"Мелиса" в страната на чудесата

Как един студент първокурсник е на път да направи домовете ни по-енергоспестяващи

Любомир Янчев, който измисли "Мелиса" на 18 години
Любомир Янчев, който измисли "Мелиса" на 18 години    ©  Юлия Лазарова
Любомир Янчев, който измисли "Мелиса" на 18 години
Любомир Янчев, който измисли "Мелиса" на 18 години    ©  Юлия Лазарова
600

хил. евро инвестиции е привлякъл досега Любомир Янчев

Какво е общото между информатиката, таекуондото и климатиците? Един от гениалните предприемачи на нашето време, Стив Джобс, обичаше да казва приживе, че в момента, в който успееш "да свържеш точките", всичко добива смисъл. И тук, разбира се, има пресечна точка, като тя дори си има име - "Мелиса". Става дума за малко пластмасово устройство, което управлява климатици и спестява енергия. Съвсем скоро то ще може да си комуникира и с бойлери и радиатори.

Младият предприемач, който разработва "Мелиса" и привлича за развитието ѝ 600 хил. евро инвестиции, се казва Любомир Янчев. От училищните си години се занимава с програмиране и вече дори не помни колко състезания по информатика е спечелил. А идеята за създаването на технологичната джаджа идва от... треньора му таекуондо. Постепенно начинанието на Янчев се развива до реален продукт, чиято втора произведена партида е почти изчерпана само пет месеца след старта на продажбите.

Ту му в стаята горещо, ту пък друго нещо

"Мелиса клаймът", както се казва компанията на младежа, предлага интелигентно устройство, което се свързва с домашния рутер и след това с мобилно приложение, чрез което се управлява. То е съвместимо с над 1000 различни модела климатици и може да контролира температурата и разхода на енергия по ефективен начин, спестявайки до 25% от потреблението на ток.  "Мелиса" може да бъде инсталирана и настроена ръчно и в продължение на около седмица "се учи" как да се напасва към нуждите на потребителите си. През август тази година излиза първата пробна серия от малко над 200 устройства. Втората партида от 600 образеца в момента е почти разпродадена, а през януари ще дойде и трета от около хиляда бройки.

Да имаш стартъп през 2015 г. е почти толкова модерно, колкото да свириш в рок банда 30 години по-рано. В масовия случай става въпрос за технологични стартиращи бизнеси, като превес определено имат софтуерните решения. Причината е, че често те са по-атрактивни за инвеститорите. "Мелиса клаймът" обаче е хардуерен стартъп. Може би затова инвестиционният фонд Eleven отказва да го финансира преди три години. Едва по-късно на два етапа той влага в начинанието максималните си 200 хил. евро.

Отначало "Мелиса" е замислен като домашен иконом, който би трябвало да управлява осветлението, климатиците, щорите и телевизорите. Тогава Любомир Янчев е единадесетокласник, на когото обаче вече му се прави бизнес. Към този момент идеята за свързано умно домакинство не е уникална за България - в тази посока има още две разработки. Вероятно това е причината Eleven отначало да отпратят Янчев с обяснението, че му трябва по-ясен фокус. След това стартъпът попада в инкубатора на Deutche Telekom Hubraum в Полша, където отново получава съвет да се концентрира върху решаването на един специфичен проблем. "Разбрахме, че управлението на цялото домакинство не е лъжица за нашата уста. Затова предпочетохме да се съсредоточим върху нещо, от което все пак може и да се печели", разказва Янчев. И обяснява, че според него единствената валидация на стартиращите компании са продажбите, а не интересните хрумвания. Някъде по това време идеята за климатиците идва от две страни - веднъж от познати в стартъп средите и втори път, по-настойчиво от треньорът му по таекуондо.

Така, малко повече от година след регистрацията на фирмата, Янчев и екипът му, който междувременно е пораснал до 13 души, успява да привлече 100 хил. евро, да развие идеята до готов продукт и да го пусне в серийно производство. Оттук насетне на "Мелиса клаймът" ѝ предстоят още две неща. През 2016 г. компанията планира да премести производството си в завод във Велико Търново и да направи крачката "от стартъп към истинска компания", както се изразява Янчев. С други думи, "Мелиса" в известна степен ще започне да се завръща към първоначалния си замисъл - скоро джаджата ще управлява не само климатици, но и бойлери и радиатори, като и в двата случая би трябвало да спестява около 30% от енергията.

