тяхното внимание към решението, което им предлагаш. Ключово е проучването на индустрията, която таргетираш, локацията и, разбира се, компаниите и хората в тях, на които решаваш даден проблем. След това да привлечеш тяхното внимание, като има покажеш, че разбираш техните предизвикателства и как технологично можеш да им помогнеш чрез продукта или услугата, които предлагаш. В тази последна част се корени цялата специфика на професията.


Работата като търговец в IT сферата ми дава възможност да навлизам все по-дълбоко в динамичния свят на технологиите, да изучавам много и различни индустрии по целия свят. Вече съм работил с 21 технологични компании и съм сключил успешни сделки на 3 континента.

Моето образование

Имам бакалавърска степен в сферата на човешките ресурси от УНСС. Това повлия на част от професионалния ми път и жаждата за практически опит ме отведе в Унгария в отдела "Човешки ресурси" на една от водещите BPO (Business Process Outsourcing) компании в света – Tata Consultancy Services (TCS), още преди да завърша университета. Разбира се, впоследствие се върнах в България и завърших бакалавърската си степен. В момента, в който продажбите за технологични компании се превърна в моя дългосрочна професия, продължих образованието си като магистър в НБУ, специалност "IT управление на проекти".



В България все още няма установена специалност или университет, който активно да преподава "Продажби" като практическа материя. Затова аз се насочих към най-близката и полезна за моята професия специалност. Въпреки че на пръв поглед няма нищо общо, да разбирам тази материя ми помага да разбирам хората и компаниите, с които пряко работя и за които продавам.

Заради липсата на профилирано образование в сферата на технологичните продажби създадохме академия за B2B продажби за технологични компании във вариант на онлайн академия и на живо. През онлайн академията вече преминаха около 80 души, като тя продължава да е активна - http://techsalestraining.com/.

Академията на живо до този момент има две издания, през които са минали 50-60 души. Проектът продължава да е активен и в момента планираме третото му издание, което ще се случи тази есен. Създадохме академията, за да покажем на младите българи, че за да работиш в IT сектора не е задължително да си програмист. Тази сфера има нужда и от професионалисти с маркетинг и продажбени умения. Вярваме, че умението да продаваш е фундаментално умение и чрез академията достигаме до млади хора, които искат да развиват това умение като своя професия, и то в технологичния свят. Също така това е един добър канал за намиране на млади таланти, които да станат част от екипа ни.

Моят път дотук

Като студент бях част от най-голямата международна неправителствена студентска организация AIESEC. Там получих опит в управлението на проекти и се сблъсках с продажбите, търсейки финансиране за начинанията ми. В рамките на година управлявах представителството на организацията в УНСС. Работата ми както в корпорация - TCS, така и в стартъпa Playground Energy ми помогна да науча как работят установени процеси и как се градят такива от нулата.

В Playground Energy вече се занимавах с продажби. Самата компания произвежда "умни детски площадки" или прави вече съществуващите "умни". Основната ми задача там беше да продавам В2В на производители на детски площадки нашите ОЕМ решения за хващане и преобразуване на кинетичната и соларна енергия в електричество, което впоследствие преминава в звук и светлина, за да мотивира децата да играят повече.

Вярвам, че технологиите са креативни начини да решим често срещани и наболели проблеми в обществото и бизнеса. Точно затова реших да се занимавам с продажби в този сектор.

Моите задачи и отговорности

Като съосновател на Out2Bound и мениджър продажби нося много шапки. От една страна, съм част от екипа, създал Out2Bound, и вземам участие в управлението на компанията, а от друга, като мениджър "Продaжби" ръководя екипа, който извършва нашата услуга за клиентите ни - IT компании. А от трета страна, идва и ролята ми на търговец за IT компаниите в портфолиото ми.

Като външен за нашите клиенти pre-sales консултант моята роля до голяма степен е да се занимавам с т.нар. създаване на търсене (demand generation) и за някои компании затваряне на сделките (closing). Това включва дейности като проучване на индустрии, запознаване с технологични продукти и услуги, среща с клиенти, създаване на стратегии, писане на имейли и "студени" обаждания (cold calls), ходене по събития, разговори и преговори с потенциални клиенти на технологиите, които продавам. В голяма степен това са типичните продажбени процеси, които извършвам всеки ден.

В действителност тази роля може да е и нещо, което се извършва вътре в компанията, но често пъти нашите клиенти предпочитат да го правим ние, защото имаме дългогодишен опит, работим с много IT компании и трупаме опит в различни индустрии, което често е голям плюс, когато се налага да подбереш правилния подход.

