Пазар за четирима
Абонирайте се за Капитал

Всеки петък икономически анализ и коментар на текущите събития от седмицата.
Съдържанието е организирано в три области, за които Капитал е полезен:

K1 Средата (политическа, макроикономическа регулаторна правна)
K2 Бизнесът (пазари, продукти, конкуренция, мениджмънт)
K3 Моят капитал (лични финанси, свободно време, образование, извън бизнеса).

Абонирайте се за Капитал

Пазар за четирима

Пазар за четирима

Дистрибуторският сегмент продължава да работи с най-ниските маржове на печалба в сектора

Десислава Николова
4840 прочитания

© shutterstock


За поредна година няма нови играчи в сектора за търговия на едро, а основните пет дистрибутори извършват повече от 90% от доставките на лекарства, хранителни добавки, медицински изделия и апаратура. Никой от тях не е извършил експанзия на национално или регионално ниво и битката за пазарен дял по около 20-22% се води между четири големи национални дистрибутора със сравнително близки дялове в стойност. Това са "Софарма трейдинг", "Стинг", "Фармнет" и "Либра – Фьоникс". Всяка от тях е с обороти над половин милиард или близо до това число.

Отново първи

И през 2013 г. "Софарма трейдинг" е първа по пазарен дял. "Причината е, че компанията има балансирано участие на аптечен и болничен пазар, финансово стабилна е и освен това има солидно присъствие на болничния пазар. За да участваш там, е необходим един много "дълъг" финансов ресурс. Напоследък болничният пазар все повече заприличва на рискова финансова игра на борсата, отколкото на реално партньорство в медицината – не е съвсем ясно какъв ще е крайният резултат на сделката. При сключването на договор с болница имаме отложено с времето вземане, което болницата без никакво притеснение просрочва колкото й е удобно. Дистрибуторът получава задължението с неопределено закъснение и като извади от вземането цената на привлечения банков капитал, се оказва, че е работил на загуба. Снабдяването на болници в много случаи е по-рисково от играта на борсата", коментира д-р Кунчо Трифонов, регионален мениджър на анализаторската компания IMS Health. По думите му само финансово силно устойчиви компании могат да си позволят да кредитират болничния пазар дълго време и това е една от причините "Софарма трейдинг" да е първа по пазарен дял в този сегмент.

Капани за клиентоориентирани фирми

Дискаунтърската политика и силната конкуренция между търговците на едро продължават и през 2013 г., въпреки че през 2012 от тяхната и без това ниска законова надценка бяха отнети 2 процентни пункта. "Операциите, свързани с дистрибуция, са губещи и с цел подобряване на финансовите потоци дистрибуторите разчитат на паралелни приходи от други дейности – маркетинг, услуги, ексклузивно представителство и др.", коментира д-р Трифонов.

Защо губят дистрибуторите

Има случаи на аптеки, които получават по шест доставки на ден от един търговец. Дистрибуторите са в капан, защото вече са научили клиентите си, че могат да получат доставка по всяко време на деня и е необходимо само едно обаждане или поръчка по интернет. "При някои компании свръхобслужването е елемент от имиджа на дистрибутора, той дълго време се е рекламирал с това, че прави повече от две доставки на ден до всяка аптека. Ако си смени политиката, освобождава цяла ниша от такива клиенти. Те ще решат, че доставка два пъти на ден не е привлекателна, и ще го сменят. Има множество малки търговци на едро, които ще заемат тази ниша", казва д-р Трифонов.

Вторият капан, в който търговците на едро попадат, е, че отстъпките, които предоставят на аптеките, са толкова големи, че никой не печели от доставката на лекарства. Тя просто е фактор, с който могат да се привлекат други услуги. Така многократните доставки и високите отстъпки на практика уеднаквяват услугата, която предоставят търговците на едро. "По същия начин и аптеките са в такъв капан – ако ти доставят шест пъти на ден, нямаш стимул да си управляваш бизнеса и стоковите наличности. Ако има нещо, вдигаш телефона. Това снижава доходността на целия бизнес – и на търговията на едро, и на тази на дребно. При логично управлявани доставки всеки би получил по-добри отстъпки и условия", отбелязва д-р Трифонов.
Така се оказва, че в омагьосания кръг на свръхобслужването на аптеките, ниската доходност от болничния пазар и големите отстъпки нито една от компаниите не може да расте от доставки на медикаменти. Като цяло нормата на печалба въпреки огромните обороти е около 1-2%.