За бизнеса, партньорството и актьорството

Едно от големите притеснения, когато се говори за стартъп компании, е, че оценките на инвестициите се правят на принципа "струва колкото инвеститорът е готов да плати". И че в не много далечно бъдеще ентусиазмът ще се изпари заедно със сериозни вложения и спокойствието на значителен брой инвеститори. Не е трудно да се проследи генезисът на подобни опасения, при положение че напоследък много стартъпи за услуги като Uber и Airbnb започнаха да изпреварват по оценка компании с реално производство като Ford и General Motors. Тенденцията е да има все повече технологични фирми с виртуални продукти, започнати в гаража, невинаги уточнен брой клиенти и главозамайващи оценки. В това отношение бизнесът на Янчев попада някъде по средата - започва в столичния квартал "Люлин" и хем е стартъп, хем е хардуерен. Тук обаче продажбите са ясни - за около четири месеца почти всичко произведено т.е около 750 устройства, е пласирано, като близо 80 от тях извън България.

"Бизнес не се прави със собствени пари", шеговито подмята Янчев и добавя, че "Мелиса" е нямало как да се превърне в това, което е, без инвестициите. Той е склонен и да следва един от съветите за успешно предприемачество на партньора в инвестиционен фонд LauncHub Любен Белов: да не се страхуваш да продаваш от компанията си. Янчев явно също е възприел въпросната стратегия като потенциално успешна, тъй като у него в момента са едва 25.5% от бизнеса. Все пак заедно с партньора си Цвятко Събев и другия съосновател, Благовест Димитров, Янчев все пак продължава да държи мажоритарния дял.

През лятото на 2014 г., когато Янчев тъкмо е завършил гимназия, Eleven и Rosslyn Capital (вече "Александреа инвест груп"), влагат във фирмата по 50 хил. евро. Срещу това те получават по малко над 7% от компанията. При втората инвестиция Eleven доинвестират 150 хил. евро и вече имат 14%, а Rosslyn - 350 хил. евро за 26%. По това време Янчев е на 20 години и тъкмо е завършил първи курс от висше образование, което обаче засега няма намерение да продължава. Не че се опитва да подражава на определени технологични легенди, на които образователната система не е понесла добре. За Янчев в момента просто е по-важно да развива компанията и не смята, че ще придобие умения за това в аулата на някой университет. Той не посещава и всевъзможните академии по предприемачество. За сметка на това участва в различни технологични и стартъп форуми и събития, за да си търси партньори и клиенти. Разбира се, има и своята собствена стратегия за убеждаване на партньори и клиенти. "Не лъжа в личния си живот, но в бизнеса трябва малко актьорска игра", категоричен е той.

Съвсем в началото Янчев експериментира, като ходи по срещи на високо ниво, носейки 3D модел на "Мелиса", за да види реакциите на производители и дистрибутори. "Едно е всички да казват, че харесват продукта ти, съвсем друго да кажат, че са готови да го поръчат", обяснява той каква е разликата между стратегията му и тази на голяма част от другите стартъпи. "Една турска компания беше готова да поръча след една такава среща. Жалко, че тогава не бяхме подготвени с реален продукт", споделя младежът. В момента Янчев преговаря с два големи турски производителя, като се опитва да постигне максимално изгодни условия. Понеже идеята на основателя не е да печели само от продажби към крайни клиенти, а от една страна, през дистрибуторите, от друга, да продава технологията си на големи компании. Намерението му се основава на убеждението, че за производителите развойната дейност е много по-скъпа, отколкото за стартъпите, и тъкмо затова може да съществува симбиоза.

На зелената вълна

Засега няма индикации, че може да има някакви непреодолими пречки пред развитието на "Мелиса". И то въпреки че идеята на Янчев не е нещо, което пазарът не е виждал до момента - подобни продукти разработват германците Tado, израелците Sensivo и финландците AirPatrol. Това, което отличава българския продукт от останалите, са доста по-ниската му цена и гъвкавостта на предприятието. Екологично насоченият бизнес на Янчев успешно си проправя път между конкурентите, вече има търговски представители в Испания и води преговори да влезе на пазарите в Словения, Словакия, Гърция, Турция, Хърватия и Италия чрез големия дистрибутор на климатични системи Ahi Carrier с представителства в 80 страни. Отскоро Янчев има и партньори в Полша.

Набелязаната цел на младата компания е да достигне продажби от 40 хил. устройства годишно за първата година след последното финансиране. След това целта е 100 хил. бройки за този период. Всичко това е заложено в одобрения от двата инвестиционни фонда бизнес план. Янчев обаче е категоричен, че България няма да бъде приоритетен пазар за продукта му. Според него тук потребителите са твърде скептични, а продажбите на нови климатици са "около 130 хил. на година с много късмет и в най-силните си години". В бъдеще "Мелиса клаймът" планира да генерира около 5-6% от продажбите си в България.

Докъде ще се простре енергоефективността на "Мелиса" и дали Янчев ще оправдае очакванията на инвеститорите си ще имаме възможност да проследим. А дотогава за всяка продадена джаджа по празниците Любомир Янчев обещава да засади по едно борче напролет. И вече договаря мястото със Столичната община.

Още от Капитал