Нужни умения и опит

Когато реших да се занимавам с продажбите като кариера, си поставих за цел да развия набор от меки умения и нагласи, които приех за важни. Например: умението да слушам с разбиране; да не приемам нищо лично; да не позволявам на думата "Не" да ме обезкуражи; да умея да преговарям и други. Добрият търговец се развива най-добре в реалната практика, останалото са тактики и стратегии, които могат да се научат. В контекста на IT сектора е задължително да познаваш технологиите, а да имаш интерес към тях е голям плюс. Не е задължително да бъдеш програмист, но е важно да знаеш как функционират нещата - да разбираш как една IT организация (било то стартъп с някакъв софтуерен продукт или аутсорсинг компания, която реализира софтуерни проекти за своите клиенти и им отдава част от своите програмисти за период от +1 година) функционира и какви методологии използва, когато стартира и реализира проект. В тази насока магистратурата ми много ми помага, но има и други начини да разбереш този тип организации.

Моите предизвикателства

Като икономист по образование се изправих пред своеобразно предизвикателство да разбера терминологията на IT сектора, различните видове технологии и за какво се използват. А както споменах, това е важно, за да продаваш съответните технологии. Продължавам да научавам нови неща с всеки изминал ден!

Моето удовлетворение

Харесвам професията си, защото до голяма степен имам контрол върху резултата - той е правопропорционален на усилието, което инвестирам. Невероятно е да продаваш технологии, които добавят стойност в обществото и/или за други бизнеси. Радвам се, че мога да бъда много полезен и да помагам тези технологии да достигнат до повече хора благодарение на моята работа.

Моите източници на информация

Вярвам, че продажбите са наука, която се учи с отдаденост, труд и много практика. Споделям моите източници, които са щатски автори като Matthew Dixon, Aaron Ross, Jeb Blount и други. Те имат интересни книги като Fanatical Prospecting, Predictable Revenue и The Challenger Sale. Тук няма информация конкретно за продажбите на IT, но са значими за разбирането на продажбите.

Моят съвет към младите

Не спирайте да четете, бъдете гладни за практика и резултати. С доза харизма, отдаденост и много труд успехът е само въпрос на време.
Нужни умения:
- знания за IT сектора, за различните видове технологии и за какво се използват;
- умения за преговори;
- меки умения и нагласи, като умението да слушаш с разбиране, да не се приемат нещата лично и др.

Моята Кариера

Текстът е част от специалното издание "Моята кариера" на karieri.bg. Изданието представя актуални на пазара професии и съдържа каталог с профили на работодатели.

Купете

  • Facebook
  • Twitter
  • Зарче
  • Email
  • Ако този материал Ви е харесал или желаете да изразите съпричастност с конкретната тема или кауза, можете да ни подкрепите с малко финансово дарение.

    Дарение
    Плащането се осъществява чрез ePay.bg

Прочетете и това

Професия: Експерт по дигитални портфейли и разплащания Професия: Експерт по дигитални портфейли и разплащания

За професията разказва Константин Джелебов, съосновател и изпълнителен директор на компанията за дигитални разплащания phyre

19 сеп 2019, 1237 прочитания

Професия: 3D мапинг специалист Професия: 3D мапинг специалист

За професията разказва Дилян Налбантов от MP-STUDIO

17 сеп 2019, 1334 прочитания

24 часа 7 дни

20 сеп 2019, 7939 прочитания

20 сеп 2019, 4603 прочитания

20 сеп 2019, 2473 прочитания

20 сеп 2019, 1755 прочитания

20 сеп 2019, 1739 прочитания

Всички новини
 
Капитал

Абонирайте се и получавате повече

Капитал
  • Допълнителни издания
  • Остъпки за участие в събития
  • Ваучер за реклама
Още от "Моята кариера" Затваряне
Професия: Agile инструктор (Agile Coach)

Повече за професията разказва Петър Попов, водещ Agile инструктор в "Object Systems International – България"

Споделеното падение на WeWork

За по-малко от 9 месеца основаното в Ню Йорк дружество се превърна от един от най-високооценените стартъпи в САЩ в компания със съмнително бъдеще в инвестиционните кръгове.

Тайната държавна сграда

Холдингът на икономическото министерство ДКК е купил право на строеж в свързаното дружество "София тех парк" срещу 22 млн. лв.

Печели ли се от имоти на борсата

Дружествата със специална инвестиционна цел са алтернатива на директната инвестиция, а и изискват по-малки суми

Тайният живот на "затворените" сметища

Градските депа за боклуци, които на документи са закрити, се ползват незаконно, което освен до пожари може да доведе до санкции от ЕС

Талантливият мистър Сант

Първа самостоятелна изложба за американския режисьор Гюс ван Сант

Кино: "Далеч от брега"

Обикновеният човек срещу статуквото в новия филм на Костадин Бонев