Избирането на партньор независимо по кой от двата начина е също толкова сложно, колкото и където и да било другаде. Освен ако нямате китайски помощник с изключително дълбоки и солидни познания по сферата, в която работите, изходът ви е един - пробвайте. "Избираш си фабрика. Невинаги можеш да нацелиш най-добрата. Пробваш и ако първият внос е успешен, продължаваш, ако не е успешен - не продължаваш", обяснява Мария Синигерова, маркетинг директор на "К&К електроникс" - най-големия вносител на техника от Китай на българския пазар. Тя признава, че са имали проблеми в началото, но когато установиш контакти с фабриките там, обикновено нещата потръгват до година - година и половина.

Търсете местен партньор

Някои производители са по-добри от други и това е неизбежно. Освен към метода на опита и грешката специалистите от "Чайна брифинг" съветват да прибегнете до помощта на китайски посредник или специалист с познания в пазара, който да провежда надзора на производството вместо вас. "Добре е, ако наистина купуваш големи количества, да имаш човек, който да надзирава работата и доставките", казва Бодуин Шнел, който е представител на Европейската търговска камара в провинция Гуандонг и има дългогодишен опит в работата в Китай като бивш ръководител на "Карфур" за пазара. "Също така е добре той да е китаец. Те разбират по-добре проблемите, които възникват, и са много лоялни, ако веднъж си ги спечелил като партньори." Максим Минков от най-големия вносител на батерии и битова химия в България - "Стимар", също е за посредниците. "Аз лично на панаира през 1996 г. сключих договор с един от най-големите им мърчандайзъри и до днес работя с тях. Все още предпочитам да работя с посредници, надценките не са големи и си спестяваш много главоболия. Работил съм директно и с производители, но там комуникацията и нервите често са толкова големи, че не си заслужава."

"На втория етап започнахме да работим с мостри - изпращат ни го, тестваме го и поръчваме", казват от К&К. Тъй като нямат местен представител, те работят с помощта на снимки: от празния до напълнения контейнер и пломбата - всичко се запечатва и изпраща на снимка, за да се удостовери стоката. Това също е вариант, но нередки са случаите, в които мострите са далеч по-добри от самия продукт, който пристига в контейнерите. Друг начин е със създаването на постоянен представителен офис в Китай - така например е направила "Софарма". Нейният представител Младен Софрониев обаче твърди, че почти никой от българските фирми не работи така - около 5 хил. долара е откриването на фирмата, а след това има и разходи за поддържане на офиса.

Комуникирайте изчерпателно

Един от основните проблеми, които срещат чуждестранните компании при работата си с китайски партньори, е комуникацията. Английският и руският понякога са основа за разговор, но далеч не всички владеят добре някой от двата, а преводът през два езика неизменно води след себе си проблеми. Дори най-големите се сблъскват с тази преграда. На кръгла маса по повод проблемите с производството на играчки директорът на производството на най-големия концерн - американският "Мател", призна, че част от проблема е бил именно в това, че не са проверили доколко адекватна е информацията за новите им изисквания, преведена от английски на китайски. Българските фирми също имат какво да кажат по въпроса. "Аз се стремя да пиша с прости изречения. Напиша ли и една запетайка, значи съм сбъркал", казва Антон Карамучев от "Нео" - прайвът бранда на К&K, който работи с 20 китайски фабрики. Всичко може да се изтълкува погрешно." Той признава, че работи освен с дълга комуникация по електронна поща и със снимки, които нагледно демонстрират какво се иска от китайците и как трябва да изглежда. "Познавам много фирми, които изгоряха с много пари, защото решиха, че могат да правят бизнес с Китай, седейки си в креслата в България", споделя и Минков. "Постоянно имаме проблеми с комуникацията. В момента имаме един спрян контейнер във Варна, защото не могат да намерят документите за банков превод, а той е направен преди седмица."

Внимавайте в картинката

Поради спецификата на социалната среда в Китай при преговори с партньори оттам трябва да бъдете внимателни. Правилата на играта не са същите, каквито са на Запад, и това задължително трябва да бъде взимано под внимание. "Те не разчитат на твърда дума. Китаецът утре решава, че тази цена, която сте договорили, не му е изгодна и я сменя. И за него това е нормално, не значи да развалите отношенията си. Затова е нужно веднага да се сключва сделката", коментира Мария Синигерова от "К&К електроникс". Именно цената е едно от най-оспорваните неща в сделките с китайци. Изплащането на сумите също трябва да бъде внимателно следено - изпращането директно на пари в Китай рядко е препоръчително. В повечето случаи се ползват т.нар. акредитиви, при които се иска изпълнението на дадени условия, преди парите да бъдат освободени. Това е препоръчително и заради евентуални случаи на измама - липсата на пряк контакт с бизнес партньор понякога подвежда и се стига до загуба на средства. При всички положения е добре да проверявате изцяло фирмите, с които контактувате.

С местните власти също трябва да се внимава. Консултантите от "Чайна брифинг", които вече 10 години съветват чуждите инвеститори, препоръчват да отказвате всякакви услуги, искани от представители на тези власти. Няма легална причина да им оказвате такива и често подобни услуги стават коридор за последващи. Ако бизнесът ви е голям, няма как да не влезете в отношения с местните "феодали", както сочи изследване на Световната банка. Тъй като българските фирми обаче са малки за размерите на китайската икономика, те нямат този проблем. "Ако правите малък или среден бизнес тук, почти няма да имате никакъв допир с властите", казва представител на търговския проект "ЕС - Китай". "Законът в Китай се прилага, когато някой иска да го приложи, затова винаги има избирателни санкции, новосъздадени правила без адекватни срокове, финансови инжекции за местни компании." Максим Минков е открил по трудния начин кога законите в Китай могат да бъдат извъртани. "Просто ми пратиха некачествена стока. Това беше вторият по-големина концерн за батерии в Китай. Бях купувал от тях няколко пъти и реших да взема и от друг вид. Когато разбрах, че не са на необходимото качество, за да покрие нашите стандарти, се опитах да върна стоката, но те не ми върнаха парите, въпреки че си прибраха стоката. Опитах да ги съдя до последна инстанция, намерих местен адвокат, пътувах до Китай, но ефектът беше нулев. Преглътнах ги тези пари и това е."

Бъдете отворени за новото

Китай се развива непрекъснато и нови градове излизат напред в борбата за привличане на повече чуждестранни партньори. Понякога погледът отвъд типичните зони - Пекин, Шанхай, Гуанжоу, може да е много полезен за намаляване на разходите. Плановете на правителството са Южен Китай да се превърне във високотехнологичен център, като повечето ръчно производство се изнесе в Западен Китай. Освен това градове покрай Шанхай и Пекин като Тяндзън, Кундао, Нанджин са с идеална инфраструктура и не толкова скъпи. Що се отнася до опита на китайците, от "Мател" го обобщават така: "Китайците се учат бързо. На първата ни среща те задаваха доста елементарни въпроси. Само няколко години по-късно вече всичко е далеч по-задълбочено."