"Има разместване на позициите на най-големите четири компании, но пазарният дял се запазва, не се е появил нов, голям играч. Няма възможности за органичен ръст при тоталния дискаунт, който е на пазара, вече няма какво друго да се предложи, освен да се подарява стока", заключава д-р Трифонов.

Текстът е част от специалното издание "Здраве" на в. "Капитал Daily".

За поредна година няма нови играчи в сектора за търговия на едро, а основните пет дистрибутори извършват повече от 90% от доставките на лекарства, хранителни добавки, медицински изделия и апаратура. Никой от тях не е извършил експанзия на национално или регионално ниво и битката за пазарен дял по около 20-22% се води между четири големи национални дистрибутора със сравнително близки дялове в стойност. Това са "Софарма трейдинг", "Стинг", "Фармнет" и "Либра – Фьоникс". Всяка от тях е с обороти над половин милиард или близо до това число.


Благодарим ви, че четете Капитал!

Вие използвате поверителен режим на интернет браузъра си. За да прочетете статията, трябва да влезете в профила си.
Влезте в профила си
Всеки потребител може да чете до 10 статии месечно без да има абонамент за Капитал.
Вижте абонаментните планове

7 коментара
  • 1
    bloody_mary avatar :-|
    Bloody Mary

    "И през 2013 г. "Софарма трейдинг" е първа по пазарен дял." - и защо не си говорим в реални проценти?! Дали наистина този дял е около 22%, като за вносните илачи държат около 30%, а за болниците според някои справки достига до 70%, което си е абсолютен монопол. По данни от преди година на Международната компания за мониторинг и анализ на фармацевтичния пазар IMS Health, която е цитирана и в статията, и те са предоставила доклада на ЕК, „Софарма Трейдинг” има пълен монопол върху фармацевтичния пазар у нас, като държи общо 56% от продажбите на лекарства у нас. После как няма да просперират с такива темпове.

  • 2
    balabanov. avatar :-|
    balabanov.

    До коментар [#1] от "Bloody Mary":

    Защо ли не се учудвам, при положение, че монополът е техен и като знаем колко са високи цените на лекарствата и отделно от износът колко се изкарват?

  • 3
    gianpiero avatar :-|
    Gianpiero

    Некоректните плащания на болниците, няма как да не избият някъде и това са зачестените доставки към аптеките. А болничния пазар няма изгледи да се промени, заради дългосрочните договори, които имат болниците със Софарма и това е една от причините да няма нови играчи на пазара. За да има такъв, той ще иска да обхване целия спектър от доставки, а не само доставки към болници, примерно. Въобще, целия лекарствен бизнес се върти около Софарма и няма изгледи това да се промени.

  • 4
    violeta_markova avatar :-|
    violeta_markova

    Каквото и да говорим, Софарма си остават абсолютни монополисти . Хората искат не искат, ще си купуват лекарства от там, а болниците ще зареждат консумативи . Заради тези скъпи лекарства пенсиите на възрастните хора заминават в джоба на Софарма и за жалост това продължава доста години вече .

  • 5
    free_willy avatar :-|
    free_willy

    Всички много добре знаем и осъзнаваме как "Софарма" е първа по продажба на лекарства и дистрибуция в цяла България. Донев не е вчерашен, държи болниците в ръцете си и се разпорежда как да протичат нещата оттук насетне. Нито "Актавис", нито който и да било ще се доближи до него, след като болниците имат задължения към неговите фармацевтични компании.

  • 6
    big_papa avatar :-P
    big_papa

    Ей, много трол на работа днес, ей! Хайде, да идват по бързо изборите, че да имате други поръчки за "тролене"... И кой точно ви плаща точно сега да плюете по Софарма - да не сте объркали нещо поръчката? Я си проверете тролските дневници...

  • 7
    assidim avatar :-|
    assidim

    Интересно! Малка печалба заради неефективно управление на логистиката от страна на клиентите и желанието на дистрибуторите да им угодят! А няма как да не им угодят :) ! А дали оптимизирането на логистиката ще вдигне марджина от 1-2% на поне 3-4%?! Едва ли.. Просто ще запази сегашния марджин, защото освен логистика имаш и други променливи формиращи печалбата. Но това е един от пътищата за оптимизация, както показват последните тенденции- точно планиране за да не се подържат огромни складови количества, което пък изисква оптимизация на цялата логистична верига. И да, мисля, че за една огромна част от аптеките, не е нужно да има повече от едно зареждане на ден, особено ако говорим за единична доставка от примерно 10 опаковки аналгин.


Нов коментар

За да публикувате коментари,
трябва да сте регистриран потребител.


Вход

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. OK